圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

在進(jìn)入亞馬遜的杯壺市場競位賽中，飛劍如何突出重圍？重點(diǎn)筆記已經(jīng)替你馬克好了！

01從「貼牌代工」到「自主品牌」

一家代工廠的逆襲之路

最近幾年，“保溫杯里泡枸杞”一直是大家熱議的焦點(diǎn)。

在國內(nèi)，其實(shí)市面上的大多數(shù)保溫杯都產(chǎn)自一個地方，那就是浙江永康。而在外貿(mào)市場上，永康杯壺產(chǎn)品也占據(jù)著絕對優(yōu)勢。

彼時的永康產(chǎn)業(yè)帶還處在生產(chǎn)加工的階段，典型的勞動密集產(chǎn)業(yè)，很少有自己的品牌。

飛劍很早就意識到，代工貼牌的利潤微薄，受制于海外B端訂單，難以形成企業(yè)的核心競爭力。況且永康強(qiáng)企林立，想要脫穎而出，必須得創(chuàng)立自己的品牌。

圖 / 飛劍的展品陳列廳

主動求變,打造自主品牌

很快，飛劍便找準(zhǔn)了品牌的方向——智能化、高端化，提出“科學(xué)健康飲水解決方案提供商”的定位，并圍繞新材料、工廠數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面攻堅(jiān)，致力于為消費(fèi)者提供“健康、便攜、智能”的飲水杯壺。

2014年，飛劍自營出口已經(jīng)超過2000萬美金，交出了如此漂亮的“答卷”，也讓飛劍更加有信心去拓展海外市場版圖。

入駐亞馬遜 ,打響出海第一戰(zhàn)

飛劍CIO 朱總

憑借多年在歐洲和北美市場的To B客戶資源，公司得以持續(xù)生存下來。在忙于代工業(yè)務(wù)的同時，我們依然沒有忘記向To C模式轉(zhuǎn)型。

2020年，飛劍正式入駐亞馬遜。朱總提到，希望以亞馬遜為原點(diǎn)，讓品牌能夠?qū)拥礁鼮閺V闊的全球市場，并在杯壺賽道中占領(lǐng)一席之地。

僅用一年時間，飛劍的團(tuán)隊(duì)由最初的5人擴(kuò)大到擁有18人的跨境部門，銷售額更是突破600萬美金，實(shí)現(xiàn)五倍增長！

避“紅”找“藍(lán)”機(jī)遇在于找準(zhǔn)細(xì)分市場

出海之路道阻且長，在起步階段，飛劍便遇到了一道坎兒。

杯壺市場顯然是一塊“大蛋糕”，但主流杯壺國際品牌在份額上一直占優(yōu)，飛劍該以什么姿態(tài)參與市場博弈，上演“后來者居上”的好戲？

飛劍CIO / 朱總

在杯壺“紅海”里找“藍(lán)海”，這是我們的思路。我們進(jìn)入杯壺行業(yè)就是從一個細(xì)分領(lǐng)域開始的，叫運(yùn)動水壺。當(dāng)時為北京奧運(yùn)會做的特許商品，就是以運(yùn)動水壺器型為基礎(chǔ)做的改良，而且類似的產(chǎn)品在國外還沒有形成規(guī)模銷售，這豈不是一個機(jī)會點(diǎn)？

朱總認(rèn)為，飛劍在運(yùn)動水壺領(lǐng)域具備深厚的沉淀，而且這類產(chǎn)品不僅耐刮、輕便，口徑也非常適合歐美戶外消費(fèi)者的使用習(xí)慣，最主要的是，避免了和國際品牌的直接競爭，這不失為一條具有“錢景”的出路。

事實(shí)也證明，“從細(xì)分品類切入市場”的策略是正確的，這款運(yùn)動水壺一經(jīng)上線便成為歐美站的爆款。

圖 / 爆款運(yùn)動水壺

02從「滿足需求」到「引領(lǐng)需求」

打造產(chǎn)品力的三部曲

走進(jìn)飛劍的智慧工廠，很難不被眼前的場景“驚艷”——機(jī)器人井然有序，機(jī)械臂各司其職，占地5000平方的工廠，僅僅零星地分布了不超過十個工人。

