與客戶談判是每一位外貿(mào)人必須掌握的技能。良好、順暢的溝通能夠讓業(yè)務(wù)員與客戶在愉快的氛圍中簽署合同，甚至結(jié)下長(zhǎng)久的貿(mào)易合作關(guān)系。這次，為大家整理了十五條商業(yè)談判中最需要避免的“禁忌”，一起來(lái)看看吧。

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忌穿著隨便、不顧場(chǎng)合

商業(yè)談判的目的是協(xié)商問(wèn)題、簽署合同，畢竟不同于展會(huì)和私人拜訪，較為正式的著裝是非常必要的。男士可穿西服、皮鞋，女士可穿裹腿裙，切忌穿拖鞋、化濃妝、戴過(guò)于醒目的首飾或噴灑氣味強(qiáng)烈的香水。女士可以穿高跟鞋來(lái)提升氣質(zhì)，但如果尚未學(xué)會(huì)駕馭細(xì)高跟類的鞋子，穿粗跟、坡跟皮鞋就好。否則走路時(shí)搖擺不穩(wěn)，既觀感不佳又容易崴腳。

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忌忘記或記錯(cuò)客戶姓名

忘記或記錯(cuò)客戶姓名是一件非常令人尷尬的事情，同時(shí)還會(huì)降低客戶對(duì)你的信任，給客戶帶來(lái)“不嚴(yán)謹(jǐn)”、“不靠譜”的印象，影響接下來(lái)的交談。此外，記錯(cuò)客戶身份、職務(wù)等也是不應(yīng)該出現(xiàn)的過(guò)失，業(yè)務(wù)員需要認(rèn)真建立客戶檔案，并在談判之前做好充分準(zhǔn)備。

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忌膽怯畏縮，不懂察言觀色

談判需要業(yè)務(wù)員擁有良好的溝通技巧，而良好的溝通技巧很大程度上體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員是否能夠察言觀色，準(zhǔn)確捕捉到客戶的想法和潛臺(tái)詞。

業(yè)務(wù)員的落落大方體現(xiàn)在微笑、談吐及握手等細(xì)節(jié)上，切忌膽怯畏縮，不敢說(shuō)話和伸手。

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忌態(tài)度冷淡

良好的溝通需要雙方都能以積極、專業(yè)的態(tài)度來(lái)把問(wèn)題擺在“臺(tái)面”上。業(yè)務(wù)員如果態(tài)度冷淡，會(huì)令客戶產(chǎn)生“不受歡迎”之感，進(jìn)而影響到談判過(guò)程中的積極性。因此，一個(gè)熱情的微笑就是業(yè)務(wù)員最好的名片。

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忌盲目發(fā)問(wèn)，不顧時(shí)機(jī)

有些新手業(yè)務(wù)員不懂得把握正確時(shí)機(jī)，在不了解客戶情況時(shí)就盲目發(fā)問(wèn)，比如問(wèn)一位伊斯蘭客戶“圣誕節(jié)是否進(jìn)行促銷活動(dòng)”等，不但暴露了準(zhǔn)備不充分的狀態(tài)，還會(huì)讓客戶感到尷尬甚至憤怒。

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忌歧視客戶

業(yè)務(wù)員切忌因?yàn)椤暗赜蚱?jiàn)”和“人種偏見(jiàn)”而歧視不發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶或小客戶。這不僅是禮貌問(wèn)題，更是道德問(wèn)題，需要每一位業(yè)務(wù)員加以注意。

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忌不給客戶選擇機(jī)會(huì)

談判的結(jié)果應(yīng)該最大限度地令雙方都感到滿意。有些業(yè)務(wù)員過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，在談判中不懂得讓步和留給客戶選擇的余地，這樣很容易談“崩”，造成雙方的僵持和不愉快。

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忌強(qiáng)迫推銷

有些業(yè)務(wù)員總想說(shuō)服客戶采納自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，比如當(dāng)客戶提出“是否可以選擇其他產(chǎn)品”等要求時(shí)，業(yè)務(wù)員卻強(qiáng)迫客戶接受現(xiàn)有的產(chǎn)品。這樣不但會(huì)造成客戶的反感，還會(huì)給客戶留下“固執(zhí)”、“不懂得變通”的壞印象。

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忌不懂傾聽(tīng)

懂得說(shuō)話技巧的業(yè)務(wù)員一定也懂得傾聽(tīng)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)傾聽(tīng)才能深入了解到客戶的需求、喜好、對(duì)產(chǎn)品不滿意在哪里、需要怎樣改進(jìn)等等。

只有產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，客戶才愿意下單。不懂傾聽(tīng)的后果往往是“牛頭不對(duì)馬嘴”，使客戶感到厭倦而離開(kāi)。

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忌賣弄術(shù)語(yǔ)、貶低對(duì)手

有些業(yè)務(wù)員為了顯示自己的專業(yè)，會(huì)故意賣弄一些“高深”的術(shù)語(yǔ)或通過(guò)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司來(lái)抬高自己的“身價(jià)”。實(shí)際上，越是有經(jīng)驗(yàn)的客戶越反感這類做法，在客戶面前賣弄相當(dāng)于“班門弄斧”，不但不會(huì)給客戶留下好印象，還會(huì)讓客戶懷疑你的人品。

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忌指責(zé)客戶

當(dāng)客戶與自己的觀點(diǎn)相左并不愿讓步時(shí)，即使問(wèn)題出在客戶，也切忌對(duì)客戶進(jìn)行指責(zé)。指責(zé)往往意味著放大爭(zhēng)執(zhí)，很容易將談判演變?yōu)闋?zhēng)吵卻無(wú)法解決問(wèn)題。

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忌惡意欺騙

無(wú)論怎樣的公司，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)都應(yīng)該成為業(yè)務(wù)底線，切忌不可有以次充好、虛假承諾等惡意欺騙客戶的行為。大部分的貿(mào)易都不是“一次性買賣”，在國(guó)際上樹立良好的信譽(yù)和口碑是非常重要的。

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忌過(guò)度抱怨

當(dāng)客戶一再試圖壓低價(jià)格來(lái)獲得更大利潤(rùn)時(shí)，業(yè)務(wù)員可以適當(dāng)說(shuō)明：“It's already our cost price. I'm afraid we can't lower it any more.”來(lái)讓客戶體會(huì)到自己的難處。但過(guò)度抱怨客戶就不好了，只會(huì)讓人覺(jué)得不專業(yè)、不成熟。

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忌售后失聯(lián)

“高質(zhì)量、低服務(wù)”的做法也會(huì)損害一個(gè)公司的整體形象。談判過(guò)程中業(yè)務(wù)員應(yīng)開(kāi)誠(chéng)布公地向客戶說(shuō)明售后服務(wù)的各方面條款（尤其是涉及客戶利益的部分）并寫進(jìn)合同。且一旦做出承諾，就要嚴(yán)格按照承諾來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)。

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忌隨意毀約

合同的簽訂應(yīng)該是嚴(yán)謹(jǐn)且嚴(yán)肅的。假如客戶隨意毀約，說(shuō)好訂購(gòu)一百箱貨物轉(zhuǎn)頭卻不要了，那么我們制作這些貨物所花費(fèi)的人力、物力以及時(shí)間成本將無(wú)法得到相應(yīng)的補(bǔ)償。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是一樣，你的隨意毀約即使賠付賠償金，對(duì)對(duì)方公司造成的損失也是難以挽回的。

總之，誠(chéng)信履約、熱情友好，將是談判順利進(jìn)行的保障。

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