Lazada運(yùn)營(yíng)泰國(guó)15家本土店 日均銷(xiāo)售額達(dá)8萬(wàn),lazada泰國(guó)開(kāi)店,泰國(guó)lazada本地店鋪如何運(yùn)營(yíng)

Lazada在泰國(guó)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)15家店鋪，日均銷(xiāo)售額8萬(wàn)

本期賣(mài)家零距離嘉賓“優(yōu)優(yōu)優(yōu)”是一位Lazada賣(mài)家。這個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)商，再過(guò)幾個(gè)月就要從事Lazada三年的運(yùn)營(yíng)了。

2019年，“游游”進(jìn)軍跨境電商行業(yè)。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)不算早。其公司在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中也順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式，現(xiàn)在發(fā)展越來(lái)越好。

這次“游游”的分享給大家?guī)?lái)了很多干貨，精細(xì)全面，整體細(xì)分內(nèi)容的拆解。也希望能給同樣在做Lazada的賣(mài)家?guī)?lái)突破。

(以下內(nèi)容分享，均由You You以第一人稱(chēng)敘述。)

1。發(fā)展回顧

階段歷史

大家好，我的名字叫游游。2019年進(jìn)入東南亞電商行業(yè)。至今一直從事Lazada的運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在也是公司的運(yùn)營(yíng)主管。

我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，更多的是關(guān)注電商的運(yùn)營(yíng)模式和思路，并沒(méi)有太在意哪個(gè)平臺(tái)的好壞。

但經(jīng)過(guò)對(duì)電商行業(yè)的不斷了解和深入，我發(fā)現(xiàn)了東南亞市場(chǎng)的獨(dú)特魅力，市場(chǎng)前景廣闊，發(fā)展迅速。Lazada和Shopee相對(duì)亞馬遜來(lái)說(shuō)是比較藍(lán)海的市場(chǎng)，比較適合新人。

我司于2016年開(kāi)始布局Lazada跨境電商業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)Lazada正處于野蠻生長(zhǎng)期。鋪店運(yùn)營(yíng)讓店鋪訂單又快又多，利潤(rùn)也很高。

操作調(diào)整

但隨著平臺(tái)政策的不斷調(diào)整，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為趨勢(shì)，平臺(tái)留給分銷(xiāo)模式的市場(chǎng)越來(lái)越小。尤其是2019年下半年之后，公司業(yè)務(wù)急轉(zhuǎn)直下，之后又遇到疫情，導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)接近停滯。

2020年2月，公司調(diào)整并重新思考業(yè)務(wù)方向。我們的決定是:直接放棄跨境店的分銷(xiāo)模式，開(kāi)始布局Lazada本地店，選擇泰國(guó)作為中國(guó)第一站。

我們利用公司原有的供應(yīng)鏈資源，在當(dāng)?shù)亻T(mén)店進(jìn)行集約化的開(kāi)店模式。因?yàn)楣镜男潞匣锶嗽谔﹪?guó)，所以我們也和合伙人一起在泰國(guó)建立了自己的倉(cāng)庫(kù)。經(jīng)過(guò)一系列的調(diào)整，我們充滿(mǎn)希望，準(zhǔn)備迎接新的黎明。

2。操作建議

可選

選的很多細(xì)節(jié)都差不多，大致可以分為三個(gè)部分。一部分是基于平臺(tái)的熱銷(xiāo)趨勢(shì)；一部分是基于市場(chǎng)實(shí)際情況；一部分是根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況調(diào)整的。選擇產(chǎn)品的具體方法有以下幾種。

【/s2/】查看平臺(tái)的flash產(chǎn)品，了解平臺(tái)的流行趨勢(shì)，然后了解這個(gè)flash產(chǎn)品的售價(jià)，我們能不能按照f(shuō)lash的價(jià)格去做，有多大的利潤(rùn)空間。同時(shí)考慮一下如果打價(jià)格戰(zhàn)我們的作戰(zhàn)能力。