圖 / 5G智能生產(chǎn)流水線

朱總解釋，這是浙江省第一條5G智能生產(chǎn)流水線，通過工廠的智慧化改造，降低了人工成本，而且在數(shù)據(jù)化控制中心里，訂單的詳細(xì)情況、生產(chǎn)線走到哪一環(huán)節(jié)，也都一目了然，對于“小訂單、多頻次”的跨境生產(chǎn)需求也能輕松拿捏！

飛劍CIO 朱總

從滿足需求，到不斷創(chuàng)造需求、引領(lǐng)需求、贏得需求，技術(shù)創(chuàng)新給了我們更足的底氣去做產(chǎn)品的迭代升級。

飛劍塑造產(chǎn)品力的打法，可以形容為“三步走”。

洞察為先 好產(chǎn)品源自用戶需求

“在做用戶洞察、收集信息的時候，從足夠多的樣本中，做好信息的提取很重要。明確用戶的核心需求，才能給產(chǎn)品下定義。”

在飛劍，是從多渠道觸達(dá)消費(fèi)者的。

競品review

“我們會搜集同品類產(chǎn)品的1000條好評和100條差評，找到我們產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化，再去做細(xì)致化營銷。”

電子郵件

“及時將活動、營銷內(nèi)容發(fā)送給顧客，收集消費(fèi)者的中肯反饋。”

B端訂單

通過為大型零售商超供貨，間接了解市場調(diào)查數(shù)據(jù)。

社交媒體

“有一款產(chǎn)品，由于不知道搭配哪款杯蓋，于是我們在社媒上發(fā)起了投票，有兩款杯蓋的數(shù)據(jù)都不錯，最后我們采用了「一杯兩蓋」的配置，讓消費(fèi)者能夠根據(jù)自己的不同需求，隨時更換。”

用戶導(dǎo)向以本土化制勝市場

在朱總看來，想要走出去并且走得長遠(yuǎn)，必須過了品質(zhì)這一關(guān)，才能后顧無憂地去解決產(chǎn)品本土化的問題。

說到這兒，他也舉了兩個很有意思的案例。

薄荷綠里也有大市場

飛劍的運(yùn)營人員發(fā)現(xiàn)，在日本街頭，薄荷綠的穿著率大增，于是敏銳地判斷這個既帶著清涼感又能夠展露個性的顏色將成為下一個流行色，并把薄荷綠應(yīng)用到了一款產(chǎn)品上，果不其然，這款單品一躍進(jìn)入日本站TOP5。

海外消費(fèi)者也愛「噸噸噸」

“我們發(fā)現(xiàn)今年大容量水杯成為各大明星的同款，而且種草能力還不賴，相信「噸噸杯」在海外肯定也能出圈。”

錨定運(yùn)動場景，飛劍研發(fā)了1.0L大口徑運(yùn)動水杯，而且增加了吸管式設(shè)計(jì)，避免嗆水的風(fēng)險(xiǎn)，這款產(chǎn)品上架之后，迅速收獲眾多海外健身達(dá)人的青睞。

圖 / 吸管式設(shè)計(jì) 可避免嗆水風(fēng)險(xiǎn)

研發(fā)創(chuàng)新 做引領(lǐng)消費(fèi)趨勢的產(chǎn)品

朱總提到，品牌想要擁有“造血”的功能，必須堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)，并且積極引進(jìn)新的設(shè)計(jì)理念。打破常規(guī)，才能做出引領(lǐng)市場需要的產(chǎn)品。

技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動

構(gòu)筑品牌堅(jiān)實(shí)壁壘

3D打印表面處理工藝，掌握行業(yè)先進(jìn)旋薄技術(shù)、同等大小產(chǎn)品輕18%以上重量，真空保溫技術(shù)比國標(biāo)高出5%以上……

截至目前，飛劍已經(jīng)擁有30+項(xiàng)專利，實(shí)現(xiàn)了“制造”到“智造”的華麗轉(zhuǎn)身。因?yàn)轱w劍始終堅(jiān)信，憑借技術(shù)建立競爭壁壘，才能持久發(fā)展。

圖 / 智能化車間

六年磨一劍 打造「硬核鈦杯」

助力品牌高端化進(jìn)階

我們用了六年時間進(jìn)行鈦材料的研發(fā)，為了打造鈦杯，每年將要投入上百萬元的科研經(jīng)費(fèi)，這也可以證明我們走高端化路線的決心。

說起“鈦”，相信不少人知道它被廣泛用于航空航天領(lǐng)域。但鮮有人知的是，鈦材料具有較好的生物親和性，被應(yīng)用到保溫杯領(lǐng)域，經(jīng)過特殊工藝處理后，既能抑菌，還能保鮮，而且更為輕便，方便攜帶。

