無論你是品牌商、制造商、貿易商、服務商還是平臺方，東南亞地區無疑都是需要大力關注的增量市場。今天，小編為外貿商家發福利，將借助中國服飾品牌森馬在東南亞最大電商平臺Lazada的店鋪案例，為您總結攻下東南亞戶外服飾市場的小竅門。

【市場概況】

據了解，整個東南亞地區有6億人口，幾乎相當于中國的一半，但目前為止，東南亞的網絡零售占比僅為1%。根據谷歌和淡馬錫聯合發布的調研報告，越來越多消費者開始上網和使用智能手機購物，預計到2025年，東南亞地區的電子商務規模可達880億美元，比現在增長15倍。

自從去年4月阿里巴巴以10億美元拿下東南亞最大電商Lazada控股權之后，阿里自身以及賣家都對中國品牌出海東南亞寄予厚望。據悉，森馬是從去年6月份開始接觸Lazada，并在9月份正式上線入駐。

（Lazada馬來西亞站森馬店鋪截圖）

【類目概況】

一、色彩

或許是受熱帶與亞熱帶氣候的影響，很多東南亞國家的人們喜歡一些鮮艷的色彩。比如，馬來西亞時裝色彩鮮明，以紅色和橙色為主；泰國時裝清新優雅、舒適時尚；越南服裝講究刺繡、拼接，透露出民族特色。

二、民族特色

東南亞是地域具有多樣統一性，所以民族服飾也呈現多元化特點。最具特色的服飾要數馬來西亞的國服“巴迪”（蠟染），其設計優美、圖案繁多、講究對稱。

（馬來西亞國服巴迪）

菲律賓則以男士上衣“巴隆”和女士裙子“馬隆”為代表，“巴隆”樣子類似敞領襯衫；而“馬隆”則有點類似印度的紗麗，都可以理解為禮服的一種。菲律賓還有一種菠蘿服，在喜慶的日子，菲律賓人都喜歡穿。

（菲律賓服飾“巴隆”）

森馬電商對東南亞服裝有著這樣的看法：1、東南亞人民身形與中國相符，適合森馬的版型；2、東南亞天氣四季如夏，夏裝銷售潛力大；3、東南亞服飾多樣，人民消費水平符合森馬服裝市場定位，有很大的成長空間。

【案例分析】

一、SKU選擇

森馬電商與Lazada合作，正是看中了其在東南亞擁有近6億潛在客戶的市場規模和15億美元銷售額的平臺潛力，目前森馬已經在馬來西亞、印度尼西亞、新加坡、菲律賓和泰國等5個國家開設線上店鋪。森馬在Lazada的店鋪包括18個大品類，具有超過200款商品、3000個SKU貨品的寬度。

（森馬在Lazada店鋪商品截圖）

此外，由于東南亞地區國家大部分屬于熱帶或亞熱帶氣候，所以森馬在選品時優先考慮春夏季的商品，比如T恤、休閑褲、襯衫等。

（森馬在東南亞市場主推春裝和夏裝）

二、定價策略

森馬電商針對東南亞市場的特殊需求，對商品的品類、價格和折扣做了詳細的規定：主打春夏季品類，平均價格大概在10-20美元，并設定專門的折扣梯度。

（Lazada馬來西亞站森馬店鋪T恤）

（天貓森馬官方旗艦店T恤）

在價格上，通過對比可以發現，同一款T恤在Lazada馬來西亞森馬店鋪的最終售價為38.90元（打六五折后的價格），原價為59.9元；而在國內天貓森馬店鋪的促銷價為59.9元，原價則為89元，就折扣力度來看大致相當，但在東南亞的定價要比國內低了約32%。

三、物流、支付環節

物流方面，森馬與Lazada合作采用LGS全球物流系統，即森馬將顧客的商品發送至Lazada的物流分揀中心，由物流分揀中心將商品發送至馬來西亞顧客的手中，大約15天內可以收貨。

支付則采用Payoneer支付系統，這樣可以避免不同國家的成交支付以及匯率轉換的麻煩。

四、業績表現

據了解，2016年，森馬電商歷經2個月，東南亞市場月銷售額達20萬人民幣，并在2017年中保持著良好的增長趨勢。未來，森馬電商還計劃將巴拉巴拉等旗下優質品牌陸續推上國際市場，嶄露頭角。

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