TikTok廣告營銷獨立站引流實戰(zhàn)分析,tiktok怎么給獨立站引流

TikTok廣告營銷獨立站引流實戰(zhàn)分析

在2020年突如其來輻射于全球的疫情當下，不少跨境數(shù)字營銷的賣家，受到了重創(chuàng)，從起初的貨源、原材料、包括物流的成本上漲、發(fā)貨難，還有包括收款不易等。在這個大環(huán)境下，其實所有電商面對的都是一樣的，大家有共同的挑戰(zhàn)，每一件事情都是有雙面性的，當你80%看到的是機會，那就是機會，當你80%看到的是困難，那就是困難。

剛接觸TikTok推廣的時候有的電商賣家說會說：“TikTok Ads做過，沒有效果”，要不就是“短視頻認可這個趨勢，但是素材這邊沒人搞，所以TikTok Ads先不搞了。”其實不是TikTok沒有效果，而是要搞清楚下面的問題：

1、哪些品牌適合在TikTok上推廣

2、如何將自己的電商的品類與目標人群匹配

3、不同國家地區(qū)/不同品類的下應該用什么樣的打法

4、如何在TikTok上利用策略來行之有效地投放

接下來的內(nèi)容將會從以下幾部分展開：

1、TikTok Ads的布局

我們先看第一部分，出海角度看TikTok Ads的布局。目前來說，80%的視頻內(nèi)容占全部網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的80%，千禧一代平均每天看手機視頻的時間超過兩個小時。很多人在睡前喜歡看視頻，用手機來看，利用瑣碎的、零散的時間來獲取所需，就如現(xiàn)在手機前的你們。

我們要看一下TikTok投放的開放的一些市場：在TikTok Ads開放的市場中，我們來看一下我們核心的優(yōu)勢的市場，我們有印度、沙特、阿拉伯、中國、臺灣等等。增長引擎，我們會有美國、英國、法國。共同發(fā)展的一些國家會有日本、韓國、俄羅斯等等。潛在機遇，我們會有巴西、加拿大、澳大利亞。

這里特別要說明一下，在4月2號起澳大利亞的白名單已經(jīng)取消了，也就是廣告主可以直接在平臺上看到澳大利亞TikTok，直接去投放，無需申請白名單。

對于B2C獨立站的一些應用場景，歸結(jié)為，首先我們是在線售賣，售賣的過程中是利用數(shù)字化的能力來發(fā)掘銷售機會，傳播活動消息，在線促進銷售。另外一塊就是鑄造品牌護城河，從心理的需求出發(fā)，與消費者銜接，結(jié)合消費者的洞察、數(shù)字營銷，實現(xiàn)品牌建設(shè)的價值和品牌精神。這里特別把選擇性覆蓋列出來的原因是，因為這次疫情，我們可以在投放中去指定特殊的人群，指定投放區(qū)域和產(chǎn)品。針對于市場的角度，我們來看一下，我自己總結(jié)為這些點。

市場的角度分為三個區(qū)域，中東、歐美、東南亞來看。

其實對于語言來說，66%在沙特這邊是阿語，而34%是英語。而沙特阿拉伯來說，11%是阿語，89%是英語。歐美的區(qū)域，像美國和法國來說更多是英語，日本的話是日語和簡單的英語。

2、TikTok Ads的產(chǎn)品

對于TikTok，只要一個賬戶開通，我們就會有7個平臺來投放。

投放的過程中我們會有TikTok Ads，Babe，還有Helo，出價模式會有CPC、CPM、oCPC。對于TikTok Ads來說，我們會是這樣的一種模式，將會出現(xiàn)的開放市場會有日本、韓國、俄羅斯。

對于資訊應用類來說，會有比如TopBuzz、BuzzVideo，包括我們投放的時候會有信息頁、信息流、詳情頁，TopBuzz主要開通的市場是在美國、巴西、還有日本等等，這就是您在頁面上看到的。

其次關(guān)于我們這次出價模型的調(diào)整，出價模型來說，我們常用在電商上面的會是兩種，一種是CPC和OCPC的方式，優(yōu)化策略的話我們會在投放CPC的時候，會更多使用的是獲得點擊次數(shù)的，會常用的目標人群是訪問量、應用安裝和轉(zhuǎn)化量的這種模式。

在目標成效上面，我們更多用的是OCPC。應用場景的話就是安裝和轉(zhuǎn)化量這樣的。在這里面我們會講到一個課題，就是說OCPC出價在多少是合適的這里打了個小問號，其實在電商行業(yè)常用到的一個轉(zhuǎn)化數(shù)量是10個，各位伙伴記一下是10個。

