老規矩，年終總結報告寫好了嗎？這恐怕是迎接2021年時最苦惱的一件事了。寫得太簡單，凸顯不出自己一年的辛苦和成績；但有時候花了好多心思熬了幾個通宵寫出來的，似乎沒抓住領導的心思，最終結果還是不理想。

所以，年終總結的意義到底是什么？是給公司領導看的沒錯，但更多的是給自己看的，

可以復盤下今年客戶情況，不為向公司交差，只為看看自身長短板，不渾渾噩噩的混日子，

讓自己在新的一年真正有所增長。

總結一句，年終總結就是這一年的“復盤”以及對未來的“規劃”。

如果你是管理層，作為上級部門，寫清楚你的需求大綱，這樣最好了，為啥呢？

第一，很多員工并不知道如何寫，作為有經驗的基層管理，那是不是應該告知你的團隊們，我們的重點關注是啥？

第二，避免出現過于形式主義的匯報，相信這絕對不是我們需要的

說到底到底如何寫呢？不如來看看在年終總結中的幾個關鍵點：

01

過去一年在工作中的成長

2020年，你都做了哪些工作呢？羅列一些重要的工作內容，清晰自己到底付出了什么。

①工作成果

。結合數據、訂單、詢盤、反饋、曝光、來反思自己的成就，總結為何達成了自己的目標？重點分析 2020年給自己貢獻最大的客戶，找到成單的原因，推測未來是否可以給自己繼續貢獻訂單，何時貢獻？

最好是配上數據圖表，

作為外貿業務員，

當然會主要展示銷售業績

，通過這些數據分析，會看到你今年是否達到目標，你的業績表現如何。

同時還需要對市場進行分析

，

以便你了解自己的業務長處領域。例如有些人是歐美國家做的好，有些人是東南亞國家做的好。這些也是公司具體分業務區域的重要參考。

②掌握的新知識和新技能

。

詢盤、RFQ、談判、逼單、催單、迂回戰略、報價戰略、開發信技巧、社交系掌握熟悉情況等

③在工作中的短板，不足。

對于外貿業務員來說，你在過去一年業績完成的怎么樣，其實一目了然，如果你非常不幸在過去的一年里，業績平平，沒有完成你的銷售目標，這樣長期下去很可能會給你淘汰的壓力。

你通過寫年終業績總結報告可以真實的向公司反饋自己銷售業績不佳的真實想法和真實建議，你甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，你在接單的過程為什么會失去這個訂單，是你自己的業務能力，公司的利潤分配制度有問題，供應商的價格沒優勢等等，找出自己沒有完成公司銷售業績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助的。

02

你的目標

關于目標，我們呈現給公司的主要是業績目標。

業績目標要可執行，但是不能定的太低。

業務員每年的銷售目標可以參考如下步驟，假定上一年完成 600 萬 RMB 的銷售額，通過分析，沉淀為老客戶的業績貢獻為 450 萬，為了配合公司銷售目標至少增長 30% 的大局，今年的銷售目標通常可定在 750-800 萬，一方面是目標有挑戰，一方面是公司要實現 30% 的增長必然會有相應的投入。

具體時間分配

：

可以把年度目標的實現和執行分解到每個季度每個月每周，甚或把每周的目標再分解到每一天。

比如外貿業務員，工作模塊相對是固定的，

開發客戶

，

回復詢盤，跟進客戶，出貨安排，參加展會這幾個主要模塊。

有老客戶資源的業務員，跟進銷售目標，把 50% 左右的時間分給老客戶跟進，出貨安排。剩下的 50% 的時間應該分配用于新客戶開發，包括詢盤回復和自主開發，這個過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活水狀態，對業務前景保持有希望，也能進一步了解行業動態。

03

問題和解決建議、想要的支持

如果您的領導是一個善于聆聽建議的人，可以趁此機會，和領導聊聊項目、部門和公司目前的問題以及你的想法。

比如，

①

加深對產品，外貿流程，區域市場（含風俗，時差，節日，港口費用，單證要求，電源電壓等），客戶的分析和了解

。

期望得到公司相關培訓。

②

完善資料庫。

包括產品資料，產品證書，報價資料，圖片，統一格式等。期望公司統一收集信息。

③希望公司增加推廣力度

,包括建站,SEO優化LinkedIn, Facebook推廣及SNS優化,pinterest 營銷,視頻營銷,ins推廣,Google Ads 網站數據分析等.

④建議公司增加競爭對手優劣勢分析培訓

，如有可能，提供相關的動態海關數據，讓公司和員工知道自身所處的位置，市場的方向在哪里，有了數據支撐才能更清楚地明白對手的優劣勢。讓該數據應該成為大家日常使用的工具。

⑤建議進一步完善客戶投訴流程標準

，加強售后問題的解決，讓每一次的售后危機變成以后合作的更好機會而不是給公司帶來威脅。

⑥希望增加技術支持，開放業務和技術的溝通渠道，

更快解決客戶問題。

⑦完善工作流程

。

如CRM系統的使用，聊天工具與CRM管理系統的結合，詢盤的分配，客戶的跟進，客戶統計與分析等等。期望公司給出統一要求及相關培訓。

04

想要學習的技能、

想要嘗試的事情

領導者明白專業成長的重要性，所以公司大多非常愿意幫助你學習，尤其是對你本職工作有益的，讓你通過特定的課程或是在工作中嘗試這些事情。但前提你得要告訴領導。

年終總結是一個很好的機會，讓你去反思工作的某些流程并優化它們。

如果有一個新的工具、新的流程，或是一個內部的項目，你認為可以改善工作方式提高效率，你想嘗試新的領域。那么這就是和領導商量最好的契機。

PS：

2021年如果你想真正成長，無論多么困難都得學會接受批評。盡可能地多提問，獲取領導的評價和反饋，深入了解同事眼中的自己，以及他或她希望你做得更好的地方。

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