考慮到目前市場(chǎng)的需要，比如東南亞疫情的惡化，我們會(huì)準(zhǔn)備防疫的產(chǎn)品，比如口罩等健康類(lèi)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是階段性的，所以要加快打，因?yàn)楹芸赡苓^(guò)一段時(shí)間熱度就會(huì)下降，我們也需要小心產(chǎn)品的備貨量。

根據(jù)店鋪目前的銷(xiāo)售情況，調(diào)整產(chǎn)品選擇。比如最近由于電子產(chǎn)品材料的上漲，產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，所以我們會(huì)增加其他品類(lèi)的產(chǎn)品款式。或者，通過(guò)店內(nèi)的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的周邊產(chǎn)品進(jìn)行新的延伸。

我們也會(huì)使用一些選擇軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)選擇。比如從平臺(tái)上篩選出一些產(chǎn)品后，通過(guò)數(shù)據(jù)軟件對(duì)這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)輔助驗(yàn)證，看看它的市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)是否激烈。

需要注意的是，一定要分析產(chǎn)品的市場(chǎng)容量。我的方法是查看這款產(chǎn)品最暢銷(xiāo)的十個(gè)環(huán)節(jié)在過(guò)去一個(gè)月的銷(xiāo)量。如果一個(gè)產(chǎn)品月銷(xiāo)量不高，也許利潤(rùn)高，但是日訂單量小，我們一般不會(huì)多想這個(gè)，銷(xiāo)售速度太慢。

同時(shí)，店鋪后面的業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)關(guān)鍵詞的推薦也是產(chǎn)品選擇的參考方向。

標(biāo)題

一開(kāi)始我們會(huì)參考平臺(tái)上暢銷(xiāo)鏈接的標(biāo)題。因?yàn)椴欢┱Z(yǔ)，我們就把35個(gè)鏈接的標(biāo)題復(fù)制到Google上翻譯，然后對(duì)比每個(gè)標(biāo)題的關(guān)鍵詞。如果有重復(fù)度高的詞，我們會(huì)重點(diǎn)放在產(chǎn)品鏈接上。

此外，我們還會(huì)在自己的標(biāo)題中加入優(yōu)勢(shì)詞、自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售詞，以及其他鏈接中沒(méi)有的詞。如果自己的產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不妨在標(biāo)題上放一些流量大、關(guān)聯(lián)度高的詞，可以通過(guò)寶的關(guān)鍵詞廣告推薦查看。

還有標(biāo)題優(yōu)化。根據(jù)商務(wù)顧問(wèn)的流量數(shù)據(jù)，可以看出哪些詞買(mǎi)家是通過(guò)哪些詞進(jìn)來(lái)的，哪些詞的轉(zhuǎn)化率高。可以重點(diǎn)優(yōu)化我們的標(biāo)題，其他的參照標(biāo)題的標(biāo)準(zhǔn)公式進(jìn)行排序和調(diào)整。

主圖紙

這里不建議直接偷別人的圖，尤其是同平臺(tái)的鏈接圖，容易被賣(mài)家投訴。可能辛苦鏈接被投訴后會(huì)直接關(guān)閉。

主圖要清晰，產(chǎn)品特色要突出，賣(mài)點(diǎn)盡可能用圖片體現(xiàn)。可以放13個(gè)推銷(xiāo)詞，不要太多，不然看起來(lái)很亂。圖片可以設(shè)置邊框，區(qū)別于其他產(chǎn)品，邊框上可以放置一些特殊的描述，比如贈(zèng)品、郵費(fèi)、現(xiàn)貨信息等。

最好有自己的店標(biāo)，更專(zhuān)業(yè)，更有說(shuō)服力。推薦圖片的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和布局。你可以去查L(zhǎng)azada大學(xué)的相關(guān)課程，有明確的說(shuō)明。

描述

對(duì)于產(chǎn)品的簡(jiǎn)短描述和詳細(xì)描述，我們大多會(huì)參考暢銷(xiāo)鏈接的說(shuō)明，同時(shí)會(huì)繼續(xù)添加他們沒(méi)有的賣(mài)點(diǎn)，或者根據(jù)他們產(chǎn)品的差評(píng)來(lái)寫(xiě)，作為我們的優(yōu)勢(shì)。

