截至2019年，全球消費者在網上商戶上的支出已達3.53萬億美元，而B2C電子商務(即企業對消費者的電子商務)預計在未來幾年內只會增長。這種電子商務涵蓋了消費者從在線零售商(例如Amazon或Etsy)進行的任何購買，通常是您想到在線購物時想到的。

但是，還有另一種類型的電子商務沒有得到那么多關注，卻擁有更大的銷量。實際上，據商業咨詢公司Frost&Sullivan預測，到2020年，B2B電子商務(即企業對企業電子商務)的收入將達到6.7萬億美元。

為什么這個數字這么大?您的在線業務又如何進入B2B電子商務市場?請仔細閱讀，找出答案。

B2B電子商務：這是什么?

B2B電子商務是通過在線或數字門戶將商品和服務從一種業務出售到另一種業務。傳統上，B2B交易是通過電話或電子郵件進行的，涉及的買家直接與銷售代表聯系。但是B2B電子商務的興起允許買方在線下訂單，從而提高了效率并降低了間接費用。

盡管您可能認為B2B電子商務僅在大規模或大型公司中發生，但任何規模的在線賣家都可以參與其中。實際上，許多賣家可能沒有意識到就從事B2B電子商務，因為B2B電子商務可能涉及與零售商的批發，分銷關系。向組織銷售;或出售給經銷商。例如，如果您在在線商店中出售手工編織的圍巾，而實體零售商店批發了一批圍巾以轉售到他們的商店中，則您參與了B2B電子商務。

B2B電子商務與B2C電子商務有何不同?

如果您擁有在線商店，那么您已經熟悉B2C電子商務關系的雙方。您已經直接向消費者銷售產品，并且您之前可能已經在線購物，無論是從eBay或Amazon這樣的零售巨頭，還是從經營Etsy商店或Shopify商店的企業家那里購買的。在某些方面，B2C和B2B電子商務相似，因為它們都涉及在線或通過數字門戶買賣商品和服務。但是，值得注意的是兩者之間存在一些關鍵差異。

購買頻率

消費者和企業的購買需求在兩種不同的方面有所不同：

B2C購買通常是一次性購買，而B2B通常是長期購買或定期購買。

B2C購買可能是沖動購買，而B2B購買通常是預先計劃和安排的，甚至可能是定期的。

價錢

B2C買家的價格通常無法商議，但B2B買家的價格通常可以商議。盡管大多數以消費者為中心的電子商務網站都有固定的價格(例如，像eBay上的拍賣式清單除外)，但在B2C電子商務中，通常會進行談判。B2B買家也可能因批量訂購或長期客戶而獲得折扣。

決定者

通常只有買方參與B2C采購，但是B2B采購可能不僅涉及眾多人員，而且涉及企業中的各個部門。例如，當您可能是確定要從亞馬遜個人購買哪些商品時的唯一決策者，而當代表公司做出購買決定時，可能涉及多個步驟或批準層次。

投遞時間

雖然B2C買家經常尋求快速交付-例如Amazon Prime的免費兩天送貨服務-但B2B買家通常更關心按可靠的時間表接收定期交付。

付款時間

B2C購買通常可以通過多種方式進行，包括信用卡或PayPal，并在發貨前收到付款。但是，B2B付款可能會通過不同的條款進行協商，并且直到貨物裝運或交付后才可能需要付款。

為什么B2B電子商務在增長

B2B電子商務是電子商務發展最快的部門之一，這有幾個原因。

首先，B2B電子商務為賣家簡化了購物體驗。買家可以在任何時間在線下訂單，而不用通過電話或電子郵件或在特定工作時間下訂單。實際上，據Forrester稱，有74%的B2B買家表示，從網站上購買要比向銷售代表下訂單更方便，并且57%的B2B客戶希望在線訪問其帳戶。

當B2B買家決定進行購買時，他們通常已經獨立完成了大量研究。一旦B2B買家知道了他們想要的東西，就有93%的人表示他們更愿意通過數字門戶進行購買。

B2B電子商務還減少了賣方的間接費用，因為他們不必雇用銷售代表來接收訂單。相反，他們可以創建一個用戶友好的電子商務網站，使買家可以訪問產品目錄，進行購買，查看訂單并跟蹤發貨。

