“讓更多的中國質造出海，我認為這是在5年內一定會發生的事情。”——ESG集團CEO Alan Lim一臉堅定地說道。同時他強調，中國質造想要出海，一定要增加產品的品牌價值。 

而除了產品品牌價值外，消費者的習慣及當地的文化也是重中之重。只有真正了解國外用戶的消費習慣，掌握當地文化，才能生產出符合他們需求的產品，才能讓更多的中國質造走出國外。

實際上，在中國質造出海的浪潮中催生了這樣三個現象：一是，中國傳統企業想要提高產品品牌價值；二是，像Cdiscount這樣的平臺尋找新興市場渠道；三是，一些企業轉型做跨境服務商。

（ESG集團CEO Alan Lim）

日前，億邦動力網與ESG集團CEO Alan Lim進行了一場深度對話，他對中國質造出海和轉型做服務商有著這樣的新思考。

中國出海品牌要做到這3點

面對中國產品的特殊現狀，中國質造要出海需要提升產品的品牌價值，Alan Lim認為，中國賣家想要增加產品品牌價值，前提要做到這3個方面：第一，了解國際消費者的習慣；第二，把產品做精；第三，提供完善的服務。

億邦動力網：受一帶一路政策影響，中國出口迎來新機遇，要讓更多的中國質造出海，對此你怎么看？

Alan Lim：我認為，這是在5年內一定會發生的事情。中國的產品其實很好，但是想要走出去，還有一些問題需要解決，因為它的包裝、說明書等可能不符合國際化，還面臨著認證難題。

我覺得目前出口電商的趨勢是，物流越來越穩定，國家政策越來越支持，且在傳統行業越難做的時候，中國質造出海就會走得越快。但是，傳統企業想要轉型很辛苦，好在他們的接班人從國外回來，這些人聰明勤奮，了解國際化，了解中國文化，同時非常了解自己家族的產品，于是開始幫助家族傳統企業轉型升級，做跨境出口電商。我發現，這幫人真的很有實力，他們一定能走得出去。

我覺得在2018年會有一些好的現象，中國的產品一定會在2019年、2020年走出去的。

億邦動力網：中國質造意味著打造品牌，像速賣通提出的品牌封閉管理邀約規則、亞馬遜的品牌旗艦店等，那么企業如何增加自己的品牌價值？

Alan Lim：我覺得中國賣家想要增加產品的品牌的價值，可以從三個方面去做。

第一，要了解國際消費者的需求。中國產品有一個很特殊的現狀，就是功能很多，但是這些功能很多都沒有人用，中國質造要做好，就需要生產商去了解消費者到底需要什么東西，真正需要什么功能，從而去訂做這個功能。

第二，把產品做精（好）。首先把產品做出來，產品如果有價格優勢，可以放到平臺做促銷，Anker就是這么做的 ，他把產品做精（好）后，在亞馬遜美國做得很好。

第三，完善售后服務。消費者要求退貨，就給他們退貨，因為很多國際法律規定，是必須退貨的。如果你為一兩單遭顧客投訴損掉一兩百塊人民幣，而造成線上的負面消息，對你的影響更大，要把服務當成投資，不要把服務當做虧損的項目。

我覺得，把產品做好，做到別人的需求就好，不需要功能很多；把服務做好，如果再有一個好的銷售渠道，慢慢的越多人購買嘗試覺得產品好，就會介紹更多人買，所以這需要一個過程，要2-5年時間才能慢慢做起來。

億邦動力網：中國質造出海，必定會對傳統企業造成影響，面臨著轉型升級，請談談傳統企業該如何做？

Alan Lim：在美國，線下購物能達到九成。我覺得，一個傳統行業，他的B2B、線下分銷商會繼續做的，反而如果他有一個部門專門做電商，他可能原來一年做1000萬的生意，那現在可能會多出200萬是電商服務來的，那其實總銷售額就變成1200萬而不是1000萬，我覺得這是沒沖突的。