關(guān)于TikTok Ads的受眾定向。關(guān)于在定向的過程中我們常會用到的一個叫種子包。種子包就是尋找精準的人群，同時數(shù)據(jù)肯定是絕對保密的。在人群的屬性這邊會用到的是男性還有女性，然后年齡、地域、語言、還有興趣的區(qū)別。

針對于開篇來說，我們提起了在常用的過程中會講到素材比較難做，其實對于TikTok Ads來說，也特別給大家示例了一下，在素材中需要注意的。需要注意的是，比如第一點，網(wǎng)站一定要正常，不要出現(xiàn)亂碼。

在所有的信息中，比如說折扣，一定要保持是一致的。

另外對于素材的配樂一定是要有版權(quán)的。在素材的一些禁止事例上面，我也特別標識了我在日常工作中常遇到的三個點，一個是符合本土的情況，比如說當我們投放中國臺灣的時候，口播會對轉(zhuǎn)化影響很大。

還有水印，包括品牌的logo，不允許有馬賽克。針對于開篇講到的素材制作難，其實TikTok已經(jīng)給我們提供了5個工具，僅需要兩步你就可以有心儀的視頻了。

圖片的視頻，還有落地頁的視頻，包括配樂，在剪輯的過程中會有TikTok Ads，特別注意一下視頻的話是9到9:16的視頻，視覺的沖擊力是最好的。

3、投放戰(zhàn)術(shù)策略

我們來講一下，我剛才看到伙伴有提及說實戰(zhàn)性的案例、我們的戰(zhàn)術(shù)。對于戰(zhàn)術(shù)來說，我總結(jié)為在投放策略中，我們要有健康的網(wǎng)站，制定有策略的投放策略。

TikTok Ads會結(jié)合我們在前面講到的投放市場，版位的選擇，投放的定向以及素材的建議，還有目標的人群、選品的洞察以及網(wǎng)站健康檢測報告。

對于戰(zhàn)術(shù)上面我們是如何打法

我自己的個人經(jīng)驗總結(jié)是這樣的，首先我們是要有一個獨立站，在獨立站中來說，我自己總結(jié)為，我們是速度指標要有4項，強化用戶體驗的指標是有3項。

好，又看到一個敲黑板，畫重點。畫重點代表是我們也要自我去檢討一下，看一下我們自己的網(wǎng)站的定位，我們的定位是垂直站還是站群，垂直站和站群的打法是非常不一樣的，垂直站我們要做到深耕，站群我們要做到爆品的打法。

3.1選品的價格區(qū)間

同選品洞察，因為我們要選擇符合當?shù)氐囊恍┢奉悾x品的客單價是多少我自己的經(jīng)驗值，在中東的話會是45美金左右，在歐美的話是有45~60美金，東南亞的話都會在30美金左右。

3.2素材更新周期

素材更新是必不可少的，素材更新目前每周我建議1~2次，一般一個素材的壽命，大概就在7天。素材制作這邊，剛才上面也分享了有5個工具。

這里特別要說明一下熱門的音樂背景，比如說不同的地區(qū)，它的背景的選取也是非常不一樣的。舉個例子，比如說印度它更擅長用的是一些寶萊塢的背景音樂，對于歐美來說適合一些搞怪的音樂，或者說一些動感的音樂。

3.3何為健康的廣告賬戶

接下來落地到健康賬戶的示例。又來敲小黑板，第3次敲小黑板。其實在投放中我們會有比如說賬戶結(jié)構(gòu)，建議是至少一個Campaign大于等10個廣告組，每個廣告組我們會有1~3個不同類型的素材，素材的更新頻率也是一周至少兩次，不同的素材累積的數(shù)量約20個，廣告組的預算為出價的20倍到30倍。

廣告系列的出價參考，這里要說到參考，其實就是商品客單價的1/3。Campaign這邊控制整體的預算。測試周期大概建議是1~2周,示例下當某商品售賣價是30美金，我們的出價想想應該是多少10美金。每個廣告組的預算，200到300美金了，每個Campaign的預算是200美金左右。

4、實戰(zhàn)案例

背景：客戶這次的需求就是拉新，以銷售產(chǎn)品為主，在其他渠道社交媒體或主流搜索引擎的也是有一些投放。

其實這家企業(yè)之前也是有投放過TikTok的，在2019年也有投放，也是基于當時對于TikTok的了解比較少，也沒有更多的團隊人員花心思在這里。所以在這個過程中，也是因為這次疫情的情況下，有一些媒體的賬戶出了一些小問題，所以其中有一個團隊的人員再次拿出賬戶進行了小測試，結(jié)果超出預期了，就是ROI一下從剛開始的1:3達到了1:5的狀態(tài)，后來繼續(xù)追加預算，最終達到看了1:10。

