大家好第一次在國內做PPT，我看到昨天和今天大家的演講我覺得少了一個環節，小馬作為主辦方我覺得大家應該給點掌聲確實做的比較辛苦。我們有機會在這里交流就是因為小馬在過去的一段時間里一直給我們跨境電商做一個免費的資源搭建，我先簡單介紹一下我是在英國15年，是早期中歐留學生最后創業留下來的，我是在2002年左右有做eBay，04年開始做貿易，到2007年左右做了一些海淘，但是做的太早沒有發展起來，做到2010年的時候做了海外倉，可能時機碰上了這個市場也就發展起來了，在過去五年比較專注的做海外倉，單純的一個點單純的一條線單純的一個業務做起來，其實這個單純也是無奈之舉，因為從新入行這個問題首先來說是非常謹慎，為什么叫老李飛刀？因為當時我們客戶都比我小，所以叫老李。我在做海外倉之前基本上不會用電腦，不會打字，都是在2010年的時候學起來的。

剛才本來說這個題目是小馬幫我定的，這個題目讓我感覺到像大學論文一樣，比如說中國貿易如何迎合世界經濟，但是當你真的仔細想一下這里面的東西太多了很難去講完，在30分鐘之內我只能是從我個人關于供應鏈、海外倉包括個人怎么思考定位去做一些講解。

海外倉：我相信大家經常參加會議的時候都會談到，我在海外的時候大家會看到一些東西其實很多東西已經很成熟了，包括價格優勢。我做這個PPT的構思其實主要是針對三點，一個是我對供應鏈的理解，第二點是對海外倉在供應鏈里面的位置，第三點是怎么樣運用海外倉供應鏈。我認為在我接觸的所有客戶里面他們怎么用海外倉是比較合適的范圍，因為它不單純是一個物流方式。我覺得這些東西是任何大型電商的主管，需要像上一個進行技術層次，真的是所謂的干貨，但是我們整個跨境電商的討論會里面我發現少一些思想層次上的干貨，這些是我個人的思考所得，包括它完全運用在我對飛鳥國際的一個企業運作里面的指導，因為當你企業做大的時候不是什么樣的事情都要自己去做，但是不懂又不行，所以需要一個平衡點去思考。

今天三個環節第一個環境為什么我們要思考供應鏈，第二個供應鏈的關鍵的一個環節，第三個怎么樣運用海外倉和供應鏈進行結合。

第一節關于供應鏈的思考，主要是我對供應鏈個人的理解，關于一些我們競爭、資源一些思維還有我們的一些選擇，第二個就是海外倉對于跨境電商的價值還有品牌的選擇。就實質上來說在我來看所有我們在商品的行為上都是在競爭的環節，這個競爭的環節從我們一開始到所有私人很感興趣的東西我們基本上是做三件做四件，就像我們交個朋友一樣為的是以后合作的目的，也為了以后的學習，所以在整個供應鏈里面最重要的概念對我來說大部分我接觸的知道的中小電商，我們作為海外商來說是用不了，用不了其實很多原因我也能理解價格戰非常厲害，他們對資金的流轉率要求是非常高，也許點數非常低，但是對于海外倉來說，是必須要規范一點。相對來說做的比較成熟或者比較早期一直在使用海外倉的他們屬于第二個層次。

所以這個是我對供應商一個層次的區分，這個層次沒有說哪個層次多么的不一樣，它只是我個人認為它像一個金字塔一樣的層次很多，我在歐洲走過很多地方，但是見到華人走到上層的不多，所以在這種層次目前講說跨境電商如果大家考慮日后未來的話要從金字塔的形狀去考慮我們怎樣一個模式去做一個定位。

這個就是我們所有供應鏈主要是我們從商品的開始到銷售到我們所用的這些轉化的方式，或者是第三方平臺的選擇，物流方式的選擇哪怕我們的員工說句不好聽的話基本上在我的概念里面你所有用到的都是供應鏈里的部分，你們供應鏈里面幾千幾萬從祖國出來的我們現在今天我們公司的一個結果，就是因和果的一個關系，這個因和果有的時候是偶然，運氣，有的時候是我的深思熟慮的一個結果，但是我們做一個互聯網的企業不把這些東西考慮的清楚一點成功的把握性會小很多。

