在一堆亞馬遜廣告報(bào)表面前是否感覺到迷茫?作為一個(gè)優(yōu)秀的亞馬遜運(yùn)營者怎么判斷投放廣告的好壞呢?廣告優(yōu)化是否有效果?如何分析廣告數(shù)據(jù)呢?下面我們一起了解下亞馬遜廣告。

一、亞馬遜廣告相關(guān)術(shù)語

1.Impressions: 曝光次數(shù)

2.Clicks:點(diǎn)擊次數(shù)

3.CTR：點(diǎn)擊率 即clicks/Impressions x 100%

4.Spend：廣告花費(fèi)

5.CPC:平均點(diǎn)擊一次的花費(fèi) 即Spend/Clicks

6.Orders：廣告訂單

7.Sales：廣告銷售額 即Orders*客單價(jià)

8.ACOS：廣告總花費(fèi)與廣告總銷售額占比, 即Spend/Sales x 100%

簡單說就是每出一個(gè)訂單的廣告花費(fèi)與售價(jià)占比

二、亞馬遜廣告類型

1. Sponsored Products(商品推廣)

這是我們較為常見的廣告打法, 分為自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告.根據(jù)投放關(guān)鍵詞展示的亞馬遜站內(nèi)廣告，買家可以使用關(guān)鍵詞來搜索或查看類似商品的賣家產(chǎn)品廣告推廣。

A、自動(dòng)廣告有以下4種類型

Substitutes(同類商品)

Close match(緊密匹配)

Loose match(寬泛匹配)

Complements(關(guān)聯(lián)商品)

B、手動(dòng)廣告有以下2種類型

Keyword targeting(關(guān)鍵詞投放)：包括Broad(廣泛)、Phrase(詞組)、Exact(精準(zhǔn))

Product targeting(商品投放)：包括類目廣告和ASIN廣告

2.Sponsored Brands(品牌推廣)

3. Sponsored Display(展示型推廣)

三、廣告競價(jià)類型

1.Dynamic bids – down only(動(dòng)態(tài)競價(jià) – 只降低)

2.Dynamic bids – up and down(動(dòng)態(tài)競價(jià) – 提高和降低)

3.Fixed bids(固定競價(jià))

四、亞馬遜廣告關(guān)鍵詞匹配方式

1. Broad match(廣泛匹配)

這種匹配方式可以給產(chǎn)品帶來最大限度的曝光。如果客戶搜索詞包含所有的廣告關(guān)鍵詞或其同義詞，就會(huì)被匹配從而激活廣告。可以匹配拼寫錯(cuò)誤，單復(fù)數(shù)，相似關(guān)鍵字、不講究順序等。缺點(diǎn)是雖然投放到的用戶比較多，但這部分用戶不一定是精準(zhǔn)客戶。

2. Phrase match(短語匹配)

在設(shè)置的關(guān)鍵詞前后可添加一些單詞，其中包括識別單復(fù)數(shù)，ing，介詞等等。但搜索詞條的關(guān)鍵字必須與輸入廣告組的關(guān)鍵字保持順序一致,相比廣泛來說更精準(zhǔn)一些。

客戶搜索詞必須與廣告關(guān)鍵詞完全匹配，或與廣告關(guān)鍵詞十分接近的詞匹配，才能顯示廣告。這種類型只能識別單復(fù)數(shù)，ing等簡單的形式,會(huì)針對特定關(guān)鍵字查找的買家都會(huì)有很高的幾率帶來轉(zhuǎn)化。

五、亞馬遜廣告報(bào)表分析

通常亞馬遜新品上評后, 我會(huì)把所有類型的廣告各開一組：1.自動(dòng)廣告 2.ASIN廣告 3.類目廣告 4.關(guān)鍵詞廣告(廣泛)

不同類型的廣告針對不同的產(chǎn)品, 效果千差萬別, 在不確定效果的情況下最好每種類型都嘗試一遍. 廣告競價(jià)設(shè)置和系統(tǒng)持平或者略高, 這樣能在短的時(shí)間內(nèi)盡快把數(shù)據(jù)跑出來分析效果. 通常從以下幾個(gè)方面分析：

1.廣告曝光少

原因: 關(guān)鍵詞不夠精準(zhǔn) 競價(jià)太低 產(chǎn)品放錯(cuò)類別

優(yōu)化方案: 優(yōu)化標(biāo)題/search terms 提高競價(jià) 檢查類目是否高度相關(guān)

