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和大咖學選品：10年跨境老兵的爆款是如何煉成的？-ESG跨境

和大咖學選品：10年跨境老兵的爆款是如何煉成的？

亞馬遜觀察
亞馬遜觀察
2020-04-17
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經常會有賣家表示對于選品有很多疑惑，卻又不知道找誰解答。我們有幸邀請到億豐電商學院創始人硬核賣家Daniel來做分享，接下來我們就看看深耕跨境行業10年的老兵...

經常會有賣家表示對于選品有很多疑惑，卻又不知道找誰解答。我們有幸邀請到億豐電商學院創始人硬核賣家Daniel來做分享，接下來我們就看看深耕跨境行業10年的老兵是如何“煉”成爆款的！
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如何區別爆款精品和泛鋪精品？
爆款精品：針對前期已經做過背景調查，會花很大的推廣投入的產品；
泛鋪精品：提前選定幾十上百款，上架一段時間后再根據產品表現的數據選定要推廣的款；
對于剛剛入場的小賣家來說，由于沒有太多技能去做背景調查和產品數據分析，可以通過泛鋪的方式來做精品的選擇。
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如何衡量爆款精品和泛鋪精品是否適合賣家做？
泛鋪精品，在產品上架后可以通過查看后臺Business Report的數據，根據數據表現最優為判斷標準來選定最終要推廣的產品；
爆款精品在前期做過大量的數據調研，詳細計算生命周期和盈利周期，通過ROI計算確定產品是否值得作為精品來推。
決定選品成功的四個因素：
  • 市場容量
  • 利潤空間
  • 市場投入及成本
  • 生命周期
能賣一兩年的產品是比較好的選擇，節假日產品等生命周期比較短的產品，要看自己的運營能力是否能在短期內將這款產品推成爆款，否則不會選擇跟風。
因為很多生命周期短的產品，當你發現這個商機的時候，它剛好處于熱賣階段，等你訂貨發貨上架之后，市場上很可能已經有很多競品了，大家只能紛紛開始打價格戰，利潤空間就很低了。
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如何評價利潤率高低？
我們的計算方式會跟財務的不一樣，采取以下公式來計算：凈利潤/（進貨成本+初期推廣費用） ≥ 200%~300%
滿足這個條件的產品才會拿來做爆款精品推，否則只會做泛鋪精品，日均10~20單，產品多了之后，單量也會很大。
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產品的價格區間怎么選擇？
  • 10美金左右；
  • 18.99美金左右；
  • 18.99-35美金左右
在這三種價格區間里，8.99-9.99美金的產品利潤最高，這類產品不適合做CPC精細化推廣，但是可以參加亞馬遜官方活動如Best Deals、Lightning Deals以及站外Deals來沖排名。
低于10美金的產品特點：
單量大，推廣費用較高，但是可以大量送測或者參加秒殺的方式來維護排名，而不考慮站內CPC的推廣。
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選擇銷量多少的產品上架？
先考慮生命周期，再考慮出單量。生命周期長，出單量高的產品是首選。但是我們也有很多出單量不高，但是利潤不錯，維護成本也很低的產品，所以在選擇產品要綜合考量，而不是單一的選擇一種模式。
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會選擇Review數量低于多少的產品上架？
相比于review數量，我們更看重新品出單率。比如在類目下有很多review，但是如果新品review很少也能出單的情況下，這個類目也是可以做的，這說明對review的要求較低，這樣我們推廣的壓力也比較小。
我們需要對沒有review的新品的出單量進行判斷，可以通過New Releases榜單借助工具來查看出單量。
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如何獲取Review？
我們還是采取傳統的方式
需要注意的是營銷
郵件要在內容上多做研究，向買家發送具有附加價值的郵件，讓買家能夠回復你。
郵件的發送系統也很重要，我們會選擇亞馬遜后臺的Appstore里的軟件和經過亞馬遜SPN審核的服務商，這樣的服務商比較安全、值得信賴。
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Review數量大于200的ASIN還適合開發嗎？
這個條件不一定，有的類目有壟斷性，競爭十分激烈，就不適合再進入；而有的類目雖然產品的review數量不少但是新品出單率很高，這說明客戶對新品的接受度很高，相對值得考慮開發。我們不會針對review數量做一個直接的判斷，會結合一些工具做一個綜合的判斷。
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數據化選品的重要性：
通過亞馬遜BTG（分類樹指南）表格了解每個類目下能賣什么產品，這樣可以了解到很多我們平常沒有接觸到的產品。我們作為中國賣家，在不了解歐美市場的情況下，會挖掘不到一些產品機會。
但是BTG表格看不到銷量數據，因此還會使用ARA數據和一些工具來進行綜合分析。
比如美國人愛吃墨西哥卷餅，就有人做了Taco holder這個產品，很多飯店也需要這個產品。很多情況下，沒有數據的分析，我們是不知道這個市場有哪些需求的，又或者對于某些市場和產品的需求過于樂觀。
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怎樣打造爆款？
打造爆款需要制定一套完整的推廣方案，各個步驟的時間節點和與之配合的資源導入都要提前準備好。
方案制定好后可以有細致的修改，但是不要隨便加入新的推廣手段，會打亂整個推廣的節奏，對運營來說是有很不利的影響的。
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中小賣家需要準備多少資金入場？
根據產品的客單價，競爭對手情況來確定入場資金。比如手機殼這個產品，雖然你可以拿10萬塊買很多貨，但你的競爭對手是華強北檔口的商家，在天貓、京東也有店鋪，這樣你的推廣費用會非常高，后期運營會非常吃力。
在做推廣投入時要衡量浪費率，如果新品剛上架就投入做廣告上首頁，這樣你的新品雖然排在了首頁，周圍全是Best Seller、review很多的產品。頭兩天可能會有訂單，但是過了幾天之后，你會發現買了又買的推薦全是Best Seller或者review數量很多的產品，之后你花錢買的流量全部是給別人做嫁衣。
新品剛上架時考慮到亞馬遜的規則，先去做產品的轉化率，讓亞馬遜對你的產品評分很高，之后在做推廣的時候投入成本會低一點。
以上就是Daniel老師的分享，相信能幫很多賣家朋友解惑和避坑，我們也可以看到科學的工具對賣家的選品有多重要！很多新入局的賣家或由于資金有限、或受疫情影響而猶豫是否購買工具，JS懂您的顧慮！
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