君不見客戶遍地談不下，訂單紛紛去別家；君不見業務從早忙到晚，加班加點沒錢賺。

找客戶，談訂單，這是每一位外貿人天天都在做的事情，但是，真的是太難了，要么找不到客戶，要么找到客戶卻談不下訂單。沒錯，為了訂單，為了業績，為了Money，我們可以多受累，可是受這么多累，已經這么努力了，為什么還是沒幾個訂單？究竟是怎么回事呢？又該怎么辦呢？

多受累與把時間、精力用在點子上真的不掛鉤。就像人們經常說的：方向不對，努力全廢！

經常讓外貿新人“懷疑人生”的三個疑問是：

1. 為什么客戶在初次詢盤后，就不回復？

2. 為什么客戶在報價后就徹底沒了消息？

3. 為什么聊的好好的客戶說不理我就不理了？

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其實這三個問題的本質都在于，在外貿銷售過程中拋出信息（產品、報價、公司資質等）之后，卻收不到客戶的反饋。這就像蝙蝠，判斷飛行軌跡的方向靠的是反射回來的超聲波，外貿人沒了客戶的反饋，失去了成單的前提不說，也不知道應該怎么調整切入點來指導接下來的工作。

這個問題一直是很多外貿人，尤其是外貿新人面臨的難題。在外貿領域摸爬滾打七八年，現在也逐漸地能找到一些問題所在，并且針對性的解決之后，也的確對成單帶來了很大的提升，那么今天就來簡單的來說一下關于在外貿報盤中客戶不回復的這個棘手問題，希望能給大家帶來啟發。

回復時機要找準

一般情況下，收到客戶詢盤或者郵件時，首要做的是立即回復，即使是一個模板回復，也要告知他，意指我們收到他的反饋并正在處理中，給予客戶留下一個積極的好印象。若因各種原因而錯過最佳回復時機，此后再聯系客戶，卻是了無音訊。

此時，客戶很有可能已經和別的供應商在深入溝通了，不愿再把時間浪費在其他供應商身上。如果是這種原因，我們在回復客戶郵件時，可以換一個切入點：在客戶面前展示企業綜合實力以及國內外的專業度、知名度。俗話說：“買賣不成仁義在”，留個好印象，說不定未來哪一天客戶會想起你來了。

不過跟蹤不能太頻繁，保持首周一天一封跟進，后面十天左右發送一次郵件，進行相關推薦，只要保持聯系不斷即可，這就是放長線釣大魚。

報價的時機也需要拿捏

當客戶在初次詢盤時，如果其要求不詳細并且身份也不明確，我們最好不要立即報價，可以先探探客戶的底。因為真正的客戶會先了解產品的各項性能和規格技術之后才會詢價，而且價格也會提供一定的范圍。還會關心發貨及售后服務的情況，他們可能對市場非常了解。

在回復客戶第一封郵件時，我們應當立即告知客戶收到反饋并正在為他處理相關事件，同時在內容中簡單介紹一下自己。在第二封郵件內容，附上客戶咨詢的產品圖片和參數，同時詢問客戶該產品是否能滿足其需求，最后等到客戶確定型號參數之后再報價。

最好的策略是先引導挖掘需求后再進行報價，當然如果一個客戶上來就詢價，那么這個客戶的實力也很讓人懷疑了，讓客戶在知道了產品賣點的基礎上再做報價，這樣客戶即使認為報價超出預算也有其他策略可以應對了。

繞過郵件屏蔽有訣竅

雖然我們收到詢盤立即回復了客戶，可是卻收到來自對方的反饋，很有可能是客戶沒有看到或者壓根沒有收到郵件。

國外很多郵箱都設置有垃圾郵件自動屏蔽系統，當郵件主題中出現推銷口吻過重的敏感詞語，例如price、sale、promotio、management等 ，郵件會被自動屏蔽；或在第一次回復郵件中添加了附件，也有可能會被列入垃圾郵件。

因此，在寫郵件“主題”時除行文連貫性外，請務必要注意用詞用語，既要吸引人又要不被系統屏蔽，主題不妨選用這種格式：客戶名稱/目標產品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，盡量不在第一封郵件中添加附件，如果必須附加內容，采用圖片文字形式貼在正文中會更好。

如果發現疑似屏蔽情況，可以發幾封測試郵件，試探郵件是否被客戶收到。如果證實沒收到，則應該采取其他方法聯絡客戶。

讓你的郵件出現在客戶最容易看到的位置

客戶往往會給發送詢盤其他同行，故客戶查看郵箱時必定是滿箱。此時，客戶不會點開查看每一封郵件，一般都挑選主題新穎的、排在前面的、郵件發送次數較多的商家。

想最大限度讓客戶能見到郵件，我們回復時須注意時間和頻率，一般于客戶上班前一個小時回復，保證郵件靠前。甚至是適當多發送幾封，讓郵件保持在合適的位置上。

專業的態度是打敗競品的利器

郵件沒有收到回復，原因并不是出現在客戶身上，而是因為業務員自身的不專業造成的。

許多業務員常犯的錯誤的行為是郵件中只提供報價，但一些產品參數也不全面，更不用說不附參考圖片或相關條款了。另外，明確要求提供的資料無法全部提供，應向客戶闡述不能提供的原因并說明何時可提供。對大多數客戶而言，他們不會猜，更不會重復詢問，很有可能去找比你“專業一些”的同行。

牛逼業務和普通業務員的差距，在于其服務和態度。當產品價格和質量相當的情況下，比拼的就是服務了。優秀的外貿銷售應具備認真的態度，回復任何郵件前，認真查看郵件并逐條斟酌對應回復內容，這樣才能做好業績。

致命傷：你的郵件客戶根本沒看懂

溝通是簽單的一扇門，語言是溝通的鑰匙。外貿人應注重語言關卡！外貿郵件往來以英文居多，雖然有些詢盤的客戶并非是以英語為母語的，對方用英文是為了能有效保障溝通，小心你回復的英文郵件，對方未必能看懂，尤其會因為一些專業性詞匯或者參數而無法理解。

外貿人在這里可以有效規避一些問題。比如耐心審閱客戶郵件，是否存在過多的語法或者拼寫錯誤？如果是的話，很有必要詢問下對方母語是什么，以便在后續聯系中采用客戶母語進行溝通。可借助專業的翻譯平臺對郵件進行翻譯，以保證信息準確的同時，也大大降低了溝通成本。

總結

總之，任何時候在回復客戶之前，一定要先站在用戶的角度來考慮問題，理解客戶提出的問題，甚至理解客戶沒有提出的問題，再三檢查郵件內容是否完全是在理解他詢盤的前提下所做出的答復，郵件正文中是否有錯別字，報價表是否按照了客戶的要求來添加內容，所推產品是否與客戶要求相匹配……只有做到了這些，我們才有資格去問客戶為何不回復；相信做到了這些，也許就不存在客戶不回復的問題了。

希望這些能幫到外貿新人快速提升，成為外貿領域的“最強王者”。

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