6年前，冰球愛好者Frank Rabinovitch在經過多年搜尋更好的護齒無果后，創建了專門銷售護齒的電商品牌Impact Mouthguards。

Frank的業務能發展起來主要靠口碑，這讓他在短短6年內就成功將業務發展到年銷60萬美元，年同比增長率達30%，并與運動員和相關俱樂部簽訂了體育合同。現在，該公司有11名員工致力于為全球運動員打造完美護齒，并擴展其護齒定制服務。

那么，Frank是如何創建起這一成功的電商業務呢？

創業靈感來源

Frank是一名職業冰球運動員，由于現有護齒不好用，他比賽時從不佩戴護齒。

大約6、7年前，他一位玩冰球的朋友，去看牙醫，定制了一個護齒，朋友非常喜歡，因此也說服他去定制一個護齒。當護齒完成后，他看到賬單上的200美元快瘋了，“當時我想，這簡直太可怕了！”

最后Frank還是付了200美元，護齒變成了他必備裝備之一。

當時，他的兒子們也正在學習長曲棍球和冰球，他們都在護齒上都遇到了同樣的問題。而且作為一名教練，Frank發現其他孩子也遇到了同樣的問題。很明顯，為定制護齒花費200美元對于大多數人來說費用太高了，這就是為什么他要設計一個比牙醫定制更好、但價格更友好的護齒。

Frank的業務從朋友、家人和曲棍球朋友口碑開始，現在他的營收已經發展到6位數。該公司還在持續添加大量的設計和產品范圍。消費者對定制產品也有需求，因此它也在網上銷售各種各樣的定制設計款，其中最受歡迎的定制設計包括旗幟、臉孔和獠牙。

產品怎么來的？

最初Frank采購設備，自己做了幾個產品原型，但成果不怎么樣，后來他一直在努力改善產品。

當時Frank出去跑業務，剛好有一個曲棍球球隊想要訂購護齒。他說：“我拿到了他們的牙齒結構，但是卻不知從何下手。”后來他很幸運地遇見了實驗室倒閉的牙科工藝師，業務也開始步入正軌。

Frank開發了牙齒結構DIY取樣工具。一旦用戶在網上下定制護齒的訂單，它就會取樣將工具寄送給用戶，用戶取完樣再寄回給Frank。這一過程中，取樣工具丟失率非常低，只有2%-3%的人沒有寄回工具。

Impact Mouthguards擁有一支由9名成員組成的團隊，后來因為護齒需求高，團隊成員增加到11名隊員。

該公司團隊包括實驗室護齒制作人員、客服以及銷售團隊。銷售團隊會跟蹤查看該公司網站的潛在客戶，特別是球隊、院校和健身房。現在該公司有95個健身房和院校客戶。

在護齒行業中立足的根本

Impact Mouthguards之所以能在護齒市場中立足，主要是因為口碑。在健身房、曲棍球隊或籃球隊里會有一名運動員拿到該公司的護齒，如果用得不錯，他就會推薦給朋友，從而推動了該公司業務增長。而且最近該公司一直在做線上業務推廣，不斷擴大受眾，接觸全球那些不了解該公司業務的人。

引流及營銷方法

過去，口碑一直是該公司增長的主要推動因素。現在該公司也會通過社交媒體引流。

最近Impact Mouthguards剛剛翻新了網站，他表示：“我們網站的移動端體驗并沒有那么好，而目前我們大部分流量開始來自手機。”在新網站上，護齒使用3D建模展示，還能讓消費者選擇45種不同的顏色和設計。

Frank表示，在社交營銷方面，該公司沒有找專業的運動明星代言，相反，它采取了更基礎的做法，贊助年輕的運動員。這些運動員會非常感激，并幫助在社交媒體上幫忙宣傳，這一營銷策略非常有效。

大多數情況下，該公司會找到健身房中最有影響力的人，然后贈送他護齒，之后他就會在社交媒體上發產品帖子，這能很好地提高品牌曝光率。

該公司也會讓健身房成員或健身房幫忙銷售產品，然后給傭金。Frank也積極在Facebook和Instagram上尋找網紅，建立聯系。現在他正在忙于深度營銷分析，看看哪些投資有更好的回報。

口碑和贈送免費護齒是Impact Mouthguards最成功的營銷方式。此外，該公司舉辦了很多活動，包括在錦標賽或體育賽事上搭建帳篷，與運動員交談等。隨著時間的推移，這幫助提高了該公司的認知度，但它也正在推進更多電商營銷活動。

例如電子郵件營銷， Frank會定期發送新聞和折扣訊息。這些折扣通常在8-9折之間。此外，該公司也會自動發送歡迎郵件和放棄購物車提醒郵件，并在電子郵件營銷中，加入一些比賽，調動消費者積極參與等。

除了日常處理電商業務外，Frank還花費了大量的時間關注Social Sales Girls創始人Susan Bradley，以及流行的顏色、趨勢和最新體育新聞。

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