簡(jiǎn)短詳細(xì)的描述，最好有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模板，這樣買(mǎi)家在查看同類(lèi)型產(chǎn)品或者逛你的店的時(shí)候會(huì)覺(jué)得你比較用心，會(huì)提高買(mǎi)家對(duì)你店的好感度。

詳細(xì)的圖片，我們一般會(huì)在其他平臺(tái)上找同樣的圖片，一般一開(kāi)始是英文的。如果產(chǎn)品表現(xiàn)不錯(cuò)，我們會(huì)考慮優(yōu)化成泰語(yǔ)。

營(yíng)銷(xiāo)工具

包郵:店鋪表現(xiàn)好，可以獲得參與平臺(tái)包郵活動(dòng)的資格。達(dá)到99包郵，平臺(tái)會(huì)抽取賣(mài)家傭金的4%。平臺(tái)最多會(huì)承擔(dān)40泰銖的郵費(fèi)，超出了部分客戶(hù)的負(fù)擔(dān)。適合新店快速增長(zhǎng)，可以提高轉(zhuǎn)化率。因?yàn)橐呀?jīng)貼了，可以考慮把4%的傭金費(fèi)用換算到價(jià)格里。

多件多折:是平臺(tái)上簡(jiǎn)單易用的營(yíng)銷(xiāo)工具。被關(guān)注的時(shí)候可以通過(guò)多件多折設(shè)置一些其他賣(mài)家沒(méi)有的小禮品，提高產(chǎn)品的附加值。

如果租用海外倉(cāng)，貼一單的成本和貼一單兩件的成本是一樣的，這部分成本可以全部給消費(fèi)者，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量，尤其是功能互補(bǔ)的產(chǎn)品，或者相同場(chǎng)景下使用的產(chǎn)品。

優(yōu)惠券:大額優(yōu)惠券對(duì)于提升新品轉(zhuǎn)化率非常有用。不要將時(shí)間設(shè)置得太長(zhǎng)。如果是你要推的產(chǎn)品，可以設(shè)置前期有效期為1天，每天更新。

優(yōu)化供應(yīng)鏈

通常我們針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品選擇23家供應(yīng)商，比較產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)商合作、交貨速度、問(wèn)題處理等等。如果產(chǎn)品需要大量備貨，我們也會(huì)去工廠洽談價(jià)格。

物流配快遞

關(guān)于產(chǎn)品備貨，我們一開(kāi)始是多頻次備貨模式，然后等部分產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)穩(wěn)定后，我們會(huì)大量備貨這些產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪亲吆＿\(yùn)，時(shí)間長(zhǎng)，但是運(yùn)費(fèi)也低。

所以對(duì)于銷(xiāo)量好的產(chǎn)品，我們會(huì)保證至少一個(gè)月的銷(xiāo)售庫(kù)存，有時(shí)候甚至是1.52個(gè)月的庫(kù)存。量大了以后，采購(gòu)成本會(huì)降低很多。

這個(gè)測(cè)試控制的是產(chǎn)品的銷(xiāo)售穩(wěn)定性，我們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)賣(mài)的好的產(chǎn)品庫(kù)存跟不上的情況，因?yàn)橐婚_(kāi)始庫(kù)存的新品不多。如果他們一開(kāi)始能賣(mài)的好，我們一般會(huì)先準(zhǔn)備一些陸運(yùn)的貨，然后再訂一些海運(yùn)的貨。

3。平臺(tái)活動(dòng)

活動(dòng)和雙方關(guān)系的維護(hù):平臺(tái)活動(dòng)很重要，這是一個(gè)重要的流量入口，因?yàn)椴恍枰~外付費(fèi)，只需要產(chǎn)品符合折扣，這部分折扣一般不會(huì)很高，所以我們通常在定價(jià)的時(shí)候會(huì)考慮進(jìn)去，所以這是一個(gè)增加流量的好機(jī)會(huì)，經(jīng)常參加平臺(tái)活動(dòng)可以提高店鋪的活躍度。

