選品是門大學問，才疏學淺，這篇純當拋磚引玉。大部分人選品的局限性，在于沒有足夠的試錯資本。很多人并不是懷揣幾百上千萬，來投資亞馬遜這個行業(yè)。而是身上只有十幾萬，甚至小幾萬，想實現(xiàn)自己的“西部淘金夢”。

機會固然存在，困難也不可小覷。

單*匹馬，要跟專業(yè)化，資本化的大團隊同場競技。無論能力，亦或精力，挑戰(zhàn)都不可謂不大。

很多人會說亞馬遜，或是跨境行業(yè)已經(jīng)飽和了。

其實倒無所謂飽和。優(yōu)勝劣汰，推陳出新，總有能者后來居上。

真正的難點，在于信息的日益透明化，加速了市場的同質(zhì)化。

選品第一步，切入合適的類目。

合適 = 高消費力 + 低競爭度

有觀點會討論市場容量的概念，但這個確實沒有一個公認且準確的定義。

所以我更愛直接觀察消費力，也即總購買金額。

要判斷一個類目的消費力，比較直觀的是統(tǒng)計類目TOP100月銷售總額。需要借助一些插件工具。

比如SellerMotor等。數(shù)據(jù)都大同小異。這里匯總完各個類目TOP150月銷售額數(shù)據(jù)之后，按規(guī)模排序。

有了各類目消費力水平，我們就可以再選擇相對競爭較小的類目進入。

具體的案例，不方便討論。

如上圖所示，假設(shè)我們已知Pet類目賣家扎堆，上級類目又因為高度壟斷，或者沒有足夠的資金進入。那么就可以開始調(diào)研同為3000萬級市場的剩下類目。

不同類目，又要進一步調(diào)研各子類目消費力。

層層下沉，直到找到消費力不錯，競爭又相對少的子類。

新人階段，時間是免費又寶貴的財富。如果有足夠的耐心，建議還是按從低到高的順序，每個類目都逐級分析。越往上，大賣越扎堆，還有各種黑科技神仙打架。

選品第二步，挑選合適的產(chǎn)品。

第一步里，我們只是初步了解了買家在某個類目，某些產(chǎn)品上的月度購買情況。知道了這個產(chǎn)品有很大的市場空間。而我們能拿到多少市場份額，或者說難易程度，是第二步需要考量的。也是衡量產(chǎn)品能不能做的核心標準。

大致考量指標：

1. 類目壟斷程度

技術(shù)壟斷幾乎不存在。更多需要關(guān)注的是價格壟斷，坑位壟斷。

價格壟斷自不必說。如果一個產(chǎn)品，我們按top 3的賣家定價，毛利還不足20%。那么，即使銷量再多，對于現(xiàn)在的你來說，也基本沒有進入的必要。15%是秒殺門檻，5%是貨損，其他姑且不計。低毛利，意味著頭部賣家稍微降價，就能形成銷量壟斷，且推廣成本和周期更高更久。

坑位壟斷，是指同一品牌，多ASIN占據(jù)前三頁關(guān)鍵詞排名坑位。雖說不可能，算法也不允許幾個品牌占據(jù)同一頁。頭部賣家多ASIN策略，意味著他們可以定位不同價格層級買家，同時也遏制新人賣家發(fā)展。定價高賣不動，降價對方也有應(yīng)對ASIN。

至于review數(shù)量，競品少則最好。不少也不用太懼怕。大家都是同一起跑線時，review的多少，確實很大程度上，會影響買家決策。但隨著review數(shù)量增加，用經(jīng)濟學的話說，它帶來的邊際轉(zhuǎn)化越來越低。只要不是太同質(zhì)化，100個review和10000個review，決定轉(zhuǎn)化的，更多是其他因素。

2.類目環(huán)境是否干凈

正所謂，八仙過海，各顯神通。

大部分賣家當然希望能夠公平競技。但每個人的底線不一樣。

有些人的底線是道德，有些人的底線是法律，而有些人，沒有底線。

衡量一個類目是否干凈，比較直觀的方法是觀察競品review走勢。

最好的環(huán)境，是不管大賣小賣，review初期都是平緩緩慢增長，沒有集中差評區(qū)間。

一般的環(huán)境，有部分賣家利用資源，技術(shù)手段短期積累了大量review，但不會惡意打擊同行。

糟糕的環(huán)境，人均評分偏低，明顯人為集中差評。

3.產(chǎn)品增長趨勢

太多人喜歡追熱點，但往往又因為貪心，不能及時收手，結(jié)果庫存套牢，損失慘重。

如果利潤高到你覺得值得冒險，且不侵權(quán)，可以少量玩票，平常不建議。

如果是常規(guī)產(chǎn)品，我們應(yīng)該先研究它的增長趨勢。穩(wěn)定的增長趨勢，才能代表穩(wěn)定的市場前景。

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