我們斷定一個市場能不能進入，其實可以用一句話進行總結

“存在一個未被完整滿足的而且需求量具有必定范圍的市場”

必定有人在講這是一句廢話。確切，在你對這句話懂得不夠深刻的時候，它沒有任何意義。

講到市場剖析，離不開一個慣例操作——數據剖析。有和一些朋友聊過這塊，有不少人做市場剖析很依附這些表格和數據。其實這部分的操作是屬于市場這塊。我把市場剖析，拆解了三個部分。

第一：市場的角度

第二：花費者的角度

第三：產品的角度

三者聯合，斷定是否存在這樣一個“未被完整滿足的而且需求量具有必定范圍的市場”。理論上不存在不能做的市場，只是有時候我們缺少有效的產品。

市場角度

1.對市場進行細分

細分的尺度，可以是花費群體的不同，可以是應用場景的不同，也可以是價錢的不同。亞馬遜對產品的劃分是比擬粗糙的，即使是最小節點里的產品，也可以再持續被細分。

2.調研頭部市場

頭部市場占領大批的流量和成交，對花費者的認知起著先入為主的作用，價錢、產品外觀、產品功效、應用場景、評分、甚至視覺作風等等，都對后邊的產品有很大的影響

3.競爭狀況剖析

這一步要用的上數據剖析，須要盤算品牌占比，品牌SKU占比，品牌價錢段剖析，還要去研討品牌的站外營銷情形。

市場剖析的成果是肯定一類產品有幾個細分市場，每個細分市場的競爭情形如何，從競爭狀況來斷定我們有沒有機遇，市場并不是我們看起來的那么簡略，每類產品都不止有一個細分市場，只是有的細分市場之間會有重合，但是兩者確定有一個是需求量更大的。找到這些市場很簡略，只須要做簡略的數據剖析就行，但是最核心的是剖析，為什么細分市場之間的需求量有大有小，這些細分市場之間的雷同和不同點是什么。另外一個就是要斟酌，這些細分市場對應的花費者有什么樣的特色，相互之間重合度是怎樣的。

花費群體不一樣，市場就可能不一樣。價錢不一樣，市場就可能不一樣。功效不一樣，滿足的需求不一樣，市場就可能不一樣。外觀不一樣，市場就可能不一樣。應用方法不一樣，市場就可能不一樣。一類產品的市場絕對不是單一的，而是相互獨立，之間又存在接洽和重合部分的。

花費者角度

1.花費者對價錢敏感性

斷定所研討的市場中，花費者面對不同價錢的產品，需求量是如何變更的，有的市場，價錢曲線是波浪型的，有的是近似程度直線型的，不同的價錢曲線對應不同市場下花費者的價錢敏感特征。

2.花費者對產品的認知剖析

環繞著產品，從產品外觀、功效、應用場景、價錢等方面，尋找花費者的對這幾點的認知。我們為什么要找到這些認知，是因為我們要斷定更受歡迎的產品，在花費者眼里是什么樣的，然后再去斷定須要什么樣的產品進入才最有效。

對花費者剖析是為了懂得花費者在這個市場的花費習慣和花費偏好，另外就是花費者這個群體有什么特點，以及這類花費者在面對這類產品做購物決策的心理有什么樣的特點。

有時候我們都不夠懂得花費者，我們要思考花費者買這個產品到底是為了什么。背后的原因才是細分市場的基本，任何市場也都是基于這個原因進行市場細分的。你想一下為什么最簡略的水都會有那么多的細分市場。有的花費者是為懂得渴，有的花費者是為了找一款能符合自己性情的產品，即使水的作用都一樣，但是因為花費者用這類產品的目標不一樣，市場也就變的不一樣。

產品差別化剖析

1.懂得此類產品的共性

弄清晰花費者應用這類產品是干啥用的，比擬在乎的癥結點是那些。共性就是這類產品的特質是什么，舉個例子，就像汽車，這類產品的共性就是用來行駛。

2.斷定那些差別化可以帶來產品溢價

并不是所有的差別化都能對產品溢價有正作用力，很多時候，我們對產品定義的點，第一不能帶來溢價，第二不合適去進行營銷。這就是沒有和花費者接洽起來。有價值的差別化，是客戶說了算。不是賣家說的算。

競爭和機遇是并存的，選品就是尋找市場上存在的機遇，再去找相對應的產品，最后才是依據需求量和利潤率來決議要不要做。

每類產品都存在很多細分市場，細分市場對應不同的需求量，但是細分市場之間大部分都有重合的部分，買A的人也可能會買B，但是A和B之間的差別化（不只是產品本身，還包含花費群體的差別，應用場景的差別，以及應用方法的差別）足夠把他們分為兩個市場。市場分清晰之后，才是對市場品牌占比情形，以及頭部市場的剖析。接下來研討各個市場對應的花費者的情形，市場、花費者、產品是相互影響的，花費者被市場上的信息影響，同時花費者也很大水平上影響了市場的細分。

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