千禧一代在網上購物超過60%，隨著他們成為勞動力中更大的一部分，B2B電子商務有望增長。實際上，有73%的千禧一代表示他們已經參與了公司的購買決策。

最終，組織內部的更多人有權提出產品推薦和購買建議-通常是自下而上。在部門負責人和經理一次做出購買決定的同時，隨著最終用戶或實際使用產品的人在公司內部獲得更大的影響力，這種情況正在改變。

最終用戶可能已經意識到他們想要使用的產品，并且今天，他們還能夠輕松地在線進行產品研究或從社交媒體上從可信賴的來源接收推薦。這導致擁有購買力的人發生了明顯的轉變，而營銷人員正在注意這一點。正如投資者布萊克·巴特利特(Blake Bartlett)所說：“最終用戶可以自行找到產品，并告訴老板要購買哪些產品。這一切都以閃電般的速度發生。”

B2B電子商務：成功秘訣

Statista表示，超過一半的B2B買家愿意在線訪問產品信息并在線購買。因此，重要的是，您不僅要針對在線銷售建立和優化B2B電子商務業務，而且還必須利用B2B電子商務策略來確保其獲得曝光并吸引買家。

如果您正在進入B2B電子商務領域并希望發展業務，請查看Sapphire Ventures的這篇文章，其中重點介紹了幫助互聯網公司發展的戰略。在建立網站，向潛在買家進行營銷并與客戶互動時，請務必牢記以下最佳做法。

使您的電子商務網站變得用戶友好和移動友好。

如果您想吸引客戶向您購買商品，則您的網站應該易于訪問和使用，尤其是在重復購物時;負面的用戶體驗可能會促使客戶將其業務轉移到其他地方。投資于UX并運行測試，以查看如何改善用戶體驗。要了解有關訪問者如何到達您的網站，阻礙他們離開的障礙以及如何增加轉化次數的更多信息，請參閱Hotjar中的這篇文章。

支持移動設備的網站或應用程序是B2B電子商務必不可少的元素，因為移動設備購買量正在上升。實際上，根據Google和Boston Consulting Group的研究，移動驅動或影響了主要B2B公司40%以上的收入。該研究還指出，到2020年，移動流量的份額將占與B2B相關的搜索的70%。

首先，請確保您的電子商務網站適合移動設備。看一下它在移動設備上的顯示方式以及導航的便捷程度。您還可以在移動設備和臺式機上測試網站的速度-速度慢的網站可以使廢棄購物車的速度提高多達75 %。

提供詳細的產品目錄。

B2B買家通常會發出大量的定期訂單，因此他們需要了解有關所訂購產品的所有信息。雖然您可以雇用可以回答任何產品問題的銷售代表或客戶服務代表，但最好是向客戶提供他們可能需要的有關您產品的所有信息。

您可以通過提供數字目錄或可搜索的產品數據庫來做到這一點。在產品頁面上，包括規格表，評論和安裝指南，以及項目的照片和視頻。

在下面的WholesalePet.com的示例中，寵物推車的產品信息包括各種尺寸和產品功能的詳細說明，您甚至可以下載其他產品數據。

輕松提供產品信息不僅可以幫助您的客戶找到和購買正確的產品，還可以建立信任。買家會從一家徹底且注重細節的公司購買其數字目錄中的每個商品，都會感覺更好。

網站訪問者可以輕松編寫和查看客戶評論。

就像B2C買家一樣，B2B買家希望與信譽良好的可靠供應商開展業務，在B2B中，建立信任也許更為重要。最好的方法之一是在您的網站上突出顯示客戶評論和推薦。

您可以通過首先輕松導航到電子商務網站的“評論”部分來鼓勵客戶發布評論。您還可以跟進客戶并要求反饋，提供現場提示以回頭客，或為撰寫評論的客戶提供折扣或其他忠誠度獎勵。

提供批量訂購和訂閱服務。

由于B2B公司通常訂購的商品數量比B2C買家大得多，因此您可以采取優惠的價格以大宗訂單的價格提供優惠來從您的企業購買商品。如果買家訂閱了某項商品或設置了定期發貨，您還可以提供折扣價。例如，亞馬遜甚至為使用維生素和寵物食品等產品的消費者做到了這一點，為訂購商品的顧客提供了稍便宜的價格，如下面的屏幕快照所示。