圖 / 鈦杯

飛劍CIO 朱總

很多朋友喜歡喝茶或咖啡，他們使用完鈦杯的直觀感受是，泡制的飲品口感更醇香了，保留了茶葉和咖啡原本的風(fēng)味，因此，這款產(chǎn)品非常適合海外對飲品口感有要求的消費(fèi)者。

分析測款后的數(shù)據(jù)，飛劍發(fā)現(xiàn)，由于鈦制產(chǎn)品本身在日本便比較流行，所以鈦杯在日本的銷量呈現(xiàn)上升趨勢，但其他站點(diǎn)的消費(fèi)者對鈦杯的認(rèn)知度依然有限。

對此，朱總并不擔(dān)心，他覺得，市場培育還有很長的路需要走，得有耐心，現(xiàn)在已經(jīng)有了出色的產(chǎn)品，缺的只是對用戶場景的深度挖掘，通過產(chǎn)品到場景的全景式營銷，勢必能建立起和消費(fèi)者的情感共鳴。

03從「產(chǎn)品出海」到「品牌出海」

“永康造”行銷全球不是夢

當(dāng)永康的制造業(yè)進(jìn)入全球價值鏈的高端，如何參與國際市場的競爭或合作？

朱總給出的答案是，找準(zhǔn)產(chǎn)品和品牌的定位，通過打造出一款爆款，讓消費(fèi)者迅速認(rèn)知到品牌，在后續(xù)發(fā)展中，持續(xù)深耕該品類，不斷挖掘和解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，輔以場景化營銷手段，最終形成品牌效應(yīng)。

打造品牌之初，縱然會有營銷渠道不暢等情況，但可以通過不斷“苦練本領(lǐng)”，并且巧借亞馬遜的力量，換來“笑傲江湖”。

在細(xì)分場景中挖掘痛點(diǎn)

滿足多圈層消費(fèi)者的需求

在杯壺行業(yè)，應(yīng)用場景正在形成細(xì)分化的趨勢。

不同場景下，消費(fèi)者對保溫性、杯體容量以及便攜性等條件的需求存在較大的差異，使得品類更為多樣化。

針對低齡學(xué)生、戶外運(yùn)動、商務(wù)司駕等場景，飛劍設(shè)計(jì)出特制化杯型。另外，飛劍也在不斷做出嘗試，通過融入智能化的可視化水溫、喝水提醒等功能，增加水杯的人性化升級。

圖 / 為戶外愛好者打造的特質(zhì)杯型

借力亞馬遜

鏈接全球更多消費(fèi)者

飛劍CIO 朱總

初期，我們也遭遇了一些困擾，比方說，新產(chǎn)品起量不快，廣告轉(zhuǎn)化率不高。好在有亞馬遜客戶經(jīng)理的及時溝通，對我們店鋪的選品、庫存等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行了全方面分析，并提供了專業(yè)指導(dǎo)，讓我們少走了很多彎路，更快走上正軌。

作為工貿(mào)一體企業(yè)，朱總透露出關(guān)于“Amazon B2C+B2B聯(lián)合運(yùn)營方式”的想法。目前，飛劍也正在籌備開通亞馬遜企業(yè)購，朱總解釋道，這樣既能面對個人消費(fèi)者，又能對接海外大宗訂單，使得飛劍整體業(yè)務(wù)發(fā)展更加穩(wěn)健。

扎進(jìn)杯壺市場的24個年頭里，飛劍總共經(jīng)歷過三次「大跨越」：從原先為國際大牌代工，到打造自主品牌，再到如今跨境轉(zhuǎn)型，尋找業(yè)務(wù)增長的第二曲線。

在永康，可以看到，越來越多像飛劍一樣的杯壺企業(yè)開始將產(chǎn)品帶向世界，身體力行地推動「中國制造」出海，并共同構(gòu)建起享譽(yù)全球的廣闊天地。

期待有更多優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)依靠產(chǎn)業(yè)鏈拓展把「代工」做大做強(qiáng)，并依靠渠道建設(shè)發(fā)展為全球品牌。

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