這是我對供應鏈的一個思考，現在我們中國之前計劃經濟很早，所以我們是一個生產大國，現在我們做互聯網實際上是市場經濟這個概念在很多里面有一部分的了解，但是真正去考慮到深層次的一點可以舉個簡單的例子，我們現在的企業是生產產生價值，但是市場經濟是貿易產生價值，跨境電商是不管你的貨有多少，多有品牌它在銷售那一刻才能產生價值，所以我們現在討論的很多如何進入跨境電商，這是不一樣的模式，所以你要只從生產的模式做到一個貿易交易之后產生價值，甚至交易之后你的客服你的售后你的品牌維護，你要上到這么一個高層次的點里面所需要做的東西有很多。這里面就是說所謂供應鏈的資源管理和你的計劃。

我在早期的時候2011年的時候一直沒有做過廣告，只是大家知道因為小馬哥來了之后。我們早期來說其實也不是這個市場，我在早期的時候自己去了解客戶我說選擇這一家那一家是通過什么樣的標準很多客戶告訴我，我今天不要吃飯不要喝酒，我們討論的是哪一家的價格好不好，是在去考慮你的供應鏈的情況之下我們的老板給下面思維的管理，或者是角度是不對的。

海外倉供應鏈管理里面物流是一個，消費者的需求是根據我們供應鏈里面所有資源的搭配出來的，我們簡稱品牌也好、簡稱交易。

第一個只是說一下我對這個供應鏈的管理，就是說我們首先要有一個競爭意識，我們現在所有材料也好，所用的產品也好，包括選用的員工也好都是在和其他的供應鏈進行的競爭，也可以只使用幾個供應鏈進行數據對比，也可以使用消費團隊進行數據對比，但是不管怎樣這些供應商的思維都是非常關鍵，因為老板還是要對企業負責，員工要對他的未來負責。

在跨境電商里面我在早期的時候考慮我想進入這個行業當時有幾個途徑，一個是支付，一個是平臺，一個是物流，當時最多的考慮是我是干物流還是種菜最后選擇了物流，因為種菜是我的本行我學的是生物工程。所以我選擇物流是因為它比較本分所以選擇了物流這一塊，就物流來說后面在整個跨境貿易電商里面瓶頸一直都存在，一直都很大，這個原因是我們供應鏈一直是一個動態的供應鏈，假如沒有海外倉的存在大家都在用小包，都在用專線沒有對比性，海外倉一直在演變，包括我們的專線應該在海外倉的時候它有另外一種物流方式，它會有新的物流方式，所以我們作為一個企業的老板來說一定要學習供應鏈的資本動態，一定要了解這個動態的來源，以及對它的判斷。這里面對企業的發展來說會是稍微慢一點。

這個是連接制造商和海外消費品中間的途徑一個海外倉，因為對我來說再放遠10年、8年我認為成功品牌的這些跨境電商來說，海外倉應該是必不可少的一環，因為它是目前來說可以避開一些價格競爭包括可以建立一些品牌的意識，這些唯有你把你的觸角伸到客戶眼前的時候，你才有可能見到這個東西當你見到你生產的時候實際上這些作用會越小，排除有很多靠著價格的排比去買東西，因為更多的人會有同樣的價格或者差不多的價格去選擇就近的一個發貨地區購買東西。

像我個人的購買習慣，可以這樣說從2010年到2015年左右我購買比較多的是ebay平臺，2013年到2015年我基本都是亞馬遜購買，但是我發現現在我經常買的東西一兩星期都不倒，因為我不太去留意貨是從哪里發過來的，我買東西就是某一次我老婆我的小孩一起買的東西，所以對于我來說可能經過這幾次買東西考慮還是用eBay有選擇地區這個按紐對我來說很重要，因為我不要求它能即時送到但是起碼一個禮拜能到就好，這是一個購物體驗。

本地電商的團隊在本地來說非常活躍，最近整個行業大家知道它也非常活躍，他們活躍在哪里?他們對海外的電商也可以說我們的中國電商，反抗的聲音越來越大，所以在中國成本又便宜稅務又便宜又有海外倉幫，他們就會感覺到冤屈，但是生意場上就是這樣。

