外貿(mào)賣家產(chǎn)品的分別化該怎么去找？

一、往大了找。

同質(zhì)商品，我怎么能賣得比別人好？

程序一：拓寬思路，不要老是跟自己的產(chǎn)品比。

沒有他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他胖。

假如這十多個(gè)例子中你都不如對(duì)手，還要更后一招：廢棄！顧客不會(huì)買你的東西。

程序二：“然后呢？”

這種說法就是讓你代表客戶對(duì)自己進(jìn)行質(zhì)問。要問得鏗鏘有力，更好指著自己鼻子說朝氣。訊問之后，自己再試著答復(fù)自己(也許認(rèn)為別扭)。

例如，您第一步就告知客戶：我的公司是全行業(yè)第一。

然后偽裝有顧客在問自己：然后呢？

更終，再用出售員的話來答復(fù)：這意味著，我們可以給你更多的實(shí)行經(jīng)驗(yàn)，更長(zhǎng)期的穩(wěn)固服務(wù)(死的慢于別人)，質(zhì)量也更穩(wěn)固(做得太多，自然會(huì)做)。

這種辦法的重要是必定要把下面的問題的答案說出來，千萬不要認(rèn)為你說出了前人奇特的好處，客戶自己就會(huì)發(fā)生聯(lián)想。顧客才懶得去想。假如他不想，你的優(yōu)勢(shì)將毫無用途。

因此，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)才是優(yōu)勢(shì)，功能不是，服務(wù)不是，甚至是價(jià)錢。

二、找深一點(diǎn)。

為什么我們Sales會(huì)以為我們與對(duì)手是同質(zhì)的？這是因?yàn)椋覀儼炎约旱臇|西和對(duì)手的東西直接進(jìn)行對(duì)比。你們有10個(gè)特征，他也有10個(gè)特征，自然是同質(zhì)的。

但問題恰恰出在這里，顧客基本就不是這樣的！同質(zhì)：選擇和客戶進(jìn)行對(duì)比，而不是將自己與對(duì)手進(jìn)行對(duì)比。

對(duì)比法可參照：真正的Topsales已經(jīng)走在火拼分別化的途徑上！

顧客的比例如何？他們通常不是把一種產(chǎn)品與另一種產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，而是把一種產(chǎn)品和自己的要求比起來，再把對(duì)比結(jié)果與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。以此為例：

或者說你和對(duì)手都有10項(xiàng)功能。顧客有5種要求。

此時(shí)，客戶會(huì)將這5個(gè)要求與您的產(chǎn)品性能進(jìn)行對(duì)比(至于他怎么知道你的功能，另當(dāng)別論)，發(fā)覺有4種要求滿足。您認(rèn)為客戶認(rèn)為您有多少功能？

對(duì)，就是四個(gè)！這不是5分，而是10分。

此時(shí)顧客又拿起與對(duì)手的比較問你：你們有什么不同？(顧客一般不會(huì)自動(dòng)告知你我有5個(gè)要求)

這么說，可能很多人開端明確了。同質(zhì)不是功能的多少，而是滿足了顧客的要求。這里就是Sales展現(xiàn)才干的處所。

怎么能力使顧客覺得你滿足了自己的要求？顧客以為你的產(chǎn)品滿足他們需要有兩種辦法：

1.在你談到了大批的特征后，讓客戶自己去將要求與產(chǎn)品功能聯(lián)系起來。

2.當(dāng)你首先了解客戶的要求后，這個(gè)鏈接是由你(Sales)而不是客戶來樹立的。

與之相比，后跟法自然更容易滿足顧客更多的要求，也更容易讓顧客感到到你的產(chǎn)品更牛。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。