最近有賣家朋友問以上這個問題，大概就是說：某些關鍵詞廣告表現很好，自然排名也高，可是過一段時間后，自然排名的關鍵詞不見了，廣告位置還在。

我也大概猜到原因了，就問：廣告也是首頁（頂部）？

為什么會出現這樣的情況？（其實這個話題我像說很久了，一直忘記，幸好有賣家朋友問道，我馬上要講了，怕后面又忘了）

為了照顧新手，我們得從基礎的開始講：排名跟什么有關？

排名跟相關性有關，關于相關性的描述，亞馬遜官方是說的：

“To ensure a good customer experience, we try to show ads that are most relevant to customers' search and browse activities.”

“為了確保良好的客戶體驗，我們嘗試顯示與客戶的搜索和瀏覽活動最相關的廣告?！?/p>

就是說，相關性是根據客戶的搜索和瀏覽活動來決定。

搜索，指的是搜索行為，搜索關鍵詞，或者通過類目搜索等。

瀏覽活動指的是什么？很復雜，但是其中一定包括以下幾類：

• 搜索

• 瀏覽商品

• 點擊產品

• 瀏覽詳情頁面

• 轉化（購買或者離開）

但是：相關性/相關性得分并不涉及單個度量或因素，是由很多復雜指標綜合來衡量。

而經驗告訴我們，點擊是對相關性影響最大因素。

相關性如何影響排名？

為了方便里面，我們假定所有因素都一樣，以“點擊量”這個單一指標為變量舉例子：

假設有100個人搜索了“運動鞋”這個詞。

* 50個人點擊了B鞋

* 30個人點擊了A鞋

* 20個人點擊了C鞋

那么當第101個人搜索“運動鞋”這個詞，這三個鞋子的排名就是B-A-C.

好了，我們現在知道了，排名跟相關性有關，而相關性跟點擊率有關。

所以，排名跟點擊有關。

自然排名掉，是因為自然排名的詞沒有獲得點擊了。

那自然排名那么高了，反而沒有點擊呢？

是因為你廣告排名太高了。給個圖，你們就明白了。

假設，我們搜索“toy train”玩具火車的時候，出現以上圖示的結果。黃色是廣告位置，藍色為自然排名。

而A是你的產品，既廣告排名首頁頂部，也出現自然排名的前列。

因此，客戶都會點擊廣告位置的A（數據顯示，第一列的點擊率是最高的）。而客戶已經點了A，哪怕返回了這個頁面重新搜索了，也不會點擊的自然排名那個A了，因為客戶知道一樣了。而會點EFG等。

有沒有可能客戶點擊自然排名，不點廣告呢？幾乎不可能，除非自然排名放在第一行的位置，否則永遠的是廣告點擊最多。

這樣的結果是什么？

結果就是自然排名A會因為沒有點擊，失去排名的機會，時間一長，當客戶再次搜索“toy train”的時候，自然排名已經消失了。你這個關鍵詞只能靠廣告出單了。

后來我問她，自然排名失去后，訂單有影響嗎？沒有。還從單量來看，算是影響不大，還好。

但是如果你的廣告ACOS很高，那就損失很大了。因為你訂單廣告依賴度很高。

所以，造成這個現象的原因。

就是首頁頂部的廣告和自然排名沖突了。

結果就是：自然排名掉下去，造成廣告依賴度很高。而廣告首頁頂部競價一般比較高，基本造成你的ACOS不會太好看，最終利潤大幅縮減。

怎么解決？

可惜，Kris目前也沒有比較有效的方法怎么讓掉下去的自然排名重新上來。但是也有方法可以試試，就是用品牌推廣廣告。品牌推廣的廣告的點擊率比較高，有沒有效果就要看產品了。

建議是什么？

要時刻查看自己的產品關鍵詞排名，如果某些關鍵詞已經自然排名在首頁頂部了，廣告就不需要搶頂部位置了，也就是應該降低廣告競價就好。

新品廣告不要太猛，不要太激進。否則廣告訂單占比會非常高。

這些內容，我在昨天視頻號直播里有講到了，錯過了，不用緊，后面還有更多分享。

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