電商賣家只有了解買家能力留住買家，那么，跨境電商賣家應當如何發掘買家的真實要求，不知不覺地引誘買家做出購置決策呢？下面就來深刻了解下3個買家的基本心理。

1、損失心理

為什么免費或打折的東西總能吸引人？這是因為人類本能畏懼損失。從買家心理學的角度來看，人們對損失比獲得收入的感知更敏感。

損失心理學更常見的使用是包郵。為什么不把郵費和產品單獨定價，而是把這部分服務免費定價呢？其原理是疊加所有成本，避免買家感受到多種支出，減少買家的損失。

同時，這一理論也可以逆向運作。如果利益和折扣疏散，買家會感知到更多的折扣體驗，如店鋪的折扣活動。

2、占廉價心理

貪圖小廉價的人在心理上有很強的占領欲，這種占領欲在每次獲得小廉價時都會發生相應的滿足感。在線下超市，需要促銷的產品往往應用全額減少、買一送一等策略，利用買家占廉價的心理，但可以增進買家購置更多。跨境電商賣家可以多做營銷和推廣活動，如全額減少活動、捆綁出售和優惠代碼，并支撐精致設置優惠規則和實用產品規模。

此外，還可以先在必定水平上進一步產品的價錢，然后通過周年、黑五活動和優惠代碼提供折扣和降價，讓買家認為自己占了廉價，從而增長出售額。

3、折中效應心理

折中效應是指在有限的信息下，買家的決策會隨著情形的變更而變更，出現出中庸的選擇趨勢。例如，當去一家新開的咖啡店時，有不同的杯形供選擇，比如小杯、中杯和的大杯。70%的買家會選擇中杯。為什么？

這是因為當買家對產品的價值和偏好不明確時，他們通常會調和來斷定產品的價錢是否適合，因為中間的選項看起來更安全。

在電子商務營銷中，3C產品可以說是把買家的這個心理運用的很純熟了，甚至SKU銷量翻了一番。電子產品一般有普通版、升級版、更高版等子作風分類，買家一般會選擇看似更實惠的升級版。這個技巧也實用于其他跨境電商類目，賣家也可以嘗試一下。

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