2.高曝光 低點(diǎn)擊

原因: 主圖不好看 產(chǎn)品價(jià)格過高

優(yōu)化方案: 優(yōu)化主圖或者降價(jià)/設(shè)置coupon

(主圖背景色需為純白色 不要添加任何文字和配件 產(chǎn)品彩色部分調(diào)鮮艷一些 黑色部分不能太黑需看清紋理體現(xiàn)質(zhì)感 輪廓線條需平滑 光影明暗部分需過渡自然 總之要比圖片要比實(shí)物好看)

3.曝光/點(diǎn)擊正常 轉(zhuǎn)化率過低

原因: 細(xì)節(jié)圖、描述賣點(diǎn)不突出 差評

優(yōu)化方案: 優(yōu)化細(xì)節(jié)圖/五小點(diǎn)描述 廣告否詞 保證首頁無差評/回評每個(gè)差評

4.曝光/點(diǎn)擊/轉(zhuǎn)化率都正常 Acos過高

可以通過多次降低競價(jià)來降低CPC 從而壓低Acos值.

比如某個(gè)產(chǎn)品設(shè)置的競價(jià)是0.9美金, 日曝光平均為6000次, 那你可以今天將競價(jià)減少0.1-0.3, 然后過三四天把競價(jià)再減少0.2-0.3, 當(dāng)競價(jià)少量減少時(shí), 對曝光幾乎沒有什么影響. 慢慢降低競價(jià)的同時(shí)還要觀察日曝光, 發(fā)現(xiàn)曝光剛好開始減少時(shí)就不要再降低競價(jià)了, 這個(gè)方法親測有效. 大家可以試試.

有的公司會(huì)限制Acos值不高于多少, 也有人覺得Acos越低越好, 這種限制和想法并不合理. 對于一個(gè)價(jià)值一兩百美金的爆款來說, 把Acos控制到5%以下是完全可能的, 但是對于一個(gè)價(jià)值一二十美金的產(chǎn)品, 卻很難把Acos控制在10%以下.

Acos的定義是廣告總花費(fèi)/廣告銷售額*100% 簡單來說就是每出一單所需要的廣告花費(fèi)占售價(jià)之比. 如果一個(gè)產(chǎn)品售價(jià)100美金, 當(dāng)日廣告費(fèi)花了30美金共出了4單, 相當(dāng)每出一單需要的廣告成本為7.5美金, Acos=30/100*4 x100%, 即7.5%, 假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品的利潤率為20%, 每賣一個(gè)賺20美金, 那么除去廣告成本之后還能盈利(20-7.5)x4=50美金.

換句話說只要AOCS值小于利潤率, 廣告就能盈利, 既然這樣當(dāng)廣告Acos值遠(yuǎn)低于利潤率時(shí), 你需要做的是加大廣告預(yù)算, 讓廣告帶來更多收益. 產(chǎn)品在新品期時(shí), 自然流量很少主要靠廣告增加曝光, 不要因?yàn)锳cos值過高就不打廣告, 只要曝光點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率都正常, Acos值高點(diǎn)也無妨, 當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定期廣告效果仍舊不好的話, 就得好好分析廣告報(bào)表采取措施了(否詞/擴(kuò)詞)

亞馬遜廣告數(shù)據(jù)報(bào)表下載之后要如何分析呢? 下面手動(dòng)廣告分析

首先, 把出過單的詞全部都篩選出來, 按曝光從高到低進(jìn)行排序, 然后把高曝光高轉(zhuǎn)化的詞挑出來開精準(zhǔn)手動(dòng)廣告, 其次挑出其他出單但曝光不多的詞, 以詞組的形式開長尾詞廣告, 如果這個(gè)產(chǎn)品搜索量不多就以廣泛形式開. 這些都是可能會(huì)出單的詞, 挑出來加大它們的曝光.

其次, 在報(bào)表中篩選未出單的詞, 曝光從高到低進(jìn)行排序, 把高曝光低點(diǎn)擊的詞和不相關(guān)的詞全部都挑出來否掉, 這些都是無效的流量, 當(dāng)你不確定哪些詞是否有用時(shí), 可以用這個(gè)詞在亞馬遜上搜索, 看看前幾頁搜出來的產(chǎn)品是不是高度相關(guān), 如果相關(guān)度不高就直接否了吧. 針對這些搜索詞我通常都是用”精準(zhǔn)否” ; 如果報(bào)告反復(fù)出現(xiàn)某些品牌或顏色的搜索詞并且沒有產(chǎn)生交易的話, 就用”詞組否”統(tǒng)統(tǒng)否掉. 在否詞的時(shí)候廣告數(shù)據(jù)一定要足夠的多, 才有參考價(jià)值.