閃購(gòu):閃購(gòu)是一個(gè)巨大的流量入口。沒(méi)事的話(huà)可以在平臺(tái)上參與閃購(gòu)。店鋪必須滿(mǎn)足以下條件才有資格進(jìn)行閃購(gòu)注冊(cè):扣分(NCP)≤12；及時(shí)交貨率≥0.75；賣(mài)家取消率(0)≤0.05；歷屆大型活動(dòng)取消率(0)≤0.05；良好評(píng)級(jí)(000)≥80。

同時(shí)，只有店內(nèi)銷(xiāo)量好的產(chǎn)品才有資格注冊(cè)閃購(gòu)，閃購(gòu)需要的價(jià)格通常比較低。可以多關(guān)注平臺(tái)上同款閃購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格，作為自己填寫(xiě)價(jià)格的參考。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售情況，也要和自己的產(chǎn)品對(duì)比。如果沒(méi)有達(dá)到它的水平，就要提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，或者在價(jià)格上比它低，這樣才能增加通過(guò)的概率。

如果某個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量很好，在閃購(gòu)中有不錯(cuò)的表現(xiàn)，一般會(huì)有第二個(gè)平臺(tái)聯(lián)系你，所以后臺(tái)的聯(lián)系方式一定要保證能聯(lián)系到你。如果產(chǎn)品市場(chǎng)沒(méi)有大的問(wèn)題，價(jià)格能夠很好的匹配，這款產(chǎn)品再次進(jìn)行閃購(gòu)的概率一般會(huì)大大提高。

閃購(gòu)帶來(lái)的巨大銷(xiāo)量可以為產(chǎn)品鏈接帶來(lái)大量評(píng)論，進(jìn)一步提升其排名和銷(xiāo)量。同時(shí)，聯(lián)系小二后，店鋪被視為平臺(tái)支持的潛在賣(mài)家。積極配合小二，維護(hù)與小二的關(guān)系。他們也會(huì)給我們提供一些重要的信息。

4。未來(lái)展望

我們團(tuán)隊(duì)10人，分為運(yùn)營(yíng)3人，采購(gòu)1人，倉(cāng)庫(kù)6人。共有15家門(mén)店[/s2/]，門(mén)店每天發(fā)出的訂單總數(shù)約為1500單，銷(xiāo)售額約為8萬(wàn)人民幣。圖為其中一家人民商店的數(shù)據(jù)。

我們下一步的計(jì)劃是利用自己在供應(yīng)鏈和平臺(tái)資源上的優(yōu)勢(shì)，復(fù)制現(xiàn)有的模式，快速擴(kuò)大公司的團(tuán)隊(duì)和門(mén)店數(shù)量。同時(shí)也開(kāi)始了Shopee平臺(tái)的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)訂單和銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)下半年訂單和銷(xiāo)售額將翻番。

但由于我們的店鋪目前是依靠產(chǎn)品資源和平臺(tái)支持資源，所以店鋪往往依靠閃購(gòu)活動(dòng)。所以目前公司運(yùn)營(yíng)模式的競(jìng)爭(zhēng)力比較單一，這將是我們未來(lái)的短板。

現(xiàn)在平臺(tái)上，有很多擁有前端產(chǎn)品資源的賣(mài)家，獲取產(chǎn)品資源的渠道和方式越來(lái)越透明。隨著泰國(guó)站點(diǎn)的深耕，平臺(tái)給予的扶持資源肯定會(huì)慢慢被稀釋。

所以我們也在思考如何提高公司的核心能力，比如如何做出精品模式，建立自己的產(chǎn)品壁壘，提高產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力。這種能力對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。

未來(lái)會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而變化，從而調(diào)整出最適合當(dāng)前市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。變革是企業(yè)生存的主旋律，要在實(shí)踐中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。也希望公司在東南亞這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越受歡迎。

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