外貿(mào)人應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技能：

品德優(yōu)先價(jià)錢(qián)型：

這種類(lèi)型的客戶(hù)一般都是先向我們?cè)儍r(jià)，對(duì)價(jià)錢(qián)進(jìn)行篩選、比較，然后選擇與我們接洽，此時(shí)客戶(hù)與我們接洽的重要內(nèi)容不是價(jià)錢(qián)，而是對(duì)產(chǎn)品的品德、功效、細(xì)節(jié)等進(jìn)行深刻的懂得。這類(lèi)客戶(hù)一般都是對(duì)我們產(chǎn)品的一種斷定，斷定產(chǎn)品價(jià)錢(qián)與產(chǎn)品德量是否相符。

那么面對(duì)這樣的客戶(hù)，我們要想方設(shè)法從他們嘴里說(shuō)出來(lái)，自然而然也會(huì)知道客戶(hù)所看中的點(diǎn)是什么，能夠懂得客戶(hù)的興致點(diǎn)，后續(xù)也能有針對(duì)性地進(jìn)行交換。

這種顧客所重視的其實(shí)也是品德，我們不必自動(dòng)提價(jià)錢(qián)，可以追隨顧客的興致點(diǎn)談，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)，我公司的服務(wù)就是要讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品發(fā)生信賴(lài)感，這樣能力最終在價(jià)錢(qián)上跟客戶(hù)協(xié)商。

習(xí)慣優(yōu)惠型：

這種類(lèi)型的客戶(hù)一般都是公司的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)，采購(gòu)的功效當(dāng)然是贊助公司節(jié)儉成本，面對(duì)您的報(bào)盤(pán)，即使很符合顧客的心理期望，實(shí)際上，他們還會(huì)問(wèn)你有沒(méi)有優(yōu)惠，是否可以?xún)?yōu)惠，至于到底能不能優(yōu)惠，其實(shí)不是很重視，有沒(méi)有更好，沒(méi)人能接收。

這段時(shí)光我們可以準(zhǔn)確地?cái)喽ㄐ蝿?shì)，如果認(rèn)為有必要下降價(jià)錢(qián)或愿望與顧客樹(shù)立良好的關(guān)系，我們可以下降一點(diǎn)，但前提是要讓顧客知道我們特殊在降價(jià)。要付出必定的代價(jià)，不要輕易地放松，讓顧客既認(rèn)為自己賺到了廉價(jià)，以后也不會(huì)一直去下降價(jià)錢(qián)。

價(jià)錢(qián)第一型。

顧客價(jià)錢(qián)第一，質(zhì)量第一就可以說(shuō)是選擇更低價(jià)，這種類(lèi)型的客戶(hù)一般都是只要產(chǎn)品德量及格，價(jià)錢(qián)選更低。

它們?cè)谶x擇供給商的時(shí)候都是挑產(chǎn)品德量過(guò)關(guān)，價(jià)錢(qián)可以壓低。

大家都很愛(ài)好談價(jià)錢(qián)，談?wù)劊纯茨懿荒馨褍r(jià)錢(qián)壓低，然后看看你的產(chǎn)品德量。事實(shí)上說(shuō)到這種客戶(hù)大家心里應(yīng)當(dāng)都知道是哪類(lèi)客戶(hù)，沒(méi)錯(cuò)，就是印度已經(jīng)有好幾個(gè)國(guó)度的客戶(hù)。

在這種類(lèi)型的客戶(hù)面前，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

對(duì)顧客的反應(yīng)，我們可以先報(bào)給顧客一個(gè)低于市場(chǎng)價(jià)錢(qián)的價(jià)錢(qián)，如果顧客進(jìn)行砍價(jià)，我們首先要咬牙切齒，不能松口，因?yàn)槿绻?jiǎn)略降價(jià)，后面的顧客就會(huì)不斷地對(duì)我們施加價(jià)錢(qián)壓力，很難談合作。假如你認(rèn)為這位顧客值得合作，那我們就要自動(dòng)地開(kāi)端控制談話(huà)的節(jié)奏，盡量不要在價(jià)錢(qián)上談?wù)撨^(guò)多，而多談一些服務(wù)，產(chǎn)品特色等；如果面對(duì)這個(gè)顧客的報(bào)盤(pán)實(shí)在難以接收，沒(méi)有合作的誠(chéng)意，那么我們也沒(méi)有必要報(bào)出低價(jià)，直接保持本來(lái)的價(jià)錢(qián)。

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