如果某個(gè)詞是核心關(guān)鍵詞, 曝光極多但點(diǎn)擊了四五十次仍舊不出單, 那么要不要否呢, 通常這個(gè)時(shí)候我會(huì)否掉, 如果不能帶來轉(zhuǎn)化的話,這個(gè)詞便是無用的, 只會(huì)拉低廣告的平均轉(zhuǎn)化率, 再說即使廣告否了這個(gè)詞自然流量仍舊可以以這個(gè)詞出單, 并不會(huì)影響.

最后, 當(dāng)廣告穩(wěn)定后我們需要開始擴(kuò)詞. 有的時(shí)候用三五個(gè)詞關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品的時(shí)候, 可能前幾頁能搜到自己的產(chǎn)品, 如果再換十個(gè)、二十個(gè)其他的關(guān)鍵詞前幾頁搜出來的都是競爭對手的產(chǎn)品. 那是因?yàn)槲覀兊膹V告關(guān)鍵詞不夠. 可以試著用Merchantwords/賣家精靈/sonar去擴(kuò)詞, 也可以挖掘競爭對手的出單詞, 設(shè)為己用, 讓產(chǎn)品獲得更多的曝光.

當(dāng)我們創(chuàng)建廣告的時(shí)候, 建議把不同類型的廣告分開, 建多個(gè)campaign

自動(dòng)廣告/ 手動(dòng)ASIN廣告/ 手動(dòng)類目廣告/ 手動(dòng)關(guān)鍵詞廣泛廣告/ 手動(dòng)關(guān)鍵詞詞組廣告/ 手動(dòng)關(guān)鍵詞精準(zhǔn)廣告,

盡可能的用不同的campaign創(chuàng)建, 這樣更能清晰的分析不同類型廣告的效果, 也便于后期分析廣告報(bào)表進(jìn)行篩選.

在手動(dòng)關(guān)鍵詞廣告中, 通常精準(zhǔn)競價(jià)>詞組競價(jià)>廣泛競價(jià), 所以最好不要把這些不同類型的詞放到一個(gè)group, 以免相互競爭影響效果. 當(dāng)一個(gè)group里放了多個(gè)同類型關(guān)鍵詞詞時(shí), 有些也會(huì)出現(xiàn)兩種極端, 某些詞曝光格外多, 某些詞幾乎零曝光, 而出現(xiàn)零曝光的詞并非是不相關(guān)的, 這時(shí)可以試著把這兩種詞挑出來以相同的競價(jià)再開兩個(gè)campaign單獨(dú)觀察, 零曝光的詞可能換了一個(gè)campaign之后開始有曝光, 另一個(gè)高曝光的詞可能得到更多曝光.

自動(dòng)廣告的分析和手動(dòng)廣告差不多的, 把高頻出單詞挑出來作為關(guān)鍵詞開手動(dòng)廣告, 也可以把出單的ASIN挑出來開ASIN廣告.

通常我在設(shè)置ASIN廣告的時(shí)候, 一般挑選小類排名前二十的, 比自己產(chǎn)品貴或者評價(jià)星級比自己差的ASIN, 那樣成功率會(huì)高點(diǎn). 不是所有的產(chǎn)品適合ASIN和類目廣告, 有些產(chǎn)品開這兩種廣告效果極好, 也有的慘不忍睹. 可能是不同的產(chǎn)品買家的搜索習(xí)慣不一樣. 不管怎樣, 每種都嘗試一遍才能找到最匹配最合適的.

亞馬遜廣告數(shù)據(jù)越多，分析得出來的數(shù)據(jù)越精準(zhǔn)，我們只是通過亞馬遜給到我們的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析，檢驗(yàn)我們的方法，并且判斷我們使用的方法的正確性，這些都是工具，但是回到問題本身，能不能做好亞馬遜還是要看你對整個(gè)市場需求把握，產(chǎn)品的理解，產(chǎn)品的研發(fā)，找到市場的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)，并且為消費(fèi)者提供相應(yīng)的解決方案才是最關(guān)鍵的部分—亞馬遜選品。

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