有市場，就有競爭的存在。要在競爭中獲勝，熟習自己的產品，掌握產品的相關專業知識是進行成功出售的前提。厚實的產品知識能使會談人員迅速地對客戶提出的疑問做出反響。

這不但可以增長會談人員的自負心，還可以嬴得客戶對會談人員和產品的信任。如果一個會談人員，對自己的產品只知些皮毛，還想當然地以為，客戶會不加了解地就購置產品，這幾乎是不可能的。這樣的會談人員是不及格的，更無法博得客戶對產品的信賴。

可口可樂公司曾向客戶做過調查，請他們列出優良會談人員應當具備的十個更關鍵的素質。排在第一位的是具有完備的產品知識。那么“具有完備的產品知識”具體包含哪幾個方面呢？

1．了解產品的構成要素

產品的要素如下:產品名稱、物理特征（包含質地、規格、資料、色彩和包裝）、性能、科技含量、出售價錢系統和結算系統、產品的系列型號等。

2.了解產品的價值取向

產品的價值取向是指產品能給客戶所帶來的價值。構成產品應用價值的因素有以下幾個方面:

●產品名稱。-一-個好的產品名稱能吸引客戶的眼球，給客戶--種賞心悅目標感到。大多數客戶獲知產品的名稱是通過會談人員來表述的。雖然會談人員不能選擇產品的名稱，但如何將產品的名稱通過會談人員的口來表示出它自身的優點和親和力是出售技巧所在。

●產品形象。在眾多的產品中，產品形象、市場占領率處于有利的位置。這是促使客戶購置的關鍵因素。也就是常說的打造產品的品牌。

●功效比。產品在功效上(或其他方面）表示出的與眾不同之處，這就是客戶購置的直接原因。如手機配有攝像功能，可以拍攝高清晰畫面。

●價錢性能比。通過產品說明書的性能參數可以明確產品的性能。價錢性能比是客戶明確購置的根據。

●服務。提起服務，大多數人會以為是售后服務，其實服務是指全部出售流程中給客戶帶來的信念和便利,讓客戶在購置的流程中得到一種享受，而不是單純的交易行動。當然，售后服務也不能疏忽。

總之，客戶購置產品的基本行動是由產品價值的綜合取向決議的。而不是因為一兩個方面。不同客戶的購置動機都不同，真正決議客戶購置的因素是產品帶給客戶的利益價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的要求，客戶才會購置這種產品。

可以對同類產品做個全面的對比性分析。對比的內容包含:資料、規格、色彩和包裝、功能、價錢、結算方法、服務、品牌、市場占領率、客戶滿意度等。

以上就是和賣家們分享的外貿會談的前期預備之熟習產品相關的內容，希望對賣家有幫助。ESG跨境以專業、貼心的服務讓用戶安心、放心腸開展跨境業務，幫助更多用戶將優良的產品和服務以更高效的方法帶到全球市場更好的運營。

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