但是，你不可以用傳統B2B的人做電商，很多人失敗就是因為投資小，不愿放一個新團隊。老板對秘書說你去eBay開店，那她怎么會呢？或者你叫你最有能力的銷售經理去亞馬遜開店，他可能也不會。整個團隊文化會有差異，B2C做不好，B2B也降低了，其實我覺得還是需要有一個新團隊來做，這樣才能做得好。

新興市場出海新機遇

“我覺得我們剛開始想把優質的賣家引入Cdiscount，把優質的產品帶進法國，比如小米、華為、Anker等，這是近期主要的打算。” Alan Lim如此說道。

億邦動力網：對出口電商來說，亞馬遜、速賣通等平臺知名度和占據的市場份額很有優勢了，那么Cdiscount有哪些優勢能吸引你們合作？

Alan Lim：四大電商平臺速賣通、eBay、亞馬遜和Wish中，亞馬遜在美國、英國、德國非常強；eBay在德國、澳洲、美國比較強；Wish則在美國低價的產品比較強；而速賣通真正比較強的地方只是在俄羅斯、西班牙、東南亞、南美。

而對于法國電商市場來說，Cdiscount在本地的實力很強，甚至可以跟亞馬遜相抗衡，有時亞馬遜排第一，有時Cdiscount排第一。我們和Cdiscount合作，是因為我們會選擇當地最強的平臺，從而建立一個深度的合作關系。

Alan Lim：首先，我們要把優質的賣家引入Cdiscount，把優質的產品帶進法國。其次，我們準備與中國的著名品牌合作，例如小米、華為、Anker等等，把這些中國比較知名的品牌也植入到Cdiscount這類的平臺上。

同時，在今年我們會做很多物流合作方案，例如Cdiscount有大約300萬平方的海外倉，這里沒有任何頭程的合作，我們ESG還會聯合專業的物流商建立物流體系。到了明年，我們會做一個中國客服網絡，可以直接給中國賣家提供數據、促銷等。

億邦動力網：剛才說到前期想把優質的賣家帶到法國，這是不是意味著一些小的品牌、賣家就沒有機會？

Alan Lim：我覺得，大平臺基本上需要的是大賣家，而小賣家已經很難進入大平臺，比如剛起步的賣家想進入亞馬遜、速賣通、eBay并做得好基本很難。但是，對于新平臺來說還是有機會，因為想要賺錢，不是市場有多大你才能賺錢，而是對手有多少才會決定著你的利潤。

在新平臺上，不是你最大產品就最好，而是你積極了解平臺，配合平臺的需求，才會有機會在1-2年從中小賣家變成大賣家。實際上，在四大電商平臺里，賣家都是從wish或者速賣通開始做，一年內從小賣家變成大賣家。在新平臺上也是一個道理，如果你很積極的話，你才有機會從小賣家變成大賣家。

億邦動力網：賣家入駐Cdiscount平臺的過程中，ESG集團為賣家帶來哪些幫助和服務？

Alan Lim：我覺得有三點。

第一，我們會了解賣家的產品有多少，單價是多少，或者sku數量有多少。我們會告訴賣家CDiscount到底需要什么產品類，因為你說你有5萬個sku的話，那可能你要優化5萬個sku，浪費很多的時間、精力、人力和物力，但不代表你的sku在CDiscount都好賣。同時，我們會知道CDiscount這個月想做什么，下個月想做什么，他主要的sku目標是什么，那我們可以分析我們賣家產品的類目，和他們說，我們幫你們入駐綠色通道進入CDiscount平臺，幫你做全部的手續，幫你一起去和平臺合作。

第二，我會給你說，sku要先上哪些，哪些產品是你要優化的。如果你能優化的話，你可能多賣100倍，我們會為你提供產品的信息，還有一般的物流渠道、支付渠道，我們都會對接到，這是我們目前能夠提供給中國賣家的。

第三，在平臺里面，我們有一些特別的優惠，CDiscount說在前一個月店鋪的費用是免費的，還有就是如果賣家很配合CDiscount，在短時間內把sku上傳而且優化的話，那么對于cpc導流量的引入費用，ESG是免費的，還有3個月內開旗艦店等都是免費的，讓中國賣家可以做得成功。