海外倉在這兩年來說有政府的加入，2012年年底的時候有一些eBay的舉措實際上都是因為本地電商反抗導致的一些結果，這個結果越來越針對的是小包也好，本地倉的稅務也好，這些會是越來越嚴格的。海外倉模式出來之后我們從去年開始做了定制倉之后大概占了我們倉總單量的4成左右，也就是說原來我們是一個海外倉的平臺是做公共倉的一個概念，然后我其實每一天經常思考的問題就是如何打敗自己，因為我覺得看別人不如看自己的缺點，看到自己的缺點好改進，所以我們去年想了一個應該能比我們目前的海外倉更有優勢的做法，經過將近一年時間，已經占了我們總單量的四成，我們現在平均每天25000單，這是什么概念？就是對于小包來說不覺得這個量有多大，但是對于海外倉來說，我知道比較大的海外倉是到5000-6000左右，我們每年的年底是夏天的一倍，這是一個飛鳥的發展速度。

這個模式其實在今年我已經想好了但是沒法說，因為很多做物流的走的太快，但是我做出來，不介意別人知道，每一年我在考慮我怎么樣去更新我自己，我怎么樣讓自己更優秀，怎么樣讓自己的模式更加有競爭力，因為供應鏈的改變是經濟的改變，所以誰導致的這些供應鏈去改變，誰導致跨境電商出來，誰導致我們的爆款出來，都是一些天天在思考的問題。所以對我來說我同樣要思考我的本行業物流怎么樣去改變，海外倉怎么樣去改變，所以我每年給自己的一個任務，做出一個新模式的模型，然后第二年進行一個嘗試。

這個是我接觸很多賣家它不太注意的一個，但是我認為在我的觀念里面是很重要的一點，當你在你的資源里面去嘗試供應鏈的整合你只看到它給你的報價是怎樣，但實際上對我來說我考慮的是他對我的成本，我要考慮到他的成本的成本，他給我的是一個資源，我要考慮他能給我的資源的資源是什么？

為什么這么說，因為我自己做海外倉是為了打造整個供應鏈的順利發展，就是說當你選擇一個合作伙伴或者選擇一種資源的時候盡可能大家走一條比較長久的路，就像婚姻一樣我們沒有想過不合就離，所以這種情況下我對他的成本是需要了解清楚，我對他的資源需要了解。

舉個簡單例子現在對于海外倉來說，物流小包來說花了多少錢在推廣上面，花了多少錢在吃飯喝酒上面，這些都是成本的一部分，包括它的團隊來說。老李我們幫你做流程FBA，假如說費用多少30塊錢，那我會考慮一下你們客服有多少人，一家有1人一家有10人，我會考慮一下數據對比，你只有把你的資源最大的利用好你才有可能在未來做一個很緊密的配合，因為我在努力的讓我的資源做一個資源最大化，我們一起資源最大化的情況之下我們的供應鏈是最優的，所以我要計算我自己花多少錢做多少事，他花多少錢做多少事，我們整個效益非常高的話我們的鏈條就會非常高，對物流上面來說利用點很微的，因為可能是4點幾個純利，應該來說比不了賣家，賣家應該是8-10個點，無論發展多快可能短期的財務還是負的，所以我覺得一個合作伙伴的效率是非常重要。

對于我來說我選擇我的供應鏈的時候我是非常關心整體的一個供應鏈資源組合它的成本包括我們供應鏈的變化。

這個是展示了了一下在我們整個供應鏈里面我們真的有很多的選擇，我們在做一個企業的時候對于我來說把這些東西做好一條一條優秀的切入，遠遠比你鋪一張網有價值更多，早期的飛鳥成長前三年就是一個點一條線，差不多一天有10000單以后，我們在2013年8月份的時候我們才開辟第一個羅伯倉，那時候還是因為英國的稅法所以我們做了一個方案，這個方案對于我來說還沒有一點一條線做的優秀。

在未來幾年的發展相對來說供應鏈支撐也好在這個平臺上包括競爭也好，優秀的方式是一個優秀的資源鏈整合，（制造商+跨境電商+海外倉=本土化運營的全球供應鏈協同整合）這個供應鏈有很多海外倉或者虛擬海外倉也好，在這里面我們來說和制造企業的結合營銷一個優秀的供應鏈一個結合，我是符合未來級別，假如說我是想長期發展長期建立資金品牌的一個優秀模式，但是也會有其他優秀的模式這里只是講海外倉。

