CIF和FOB，對賣家來說哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更大？

四個(gè)選項(xiàng)：說不清，C大，F(xiàn)大，一樣大。

小伙伴，不要去百度，根據(jù)你的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，你的答案是什么？

CIF和FOB，對賣家來說哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)更大？四個(gè)選項(xiàng)：說不清，C大，F(xiàn)大，一樣大。

小伙伴，不要去百度，根據(jù)你的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，你的答案是什么？

這道題如果出現(xiàn)在大學(xué)的期末考試，或者應(yīng)屆畢業(yè)生的入職前筆試，那答案妥妥只有一個(gè)，就是“

FOB和CIF對于賣家來說，風(fēng)險(xiǎn)是一樣大的

“，貨物過船舷，其風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)接給買家。

但事實(shí)上，在變化繁復(fù)的國際貿(mào)易中：

一來我們不能用靜態(tài)的眼光看待貿(mào)易術(shù)語，例如有個(gè)微友說”

不結(jié)合付款方式來談貿(mào)易術(shù)語都是耍流氓

“；

二來風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上

意味著更多的東西，不僅僅只是貨物的損壞或滅失

；

三來其實(shí)現(xiàn)在許多買家賣家，

并不會真正地用所謂貿(mào)易術(shù)語甚至合同來約束和規(guī)范自己的行為

，但就算對方打破了，我們也占理，又能怎樣？

國際貿(mào)易糾紛是很難靠打官司解決的，所有的事情都得盡量放在談判桌上解決。

所以，作為賣家，我們不能依賴所謂的合同或貿(mào)易術(shù)語，我們需要做的，是盡可能地把所有的潛在風(fēng)險(xiǎn)都考慮到，并將其發(fā)生的可能性降到最低。

回到正題，在當(dāng)前真實(shí)的國際貿(mào)易中，CIF和FOB，究竟哪個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)更高？

我的觀點(diǎn)是，說不清，因?yàn)檫@個(gè)是要結(jié)合實(shí)際情況來的。所以這道問題其實(shí)并沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，就看誰能想到更多的情況下的不同考慮。

說FOB風(fēng)險(xiǎn)高主要是如下幾個(gè)觀點(diǎn)：

1. 在后付款的情況下，貨代容易和買家勾結(jié)，在買家未付尾款的情況下放單給買家。

2. 假如客戶最終拒提貨物，F(xiàn)OB情況下由于是客戶指定的貨代不在我們控制之中，不管是退運(yùn)還是專賣，操作上都會很麻煩，而且容易產(chǎn)生高額的滯港費(fèi)用。

3. 在FOB情況下，客戶指定貨代的本地費(fèi)用，往往要比CIF情況下用自己的貨代要高。

4. 在CIF情況下，假如出現(xiàn)生產(chǎn)不及時(shí)導(dǎo)致交貨要推遲幾天，有可能可以申請到LATECOME從而滿足信用證的交貨要求，但在FOB的情況下，要拿到貨代對賣家的額外支持，很難。

綜合來說，F(xiàn)OB是買家控制貨代，貨代會100%聽從買家指令，并且LOCAL費(fèi)用會比CIF費(fèi)用相對高

說CIF風(fēng)險(xiǎn)高主要是如下幾個(gè)觀點(diǎn)：

1. CIF流程復(fù)雜一些，越復(fù)雜就越容易出錯，一出錯風(fēng)險(xiǎn)就來了。

關(guān)于這個(gè)其實(shí)我們可以舉個(gè)簡單例子：買家要求1月15號之前發(fā)貨，因?yàn)?5號過后由于GRI運(yùn)費(fèi)要大漲。

在FOB情況下，由買家指定的貨代訂船訂艙，結(jié)果訂不到導(dǎo)致要推一水船，運(yùn)費(fèi)漲了500美金/柜，那么責(zé)任就不在賣家。

但假如是CIF情況下，這個(gè)責(zé)任就妥妥地要被堆到賣家的身上。

2. CIF要承擔(dān)貨到目的港并被買家提走之前的責(zé)任。

我們當(dāng)然知道這個(gè)說法在理論上是錯的，即使是CIF貨物一旦越過裝運(yùn)港船舷，責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到買家身上。

