前段時間，我和一個從事國際貨運代理行業大半輩子的朋友一起聊天，他說干這行接近二十年，為了搞業務拉客戶，感覺酒局飯局參加了不少，對于拉動內需，刺激消費倒是做了點貢獻。到底貨代的行業價值體現在哪里呢？

每天的工作就是圍著航空公司和船公司的屁股轉，倉位和運價永遠是大家關注和爭奪的核心，拼的是和上游運力提供商的關系，拿到核心資源之后，雇一大幫銷售對外賣就是了。感覺每天不是在應酬，就是在去應酬的路上。

貨代這行貨量越大，公司養的人手也隨之迅速增多。操作、單證、客服、財務等服務崗位的薪水越來越高，典型的高度依賴人工的勞動密集型產業。

貨代行業的利潤主要來自于運費差價、服務費、操作環節。隨著行業互聯網化的程度越來越高，信息越來越透明，運費差價已經所剩無幾，一票空運貨物通常都是成本價加三五毛錢就直接對外銷售了。

服務費主要來自于提供報關、報檢、訂艙、單證、拖車等環節，隨著海關和商檢的合并以及報關電子化線上化，許多的報關行利潤大幅下降，已經處于生死存亡的邊緣。

操作環節主要靠貨物的體積重量配比，以及規模效應帶來的成本優化后的利潤。大量的國際貨運代理的核心利潤，目前其實是來自于操作環節。

國際貨運代理的存在核心，是源于運價頻繁變動的不透明、倉位變量較大難以保障、運輸鏈條環節冗長復雜、貨物運輸軌跡未能完全可視化、行業上下游數據尚未有效打通、線下交易人工對賬且存在賬期。

目前，絕大多數的國際貨運代理公司，其實提供的依然是空海運代理訂艙的角色，也就是說，大家提供的是一個干線運輸的代理服務。

整個國際物流運輸環節，干線運輸成本往往是整個運輸環節成本最高的一塊兒，也是成本高度透明、操作最容易標準化，且競爭門檻相對不高的一個環節。

從事干線運輸代理的企業，無論是空運代理或者海運代理，目前都有著深深的危機感。代理的本質是關系型生意+強獲客能力。

從和上游運力提供商（船公司、航空公司）關系的維度來考量，其實我們會發現，整個上游運力提供商無論是從信息化水平以及運營效率上，都在發生著深刻的改變，關系型生意所能帶來的預期收益在不斷降低，維系關系的成本卻在不斷增加。

從強獲客的角度出發，我們可以看到，目前傳統貨運代理企業都是銷售導向型企業為主，只有把客戶搞過來，把貨拉過來，把量做起來才是硬道理。有了貨量也才能更好地去維系和上游運力提供商的合作關系。

目前，其實所有的空海運代理都發現，自己所面對的直接工廠型客戶越來越少，同行專線類客戶越來越多，單個客戶的體量越來越大，客戶的議價能力越來越強。電商平臺和大賣家都在想方設法優化干線運輸成本，代理生存空間正在受到擠壓。

許多大的電商賣家貨量龐大，為了進一步優化物流成本，從出口通關、中港運輸、航空干線、尾程服務等每個環節進行拆分，每個環節找一家服務商來合作，相當于自己搭建了一條專線。本質上，電商賣家自己也變成了一家物流公司。

電商賣家和空海運代理的結算周期至少月結，許多錢到賬都是兩三個月后的事情了。空海運代理和航空公司船公司的結算周期周結或者半月結，即使能搞到月結，前提是也得先付一筆數額不小的保證金（押金）。

專線企業、電商平臺、核心大賣目前之所以依然還有部分，選擇繼續通過空海運代理來對接航空公司和船公司，這其中既有干線運輸外包的考量因素，更有資金使用效率的權衡。空海運代理和客戶的結算周期，要遠遠大于和上游運力提供商的結算周期，從某些程度上來說，空海運代理充當了客戶墊款的工具。

中國的國際貨運代理行業，從九十年代初期伴隨著一批Global公司的進入開始起步。而后，經歷了二十多年的快速發展，誕生了大量的民營貨代企業。許多民營貨代頭部企業的企業主，大多都出自中外運、四大快遞、機場或者航空公司下屬的貨運公司，他們身上都有著特殊的時代烙印，以及行業特定發展階段的制度紅利。

中國的改革開放所引發的外資企業來華投資設廠熱潮，以及整個世界范圍內制造業的階段性分工的成本轉移，讓中國有機會成為了世界工廠。香港機場之所以能夠連續多年穩居全球航空貨運吞吐量第一，核心源于背靠珠三角世界工廠的區位優勢。

過去十多年出口貨量的巨大增幅，很大一個因素源于中國搭上了WTO的快車道，一舉成為世界第一出口大國。巨大的出口貨物增量市場，支撐了大量的從大的貨代公司辭職出來單干的業務員可以以極低的創業成本選擇自己做老板。在家里一部電話一臺電腦，輕資產小微創業的土壤尚且存在。

至少在2010年以前，整個國際貨運代理行業還處于撿錢的行情，市場供給關系是工廠準備好貨物去找倉位、找渠道、找物流公司發貨。那時候，價格只要不是太離譜就行，能把貨發出去就行，反正客戶的利潤也比較高，足以支撐一票貨物讓幾家貨代公司之間相互倒賣幾手的利潤空間，也就是說，那時候做個二道販子都還可以過得很滋潤。

最好的時代源于，絕大多數人只要膽子大敢干，基本上都能掙到錢。最壞的時代源于，大家的錢來的太容易，覺得這個行業持續賺錢不是難事，很容易將賺來的錢去做一些比較冒險激進的投資，而忽視自身企業發展更深層次的問題。

大多數企業賺得的，是大行業的時代紅利和特定條件特定范圍內的局部機會。今天，隨著中國改革開放進入深水期之后紅利的逐步減少，中國在WTO需要承擔更多的義務和兌現更多的承諾，許多生產要素成本的高漲帶來的制造業的外移，整個中國出口的結構和方向以及增量都在發生著變化。

國際貨運代理行業的洗牌在加劇，企業之間的規模在不斷拉大，每個機場和港口的幾家頭部企業占據了當地的核心運力資源和通關資源。大量的依靠倒貨賣貨形式的中小微企業普遍生存艱難，行業寡頭效應凸顯。

隨著移動互聯網和跨境電商的發展，行業之間信息鴻溝正在被迅速填平，信息不對稱的生意正在越來越少，依靠單一差價賺錢越來越難，客戶需求更加多元化綜合化，行業信息化科技化水平越來越高，對于從業人員的要求也越來越高。

隨著電商平臺、核心大賣、科技平臺等多方元素的出現，以及跨行業合作和行業上下游深度整合趨勢的愈發明顯，圍繞著垂直行業、細分品類、綜合服務等許多新的方向和課題值得我們深入研究。

本文轉自：跨境物流百曉生 

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