建立忠誠度或獎勵計劃。

提供客戶忠誠度或獎勵計劃是吸引B2B買家，推動轉化并建立長期業務關系的好方法。B2B買家正在尋找與賣家的長期合作伙伴關系，同時也希望節省開支，因此這些計劃具有很大的吸引力。

您可以通過多種方式來建立忠誠度或獎勵計劃，并且可以針對每個客戶量身定制這些計劃以增加價值，這可能是有益的。例如，您可能想提供層級激勵，并以折扣價獎勵B2B重復購買者，因為他們增加了購買量。這不僅為買方提供了價值，而且還激勵他們購買更多產品以達到更高的等級。您還可以考慮推薦計劃，并在買家將另一個買家推薦給您的業務時給予折扣或獎金。

為客戶提供多種聯系方式。

B2B電子商務的部分吸引力在于，它使買方可以隨時隨地靈活地進行訂單訂購，并且可以減少賣方的間接費用，因為他們可能不需要那么多的銷售代表。但是，如果買家有產品問題，技術問題或其他任何問題，能夠與銷售或客戶服務代表聯系仍然很重要。除了提供電話號碼和電子郵件地址供B2B買家與您聯系外，還可以考慮使用實時聊天功能。

例如，在下面的Handi Medical Supply的屏幕截圖中，突出顯示了一個電話號碼，您可以單擊屏幕頂部的“立即聊天”以與同事進行實時聊天。

這使買家可以獲得實時幫助，并使您的電子商務網站更具人性化，從而提高了客戶滿意度。

在每個接觸點進行電子郵件營銷。

根據eMarketer的一項研究，電子郵件營銷的投資回報率中位數為122%，這是任何其他數字營銷媒介的四倍。因此，電子郵件營銷應成為B2B電子商務營銷策略的重要組成部分。

您可以在B2B買家的每個接觸點上使用電子郵件營銷，方法是發送歡迎電子郵件，通知他們忠誠度或獎勵計劃，提供訂單和貨運的更新，提醒他們他們在您的網站上瀏覽過的產品，或者提示他們返回商店他們已經放棄了購物車。

研究表明，您可以發送的最有利可圖的電子郵件類型是追加銷售和交叉銷售電子郵件。實際上，當B2B買家進行購買后發送這些類型的電子郵件時，它們的打開率接近62%。您可以通過多種方式發送這些電子郵件，但最常見的兩種是跟進電子郵件，它們通過包含折扣或獨家優惠來激勵另一次購買，而跟進電子郵件則通過向買方提供定制的產品建議來交叉銷售。與先前的購買類似或相關。

制定成功的廢棄購物車策略。

平均而言，電子商務購物車的廢棄率接近70%，因此制定降低廢棄率的策略可以增加轉化次數和利潤。B2B買家可能出于各種原因而放棄購物車，但往往取決于價格和時機。您可以嘗試通過使用電子郵件和網絡廣告來重新定位這些潛在的購買者，甚至在購買者在特定時期內完成購買后提供折扣，甚至可以通過打折來吸引他們，例如下面的示例。

確定用于再營銷的客戶購買模式。

請注意客戶的購買方式，這樣您就可以確定開始再營銷的最佳時間。例如，如果您的B2B頂級買家之一每四個月重復購買一次，則您可能希望每兩個月開始通過電子郵件提醒他們，為他們提供兩個月的補貨時間。您可以通過獨家優惠或折扣進一步激勵他們。這些類型的再營銷工作不僅有可能增加您的收入，而且還可以提高客戶滿意度。

把顧客放在第一位

隨著B2B電子商務的快速和持續增長，它顯然是一個值得追求的市場。但是，由于通常涉及大量訂單和銷售數據，因此很容易陷入業務數量，而忽視B2B電子商務最重要的組成部分：客戶。

B2B電子商務的規模可能與B2C電子商務的規模不同，但兩者成功的關鍵在于將客戶的利益放在首位并始終放在第一位。在設計電子商務網站時會考慮客戶需求，提供一流的服務，并在銷售流程的每個步驟中提供價值，以確保客戶不斷回來。

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