蘇州，著名的輕工業之城。

日復一日，數以億計的服裝在這里生產，然后漂洋過海，到達200多個國家十幾億消費者的手中。

在這座古老的城市里，互聯網對商業的改變緩慢而深刻。

起初是諸多外企到此設立生產基地，蘇州制造以OEM（貼牌）的形式暢銷世界；后來，跨境電商崛起，越來越多的本土企業開始邁上OBM（品牌生產商）的道路。

來自蘇州高新區的Sunny也是其中之一。

Sunny從2007年開始服裝創業之路，一路見證外貿的變化。 憑借對趨勢的準確把握和優質的產業資源，他如今擁有一個頗具規模的工廠，“日子過得十分舒坦”。

Sunny對PingPong說，行情好的時候，大家都能賺錢，這不是本事；什么是本事？本事是大家都不好過的時候，你還能扛過去。

對于Sunny而言，商業一直在變，但又好像從未改變。

在談到自己的職業路徑時，Sunny常常笑稱自己不是“科班出身”。

2007年以前，Sunny主攻技術，在一家研發智能家居的外企工作。

就在這時，他接觸到了很多來自美國的同事。Sunny注意到，這些同事回家時，常常會幫親朋好友帶一些衣服回去。

和同事進一步溝通后，他震驚地發現，國內賣五六百的衣服，美國實體店竟然可以賣到兩三千美金！

Sunny有些興奮，他第一次觸摸到了廣闊海外市場的冰山一角。

恰巧，當時由于硬件、網絡等基礎設施都不完善，智能家居的未來顯得遙不可及。Sunny在技術這條道路上意興闌珊，于是萌發了做外貿的想法。

說干就干，2007年，Sunny辭職，下海創業。

他從阿里巴巴B2B做起，而后是eBay和亞馬遜。

轉型雖大，但他驚喜地發現，原先的技術工作竟然和跨境創業有這共通之處。

“我以前看一些技術資料，都是英文的，算是為我跨境奠定了基礎吧。”Sunny告訴PingPong，他還發現跨境和技術工作一樣，都是一個一個任務模塊。

就這樣，“技術宅”跌跌撞撞地邁上了跨境創業的道路。

現在的Sunny回想剛創業的時候，用一個詞形容自己——“年輕氣盛”。

“我以為租了辦公室，招了人，上了產品，最長多久就會有活錢進來了。但是事情并不是這樣。”Sunny笑著說。

整個2008年，他的團隊只接到了6單。

隨之而來的，是員工紛紛離職，最后竟只剩下他和他的妻子。這一年的冬天，寒風刺骨，日子格外的難熬。

好在，到了2009年，通過SEO等一些引流手段，情況得到了改變。訂單量慢慢增長、員工也漸漸變多。

也在這時，另一個“坑”出現了。

2007年-2008年，許多中國工廠都走Copy的路線，即將大牌的圖片下載下來，發給生廠商打版，線上產品圖片一般也直接盜圖。

起初，Sunny的店鋪也是走這個路線，并且通過各種排名優化，打造了多款暢銷產品。

期間偶爾也有客戶投訴，但并未對店鋪造成實際影響，因此誰也沒有放在心上。

這就造成了2010年的某一天，投訴激增，Sunny的店直接被關了三天。

這下，Sunny的團隊懵了，客戶經理也懵了。

也就是從這時候，Sunny開始了解知識產權，并且逐漸意識到一件事——“Copy模式”是不可能長久的。

Sunny開始了自主品牌的道路。所有的產品都自己設計，所有的東西都備案，并且開始申請中美的商標專利。

這一過程漫長而復雜，他們投入了不少成本。首先是要把之前發布在各個平臺、網站上的兩萬多條侵權商品信息刪除。由于發布時沒做好備案，這在當時簡直是一個人海戰術。

不過，Sunny還是堅持去做。如今，Sunny形容自己的跨境事業，雖然談不上品牌，但也不是誰都能跟賣的了。

一切朝著陽光的方向走，Sunny的事業，也越來越陽光。

從2007年到2017年，Sunny一路見證中國跨境行業的變化。從B2B到B2C，從阿里巴巴、eBay到亞馬遜，對他而言，商業在變，但他漸漸也形成了一些不變的東西。

比如說，原先，Sunny的團隊在乎平臺，天天想接下來在哪個平臺上做，在乎平臺又出現了什么爆款。

后來，Sunny發現還是要專注產品。產品好了，切合了客戶的需求，時間長了，自然會有一定的沉淀。

“沉淀是關鍵的關鍵。”Sunny這么認為。

再比如，Sunny剛開始做速賣通和eBay的時候，平臺的規則三天兩頭改，改得他們業務員疲憊不堪。

后來，Sunny就決定“再也不變”。他們不再去追求SEO上的巧勁，不再刻意去追求潮流，在產品描述上模糊概念。

“我們的做法很簡單，這個產品是什么，我們就說什么。我們更多地思考怎樣去做好一個產品，而非營銷一個產品。”Sunny解釋道。

也因此，他們的團隊是一個葫蘆形。上層是設計和研發，中層緊縮的是業務，下層比較龐大的工人，負責把產品生產出來。

Sunny執著地認為，服裝行業，最終就是看客戶認不認可。而大眾認不認可，其實是頂層設計師和大牌率先發布什么。因此，他也會積極關注世界各大時裝周，并和身邊的懂行朋友交流。

這些蘊藏在他商業邏輯里的“不變”，其實都是始終如一的目標感。Sunny和PingPong的客戶經理黃豆豆一見如故，也是因為這份“目標感”。

“我可以感受到，PingPong是一家很有目標感的企業，是一艘即將建成的遼寧艦。我們呢，也希望可以和這樣的企業一起前行。”Sunny 說。

問及對新手賣家的建議，Sunny的回答了兩個詞——“量力而行”與“興趣導向”。

前者針對現今大量中國新賣家入場，“價格戰”屢現的情況。Sunny說，現如今很多人都是看別人做跨境風生水起，于是覺得自己也做。一入場便殺價，根本沒有考慮到自己兜里的錢，其實撐不到盈利那會兒。

“殺價固然是個好工具，但大家都是草根創業者，不要總瞄著價格，最后就把自己‘殺死了’。”Sunny表示。

“興趣導向”則出于Sunny一貫以來的理念。

在他看來，新手跨境的最佳姿勢，第一步是考慮自己喜歡做的產品和想做的產品，結合整個大環境做決定。

第二步是找獨特點。Sunny提供了一個方法論，“網上的東西乍一看一模一樣，再一看有點不一樣，仔細研究過去之后，張三李四家的東西絕對不一樣，把這些東西搞清楚了，然后再去差異化。”

如今的Sunny，事業趨于穩定。但他依然不覺得自己談得上成功，他說，如果PingPong是一個顛覆者，那么他就是一個“布道者”，在創業這條路上，如同信徒般，虔誠地一步磕一頭。

而時間已經證明，磕下的每一步，最終都留有痕跡，反哺于人。

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