做外貿,大客戶真的好嗎

做外貿,大客戶真的好嗎

老外貿人都知道：如果你是一家體量很小的公司，或者還是一家貿易商，業內默默無名，在這個前提下，你想要去開發行業內數一數二的大客戶，這難度可想而知。

大客戶特點

1.公司規模化，規章制度正規化。要求供應商：要有正規化.系統化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者Iso91工廠管理體系，完全能應對客戶驗廠。

2.訂單數量很大，要求及時交貨。要求供應商：產能要能滿足大的采購訂單對時效性的要求。

3.客戶品牌知名度高，要求嚴控質量。要求供應商：嚴控品質，有實驗室和很多法律法規要求的證書測試。

4.辦事人員專業.效率高。要求供應商：有專門的大客戶小組或者專業性很強的服務人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。

5.訂單和利潤壓縮嚴重。要求供應商：成本控制要非常嚴格，供應鏈管理能力很強，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態。

6.付款方式常是O/A或D/P。要求供應商：雄厚的資金實力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風險。

7.合作周期長，一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高。

要求供應商：在不影響生產或沒有訂單的時候，安排優化產品結構，提供生產效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內部提升工作。

8.主動性強，談判艱難，特別當出現客戶投訴問題時，要求供應商負責到底，損失大的時候殺傷力大。要求供應商：投入更多資金在研發和設計上，生產專利性的產品，讓差異化帶來更多的溢價空間。認真審閱所有的合同條款，提升公司質量把控能力。做有信譽的公司，在小范圍進行試錯，不成熟的產品或工藝要多次測試，確保其穩定性。

9.具有引領市場的能力，對研發新產品.挑戰新技術有較高的要求。要求供應商：公司要投入大量的設計.研發費用，對員工的工匠精神提出了更高的要求。

大客戶往往有非常穩定.成熟的供應鏈體系，甚至在中國境內都設有辦事處。想要開發他們，渺小的你要苦練好內功，準備好你最優質最獨特的樣品，帶著老板上門拜訪。很可能等他們認識你好幾年后，才會給你下單，在這期間，你不要輕易跳槽，你所在的公司也不能輕易倒閉，否則他們怎么找到你？你怎么有信譽可言？

誘人的大客戶訂單，體量大，付款條件苛刻，訂貨合同嚴謹。然而，客戶不會比你們更了解你們自己。在這種狀況下，盲目接單便是巨大風險的開始。

有的中國小工廠“有幸”接下一些大訂單，卻往往由于忽視潛在法律風險.產線產能不足.品質檢驗不嚴格等原因，最后造成合作悲劇。接單以后，有的是客戶取消了訂單，有的是品質缺陷被投訴.退貨.返工.罰款.賠償，最后吞噬了有限的利潤，虛耗了時間，還虧了本。

平等.自尊.與信任，是世間任何正常生意的前提。不是說以小博大不可以，而是在通常情況下，我們開發客戶，一般講求門當戶對，不要自作多情。

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