但實(shí)際上呢？呵呵。

不過當(dāng)然了，這個(gè)也要分不同的客戶不同的情況。

而且在CIF情況下，即使出現(xiàn)損失，也有保險(xiǎn)公司的介入，最怕的是做CIF結(jié)果忘記了買保險(xiǎn)或者存僥幸心理而不買保險(xiǎn)。

一個(gè)客戶就是做CIF忘記買保險(xiǎn)了，結(jié)果還那么巧船觸礁了，還那么巧她的貨柜掉水里了，結(jié)果責(zé)任就全在賣家的身上。

條款更深刻分析

第一個(gè)是從操作層面的角度

很多公司鼓勵業(yè)務(wù)跟客戶做CIF，原因很簡單：

1）運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)可以是一個(gè)額外的利潤來源；

2）能避免本地費(fèi)用超標(biāo)；

3）能有效控制物權(quán)，尤其出貨后付款的情況下；

但這些并不是最重要的，最重要的是

供應(yīng)商

在客戶采購鏈條中的比重越大，核心價(jià)值就越大，客戶換掉供應(yīng)商的機(jī)會成本的越高。

設(shè)想一下，

供應(yīng)商

不光光給客戶提供產(chǎn)品，還對客戶的依賴程度越來越高，這個(gè)時(shí)候即使競爭對手跳出來告訴客戶他的FOB價(jià)格比我低5%又如何？

換掉

供應(yīng)商

對于客戶來說意味著換掉很多東西。

第二個(gè)是從意識形態(tài)的角度

從財(cái)務(wù)的角度，出貨了收到款了就是close file了，但對于B2B的銷售人員來說，只有客戶也把產(chǎn)品賣出去了才算是銷售動作的完結(jié)，然而這種意識形態(tài)，很少有人具備。

我們往往只能看到“

貨過船舷

”之前的這一端，呆呆地只是用“成本+費(fèi)用+利潤”的方式去報(bào)價(jià)，天真地以為不就是推遲一水大船嘛有啥大不了，傻

傻地認(rèn)為掃漏一個(gè)流水號這種小問題不需要提前告訴客戶，更別提什么了解客戶的渠道和下線，以及幫客戶做營銷和推廣了，

Free On Board嘛，貨過船舷就沒有我什么事兒了。

你這么想是沒錯的，可是你的競爭對手并不這么想。

他們的戰(zhàn)場早已前移，他們會時(shí)刻留意市場和當(dāng)?shù)貐R率的變化以幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們會和客戶一起去考察市場一起設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一起見下線客戶幫忙做presentation，他們會在當(dāng)?shù)卦O(shè)立海外倉以便迅速交貨，甚至設(shè)立分公司幫忙提供售后，該他們做的已經(jīng)做了，不該他們做的也做了，目的只有一個(gè)，協(xié)助客戶把產(chǎn)品賣出去，甚至在有必要的時(shí)候?qū)⒖蛻羧《?/p>

最后，希望大家能夠知道

1. 不管是

FOB，CIF

還是其他，都不是一種靜態(tài)的存在，我們都得結(jié)合例如付款方式等實(shí)際問題進(jìn)行考慮。

2.

FOB和CIF

，物權(quán)的轉(zhuǎn)移其實(shí)都是以“交單”作為節(jié)點(diǎn)，但

CIF

由于賣家掌握了貨代，會使物權(quán)的掌握更加牢固，尤其是在貨后付款的情況下。

3. 貨代是國際貿(mào)易中非常重要的一環(huán)，誰掌握貨代就能掌握了更多的主動權(quán)，所以在一般情況下，其實(shí)我是傾向于賣家盡量做

CIF

的。在我以前做銷售的時(shí)候，每次出貨前我都會報(bào)個(gè)

CIF

的價(jià)格給客戶參考，而且做

CIF

有時(shí)候可能會給賣家?guī)眍~外的利潤。

4. 同上，作為買家對做

FOB

也有更多的傾向，除了掌握主動權(quán)的考慮外，更多的是海外貨代基本是從海運(yùn)到進(jìn)口一條龍服務(wù)，從溝通到操作，都能給買家提供更多的便利。

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