發揮優勢轉型做服務商

Alan Lim 說：“我覺得做B2C網站賺的也是小錢，我看到一個很大的趨勢，就是平臺越來越強，越來越有錢，如果打不贏他們就與他們合作”。

億邦動力網量：之前你們作為賣家取得了很不錯的成績，為什么要轉型做服務商？

Alan Lim：我覺得做B2C網站賺的也是小錢，我看到一個很大的趨勢，就是平臺越來越強，越來越有錢，他們的估值不是利潤，而是你GMV有多少，那你估值就多少，就可以買更多的流量，變得很大，ESG做B2C網站的話，對手其實就是平臺，因為買的流量都是同一個渠道，其實就是燒錢， 我和CDiscount、Priceminister、亞馬遜的老板都很熟，一起創業的，如果打不贏他們就和他們合作，這是我的道理，就像平臺Lazada越來越強，我就和他們深度合作。

我做電商15年，到2014年才敢進入中國。我覺得，在中國不了解當地文化，不是真正中國本地人的話，這其實很難做的，我們不知道到底可以做什么不可以做什么。剛好在2014年，有一個大的物流公司遞四方投資了我們，給了我們一個團隊，建立了中國的關系網、賣家池。有了中國的賣家池、中國文化、合作方、背景，從賣家到服務商，到了這兩年，覺得我的時間到了，就是我的機會，我的經驗、我們的技術、我們的人員、我們的人脈，加上中國的需求、平臺的需求，這些東西整合到我都能做到，所以我們這個賣家就變成了服務商。

可能會有人說，為什么你B2C不繼續去做，我個人覺得做東西要專，只要你有另外一個很大的業務在后面的話，那你的團隊就會覺得我這個做不好的話后面還有一個業務可以幫我，那你一定是做不深、做不好的，我要把我后面的安全網拿掉，要把自己的后路斷了。因為我覺得這是我難得15年探討出來的機會，是我一定能做到的，所以我就把自己的后路斷了。

億邦動力網：轉型遇到什么困難？如何解決？

Alan Lim：很多困難。

第一，負面影響，團隊可能覺得我們是不是不行了？為什么把我們最大的業務給砍了？自己內部的這種負面的想法，每個人都溝通到為什么我要做這個事情等等。但是很快，我們服務的合作逐漸增多，每個大品牌都跟我們簽了合約，而且我們賣家的數量、GMV去年增長了5倍，今年可能增長10倍。當團隊看到新業務增長時大家就會有信心，這是我們的解決方案。

第二，我之前有一半的B2C的人才，不一定適合再做B2B業務，轉型之間有一些磨合團隊的時差。而把B2C砍掉之后的一年間，這些已全部解決了。我覺得都是人的事情，業務其實增長很快，因為需求在這里，而且我們能做到。這是我在轉型中遇到的兩個問題，就是團隊的文化、結構等。要一刀切其實很痛，但是不這樣的話永遠做不好，只能慢慢被淘汰。

億邦動力網：現在做跨境電商代運營服務商企業也不少，你們的優勢在哪？

Alan Lim：我們3個很大的優勢，一般的代運營做不到。

1、國際品牌。我們代運營的都是國際品牌，像飛利浦、美泰等等。而要做他們的代運營也要從高層的策略、五年的Business plan到物流、客服、細節等做得很深，而且品牌的形象，跟他每個國家的分銷商的定價，要整個國際團隊來做。 

2、平臺資源。我在每個平臺放什么樣的品牌，平臺都很給力，我有平臺的數據，我有平臺的支持給流量，我可以直接找到平臺的CEO說美泰要來你的平臺，你有興趣的話，我們一起做一個3年的預算看看怎么做，所以這是一般中國代運營做不到的。

3、物流支持。我們物流+遞四方還有海外倉的布局，一天的量就幾百萬貨單，基本上我們的成本是很低的，并且我們能夠借助這種優勢把它做好。

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