在外貿流程中，折扣是外貿人員經常遇到的情形，然而，很多外貿人員卻不會很好地處置這一問題，從而導致局勢非常被動。為此，作為外貿人員有必要掌握一些折扣的技巧。下面介紹幾種常用的外貿折扣技巧。

給折扣確切是一門學問，折扣政策用得恰到優勢，不僅可以勤儉企業有限的資源，讓好鋼用到刀刃上，而且，還可以加大企業或者出售主管手中的籌碼，從而能夠靈巧自如地掌控渠道，奇妙地應對市場競爭，讓折扣成為擠壓競爭對手的有力兵器。

1．把折扣變成嘉獎

很多企業的折扣不敢輕易縮減,往往與企業在操作流程中，折扣較為固定，給經銷商留下太多的理所當然有關，而折扣要想運用自如，真正地施展它的作用，一個很有效的辦法就是把折扣變成嘉獎，折扣在經銷商心目中既然是不能輕易轉變的，那么，作為企業或者出售主管就不妨在談客戶時，將折扣變成嘉獎并給客戶“洗腦”予以明晰。

2．折扣要進行考察

折扣要想真正施展它的鼓勵作用，而不是成為理所當然的所得，那么，對折扣進行考察尤其重要，并且勢在必行。沒有考察的折扣，如同產品降價，雖然幅度很大，但對于經銷商的鼓勵作用卻可能甚微，并且，如果操作不當，極有可能變成制作竄貨、倒貨的根源。因此，折扣考察很關鍵。折扣考察的重點有如下幾方面:

●將折扣與重要考察指標掛鉤。比如，將折扣與回款、鋪貨率、終端生動化等聯系起來，通過對重要指標進行考察，從而可以重視渠道建設，夯實市場基本，使企業有一個合理的投入產出比。

●將折扣與市場表示掛鉤?？梢酝ㄟ^“一票否決制”，將竄貨、倒貨的經銷商予以撤消折扣，低價推銷、價錢倒掛者，更要嚴懲不貸。

通過將折扣進行考察，作為廠家就可以將折扣牢牢控制在自己手里，從而該出手時就出手，靈巧奇妙用折扣。比如，某便利面公司將其給經銷商每箱0.5.元的折扣，依照擺設、終端籠罩率兩項指標進行考察，依據市場部門的考察結果予以分級兌現，從而讓折扣引領了市場導向。

3．折扣要循序漸進

在實際的市場操作中，很多企業往往容易犯-一個致命的錯誤，剛開端時折扣的力度非常大，甚至有的產品還會徼虧，目標是想通過較大力度的渠道折扣政策，迅速進入市場，占據市場，然后，通過逐步下降折扣的幅度，從而到達更終盈利的目標。其實，這是一相情愿的行動，這種做法的結果必定是力度縮減了，銷量和市場份額也同比減少了，因此，折扣政策的制訂和投放要循序漸進。

具體包含如下內容:

●折扣政策必定要先小后大。也就是說，在制訂折扣政策時，剛開端的折扣必定要適中，要先小再大。從而可以慢慢地牽著客戶的鼻子走，實現回款、占倉、壓貨、擠壓競品等市場目標。

●折扣政策投放，必定要穩步上升。即折扣政策在放開流程中，要保持穩步上升原則，不要一下子將折扣政策全體拋出來，以免讓客戶誤認為廠家的利潤空間很大，從而獅子大張口，向廠家提出一些不合理的政策要求，使廠家很被動。準確的做法應當是政策要慢慢放，保持循序漸進，讓客戶一點點感到廠家在看重和拓展市場，而不是折扣政策忽大忽小，讓人摸不著腦筋。

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