其實在追加的過程中，也是從單個賬戶到多個賬戶的投放，單個賬戶也達到了日出單在500單以上。

客戶主要從事是中東領(lǐng)域的一些市場，目標人群就是年輕的男性，是以男性的生活用品、男性的配飾，包括電子產(chǎn)品為主，汽車的相關(guān)的產(chǎn)品為輔。網(wǎng)站也支持阿拉伯語和英語。產(chǎn)品的客單價是在40美金以上，市場品牌度也是非常一般的。

在這個過程中，大家可以看到這個趨勢圖，對于趨勢圖來說，我們真正爆發(fā)的爆品也好，或者是TikTok投放的爆的打法也好，其實真正見證的是在現(xiàn)在了，就是2020年的Q1，對于大家來說，現(xiàn)在也是疫情對于我們電商沖創(chuàng)最大的時候，反而這家企業(yè)找到了新的打法。

這里給大家再敲第4次的黑板。其實就是給大家聊一聊TikTok踩過的一些坑，也是干貨：

第1個坑，很多客戶都會有試錯的階段，但是，并不一定、肯定地說，是素材的原因，可能真的是產(chǎn)品和受眾不一致的原因。之前有個一個案例，就是中年男士的毛衫來投放沙特，而中東的人群受眾又是男性的青年人，即便素材特別優(yōu)質(zhì)，還有促銷的活動。但是你想青年的男性是不會點擊購買的，因為產(chǎn)品是中年的男士毛衫。總結(jié)來說就是我們在選品的時候，一定要和當?shù)氐氖鼙娨恢拢蚑ikTok的受眾群體一致。

第2點，就是視頻的本土化，如果我們是要介紹產(chǎn)品的話，視頻的字幕一定是要阿語，音頻的話也要是阿語的。

第3點，就是在視頻中，我們要記得在視頻中增加一些價格或者一些產(chǎn)品促銷等。

第4點，如果你真的不需要口播，比如我們找阿語的口播非常難，不需要口播產(chǎn)品介紹的時候，我們可以嘗試一些BGM、一些動感的音樂，來讓我們看這個視頻的人、看這個產(chǎn)品的人有一些參與感，這樣的話當他一旦有參與感，你才能有接下來的話題，比如說讓他進行一些點擊購買等等的互動。

很難拓量怎么辦

還有的坑，比如說你們會遇到?jīng)]有量，或者是說很難拓量。怎么辦呢其實這個原因我個人建議先看一下視頻的素材。也許素材真的是不好，比如首先在投放的時候，前期就是一張大圖，OK。好，那不用大圖了，那就變成了大圖的輪播。難道就可以了嗎不是，結(jié)果在投放的時候還出現(xiàn)了橫屏，建議從效果端來說，建議選擇9:16的豎屏，因為豎屏更符合我們用戶線上的觀看。在視頻中建議也是要把產(chǎn)品的一些促銷、號召性購買的元素也要加進去。

單價高怎么辦

有同學說我在拓量的時候，單價也很高。素材如何處理是放棄，還是說我們要用其他的賬戶去測試包括拓量之后，CPA暴增怎么控制我自己總結(jié)的個人建議的方法是有兩個解決方案。

第1個來說就是營銷數(shù)據(jù)的受眾特點，比如說用戶觀看了視頻，但是沒有點擊，我們可以從在TikTok設(shè)置中，有一項是排除在過去N天內(nèi)有點擊，但是沒有和我進行互動的，找出這些用戶來，我們把它在針對優(yōu)化了素材之后再次去觸達。

第2個小點就是擴展相似的受眾。相似受眾來說，我們會從規(guī)模上面來分類，會有精準、常規(guī)、廣泛這三檔，我們可以按照擴展的精度逐步地放寬，也就是說我們從精準到廣泛來進行一個測試。

其實在這個過程中，我們要懂得去選、學會用oCPC的方式。oCPC再補充一點，舉個很通俗的例子，就是嬰兒在成長的過程中，他都會要遇到一些合適的機會，然后懂得讓機器去學習，這就是oCPC的方式。

我相信對于大家來說，我們在數(shù)字營銷這個角度上說，這一頁大家一點都不陌生。跨境電商獨立站的未來又是什么我們怎么來布局但當我布局的過程中，若是現(xiàn)在你還不去布局，真的會有出局的風險。

