外貿(mào)人的生涯永遠(yuǎn)像場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。

今天客戶請(qǐng)求降價(jià)的時(shí)候避之不及，而明天可能就因?yàn)樵馁|(zhì)價(jià)錢(qián)上漲，又在絞盡腦汁的想怎么給客戶提漲價(jià)。

不同的是，這次該躲的，就是客戶了。

1.做報(bào)價(jià)備注防患于未然

坦率講，突然要漲價(jià)，任何時(shí)候，客戶都是會(huì)反感的，因?yàn)檫@關(guān)系到了好處。

你因?yàn)閰R率變動(dòng)漲價(jià)，可以，這是一個(gè)適合的理由。

但是如果人民幣貶值呢？你多賺的匯率差，會(huì)不會(huì)退給客人？

如果你的喪失要對(duì)方承擔(dān)，而好處卻不跟對(duì)方分享，那怎么讓別人心甘寧愿跟你會(huì)談，去接收你的漲價(jià)？

所以這一切的前提，就是一開(kāi)端報(bào)價(jià)的時(shí)候就防患于未然，也是我所說(shuō)的，做好報(bào)價(jià)備注。

一般來(lái)講，影響價(jià)錢(qián)最主要的兩個(gè)因素，一個(gè)是原材質(zhì)價(jià)錢(qián)，還有一個(gè)就是匯率的變動(dòng)。

就以匯率為例：

第一份報(bào)價(jià)備注，我就會(huì)設(shè)置一個(gè)匯率基點(diǎn)和一個(gè)變動(dòng)區(qū)間。

比如以6.3為基點(diǎn)，3%為區(qū)間，如果匯率變動(dòng)在3%以內(nèi)，那就不調(diào)劑價(jià)錢(qián)，客戶下單的話，就依照本來(lái)商定的價(jià)錢(qián)。

但是如果匯率跌幅或者漲幅超過(guò)了3%，那就依據(jù)匯率重新調(diào)劑價(jià)錢(qián)，漲價(jià)或者降價(jià)。

這樣一來(lái)，你在給客戶漲價(jià)的時(shí)候，都是有理有據(jù)的，因?yàn)楫?dāng)初你已經(jīng)在報(bào)價(jià)中事先告訴了，客戶已經(jīng)接收了這個(gè)設(shè)定。

原材質(zhì)上漲也是同理。

第二個(gè)備注，我會(huì)設(shè)置一個(gè)有效期。

在我看來(lái)，有效期是非常主要的一點(diǎn)，因?yàn)橛行冢蚕喈?dāng)于一條退路。

在某些特別情形下，突然發(fā)明自己把價(jià)錢(qián)報(bào)錯(cuò)了，那就可以以此為借口，因?yàn)橛行谶^(guò)了，所以可以重新調(diào)劑價(jià)錢(qián)。

2.這么提漲價(jià)才最合理？

雖說(shuō)防患于未然，但很多朋友在報(bào)價(jià)的當(dāng)初并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，而這時(shí)候，原材質(zhì)價(jià)錢(qián)已經(jīng)上漲了10%。

怎么提漲價(jià)？

像這種情形，我建議是依據(jù)不同情形而定，首先權(quán)衡目前的利潤(rùn)能夠保持在多少。

第一種情形，如果說(shuō)公司的利潤(rùn)含退稅，還能夠保持在10%，這個(gè)訂單做下來(lái)不虧的話，我建議是把這單接下來(lái)。

就像我一直說(shuō)的，誠(chéng)信很主要。

當(dāng)然，在接這一單的時(shí)候也要告知客人，產(chǎn)品價(jià)錢(qián)本來(lái)應(yīng)當(dāng)要漲10%以上。

然后拿出數(shù)據(jù)，比如原材質(zhì)的價(jià)錢(qián)數(shù)據(jù)，你可以附上網(wǎng)頁(yè)鏈接，做成pdf文件，給客戶參考。