我曾經在2012年左右的時候非常介意的一件事，公司花錢花在哪里，因為我覺得公司現在能有的一個是人一個是錢，人是干什么事情錢是花在哪里，所以當時對我們來說是整天思考這個錢花的應不應該，我認為客戶給了企業利潤你有權使用，但是你這個企業沒有權去浪費，浪費你就選擇了一個錯誤的路子，你把客戶給你長期發展的一個希望給浪費了，把自己未來給浪費了，所以我對資源的使用我對錢使用方面我是看的很緊。

現在在我來看整個跨境電商來說就兩塊地方還可以賺到錢，一塊是新興市場，像俄羅斯、像巴西這些地方；另外一塊是品牌的定位，飛鳥的定位是不做新興市場，因為新興市場比較亂，我們最早培訓海外倉是從意大利過來的，我們想的是在意大利倉在米蘭，但是現在還沒有開，因為意大利的海關比較黑暗，有點像俄羅斯一樣的，很多不穩定的因素。所以我們一直做倉會保證在法國、德國、英國這塊是比較健全的地方，我們希望能夠帶出來的服務是一個穩定的服務。

假如說一個服務不穩定的話還不如不做，因為有的時候客戶把希望給了一個物流提供商，我們走到倉庫我們可以看到我們的倉庫是爆滿，我有時候在想這些貨可能都是客戶借錢拿過來的放在這里，我們應該是唯一一個在英國有個24小時保安的倉庫，這個24小時保安的代價是7塊錢一年一平方米，我們現在有2萬平方米這個代價挺高的但是沒有辦法，我們還買了5千萬塊錢的保險來保護，因為這個確實是無奈之舉，所以在有選擇的情況下我們愿意帶沒選擇的情況下，我們愿意把這個事情做到最好，把保險抬到5千萬，所以這個對我來說一定要提供一個穩定的服務，你不能有世界所有跨境電商的服務，你只能挑選符合自己的電商。

品牌市場可以做到一個對自己有利的情況滿足未來理想的方式。我看到很多客戶我們現在大家應該聚集一千多個，因為客服那邊我有做但是管理那邊沒有做，能做什么品牌或者是少幾個品牌的，所以現在來說海外倉還是一個簡單的物流在使用，但是在使用的已經用了很多的產品在幫助。

另外一個我們給每個客戶是配套相等的稅務方案讓你合法的在海外經營，這個是一個基本的層次剩下就是看你對品牌的定位長期的發展，如何做推廣，這些其實也是海外倉應該提供的但是我們資源有限，我們現在只能做的是解決產品、產品質量、稅務這些問題。

但是不做海外倉這塊我個人感覺來說以后是不可能成為一個在用小包專線打造成一個跨境電商的一個品牌，假如說我就做到客戶里面在跨境電商第三方銷售平臺做自己的一個品牌，我現在第一個想到的就是我們的一個客戶名字還不能說，他去年年底發了一個貨柜空運的貨，也就是說他既然產生了品牌的利潤，爆漲的太快承受不了但是沒有辦法，所以這實際上來說走到了一個對我個人來說良性的循環。

因為我看到很多PPT里面或者是在微信圈里面很多東西來講是廣告力度比較大，這里我沒有過度的提到飛鳥，我只是提到海外倉的建設和思考，看的比較多了，有些客戶確實是離開了飛鳥大家也都清楚，我們作為曾經的合作也好，朋友也好我希望就是說最起碼讓我知道是什么原因，所以這是我對賣家一直堅持的去了解真正的原因。

談到這個之前我們三個環境來講海外倉供應鏈有資源也是我們選擇的一個渠道，但是對于品牌來說海外倉是最佳的，是海外倉最佳有利的一個方式。

這里說到一個成本的問題，我們的倉庫里面做到現在有2萬多單有一個客服，這個客服權限比較高，沒有發生過的事情建一個新的流程，發生過的事情按照原來的來做，這是所謂成本的成本，另外一個思想小馬想出來的時候我就想到效果會這么好，但是我們確實沒怎么花錢，這相對于我們花幾百萬來做營銷他們把資源給我們確實非常好。

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