TikTok短視頻的數(shù)字營銷的方式，真的是站在未來是一個不錯的選擇。若是你不去布局，真的就是出局。如果你貿(mào)然地去布局了，反而會遇到剛才我分享的至少三個坑。好，相信漏斗圖所有的賣家都很熟悉，其實我們在投放時肯定都會面臨著這幾個階段，第1，認知，我們要去曝光和發(fā)現(xiàn)，其次就到了考慮以及影響用戶意向和喜好的階段。再下面就是我們采取的行動，號召加入購物車這樣的行為。最后我們會到購買和復購率，主要是增加客戶的滿意度、回購率這樣的一些信息。

5、TikTok Ads投放流程

開戶：前期的一個準備，其實就是要有投放的正常的、可訪問的網(wǎng)址，廣告主的有效期的營業(yè)執(zhí)照，找代理商開戶的話一般就是1~2工作日就可以開下來。

安裝Pixel跟蹤代碼

選擇品類的投放以及人群包

確定投放策略

冷啟動降低測試的成本

快速啟動

擴展期，找到更多可能轉(zhuǎn)化的人群。

平穩(wěn)期，尋找更多有深度、有轉(zhuǎn)化的用戶

6、問題

（1）、投放的生命周期

素材的生命周期一般也就是1~2周的時間。的確TikTok是比較吃素材的。但是在做素材的時候，其實有5個免費的工具，以及我們自行可以去加工的素材。

（2）、對于TikTok來說，投放哪些國家流量比較大

其實流量還是首先看咱們自己的電商產(chǎn)品的市場，這是第1個。對于TikTok來說，還記得在前面分享的那4個TikTok的市場布局嗎比如現(xiàn)在主推的一些市場，發(fā)展不錯的、電商做得很好的日本區(qū)域，包括美國，包括現(xiàn)在剛剛開放的不再申請白名單的澳大利亞。

（3）、同一個產(chǎn)品建議10個素材投放為一組，這是一個建議嗎

對，這是一個建議，但是我們還是以自己投放中的數(shù)據(jù)來看的，比如說轉(zhuǎn)化成本有沒有符合我們在這個過程中的預期，然后再去選擇。這里分享個小技巧，我們可以在投放的時候去找出哪一類的素材表現(xiàn)比較佳，我們可以把這些素材再次復制，然后就可以做到更好的數(shù)據(jù)。

（4）、日本熱門的品類一般是哪些

其實日本熱門的品類有很多，比如說家居服飾的，服飾屬于很日系的這種服飾。

（5）、效果好的素材可以不斷復制，就是說再復制一模一樣的素材，還是說在素材上再做變體

一模一樣好的素材，當它在一個Campaign里面或者是在一個賬戶里面，它的壽命周期到了之后，我們發(fā)現(xiàn)它的數(shù)據(jù)變差了，這個時候你可以把素材拿到另外一個Campaign去做一下嘗試，當它轉(zhuǎn)換數(shù)量記錄在10個以上，我們就可以用oCPC的模式去看。當它的成本超出我們的預期的時候，我們就可以把這個素材停止了，我們要找同樣做法的一些素材，可以再次進行變體，結(jié)合起來去用，也就是說現(xiàn)在的素材不是輕言就要放棄的，我們還是要在同樣的素材上面進行一些變體，才把我們的效果做到最大化。

總結(jié)

最后和大家回顧以下做TikTok投放的注意點：

TikTok年齡和性別的分布

分析獨立站的健康莊康，以及自己的站點是垂直站還是站群，因為打法非常不一樣。好，垂直戰(zhàn)其實是一個深耕的一種打法。站群其實就是一些爆品的打法。

何為健康的TikTok賬戶：從廣告組、廣告系列、預算，還有每個組的出價，以及整個Campaign的預算，還有測試周期做分析。

和受眾是否匹配

拓量難，在投放中遇到?jīng)]有量或者拓量難的時候，要想想自己的素材，這個素材會從大圖、大圖輪播、橫屏以及豎屏、豎屏里面還會有產(chǎn)品的一些促銷，還有一些號召的一些元素要加進去，包括音頻要和本土化的語言相符。真的沒有口播的時候，還記得嗎要用BGM的動感音樂去帶動用戶的這種行為。

單價比較高，素材又不知道怎么處理，我們是要選擇放棄，還是要多個賬戶怎么去擴量甚至是CPA暴增的時候，怎么控制成本一個的話是營銷數(shù)據(jù)的受眾功能，當你看了廣告，沒有點擊的時候，我們就可以針對這一類的人群單獨拎出來，優(yōu)化不同的素材之后再次去觸達。也可以通過擴展相似的受眾，從精準、常規(guī)、廣泛這三檔來進行投放的測試。

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