這樣就能向客戶證明，本來(lái)這個(gè)漲價(jià)10%是合理的。

但是由于之前沒(méi)有提過(guò)隨著原材質(zhì)漲價(jià)產(chǎn)品也得漲價(jià)，所以你本著誠(chéng)信的原則，還是持續(xù)做了這一單。

這樣一來(lái)，客戶就會(huì)認(rèn)為你們信用很不錯(cuò)，同時(shí)也給客戶留下了好印象。

第二種情形：如果說(shuō)當(dāng)初為了爭(zhēng)奪客戶，報(bào)價(jià)原來(lái)就已經(jīng)很低，利潤(rùn)只有3%。

而這時(shí)候原材質(zhì)漲10%，如果接下這一單，就得虧7%。

如果這個(gè)訂單還不小，有100萬(wàn)美金，那7%就是7萬(wàn)美金，這個(gè)情形，就不能硬接下了。

那這種情形下，我的做法就是一個(gè)字：

拖。

這里的拖不是說(shuō)故意晾著客戶，不回復(fù)客戶的資訊，而是通過(guò)奇妙的辦法把這件事情給擱置下來(lái)。

怎么做？

首先向客戶的下單表現(xiàn)感激，并報(bào)歉，因?yàn)檎门龅轿覀冇唵蔚母叻迤冢居衅渌麕讉€(gè)客戶同一時(shí)代也在下單。

依照支配的話，你們的訂單最快也要三個(gè)半月以后。

因?yàn)槎鴪?bào)價(jià)單里一般都是備注好有效期的，拖到兩三個(gè)月后，有效期早就

已經(jīng)過(guò)了。

這個(gè)時(shí)候，就能重新坐下來(lái)，重新談報(bào)價(jià)的事情。

3.恰當(dāng)“套路”順勢(shì)而為

看到這里，估量會(huì)有朋友問(wèn)，把時(shí)光兩三個(gè)月的時(shí)光后，客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)槟阃嫌唵蝺扇齻€(gè)月不做，而撤消訂單，轉(zhuǎn)而尋找別的供給商？

當(dāng)然有可能，但其實(shí)不必過(guò)于憂心。

但是要注意的一點(diǎn)是，原材質(zhì)價(jià)錢(qián)上漲，并不是只有一個(gè)人漲價(jià)，而是所有供給商都會(huì)漲價(jià)。

這個(gè)時(shí)候，如果我不動(dòng)價(jià)錢(qián)，客戶立刻轉(zhuǎn)單給同行支付更高價(jià)錢(qián)的概率是很低的。

因?yàn)榭蛻粝胍模褪悄軌蛴迷瓋r(jià)錢(qián)做成一單，而且必需盡快出貨。

所以接下來(lái)可以“勉為其難”的告知客戶，因?yàn)檫@幾個(gè)月的訂單真的排滿了，采購(gòu)的原材質(zhì)真的是不夠用。

如果你要緊迫下單，我們須要臨時(shí)再采購(gòu)一批原料。

借此就可以順勢(shì)提出，如今原料的價(jià)錢(qián)已經(jīng)漲價(jià)，就算我們不想調(diào)劑價(jià)錢(qián)，都得被迫給你update price，不知道能否可以。

然后，把客戶拉回到會(huì)談桌，重新談價(jià)錢(qián)和細(xì)節(jié)。

當(dāng)然，原材質(zhì)漲幅的部分，為了讓對(duì)方有理由持續(xù)下單給你，還認(rèn)為你夠nice，也要替客戶消化一部分。

訂單滿的情形下，還可以給他緊迫插訂單。

究竟原材質(zhì)漲價(jià)情形下，還愿意承擔(dān)一部分，真的是值得深度合作的供給商。

常聽(tīng)到說(shuō)外貿(mào)難做，賺不到錢(qián)，這個(gè)我不否定，但任何行業(yè)都有做的好的，都有找到新思路的。有些人一直不轉(zhuǎn)變，總是自哀自怨，混成現(xiàn)在的樣子，怪不了別人。

記住，大部分時(shí)光，限制勝利的，只有你自己。

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