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B2B企業(yè)如何做社交媒體營銷

目前，在許多B2B企業(yè)的管理者普遍看來，社交媒體營銷并不適合自己。企業(yè)的關(guān)注點往往只在于如何獲得客戶上，注重的是過程。然而，如果企業(yè)能夠善用社交媒體進行市場營銷，其實效果是非常明顯的。社交媒體不但能夠提高用戶參與度，還能在銷售人員打電話給客戶、提供個性化銷售方案和強化公司聲譽之前，就有力地影響客戶的購買決定。

根據(jù)內(nèi)容營銷研究所(Content Marketing Institute)報道，社交媒體可以幫助B2B品牌建立品牌意識，展示自己的專業(yè)實力。麥肯錫指出，社交媒體是B2B市場人挖掘早期競爭對手研發(fā)情況、客戶問題、需求和信念的絕佳途徑。他們可以及時對問題作出解答，影響客戶與品牌的情感互動。

這主要是因為并不是所有社交媒體都是圍著B2C產(chǎn)品轉(zhuǎn)的。相反，客戶和潛在客戶是會在社交媒體上談?wù)摌I(yè)務(wù)相關(guān)的公司和話題的，而社交媒體上關(guān)于B2B品牌的話題也足夠多，可以讓它們?nèi)ス芾恚瑥亩鴥?yōu)化品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。這些人所提供的關(guān)于B2B交易的信息和評論，還相當(dāng)?shù)挠蟹至俊Ｒ粋€調(diào)查顯示，82%的人表示在閱讀了關(guān)于一個B2B公司的正面評論后，就會購買他們的產(chǎn)品或服務(wù)；只有42%的表示同樣的情況他們會去買B2C公司的產(chǎn)品。

另外，會搜索和分享B2B經(jīng)驗的人數(shù)也在增長。在一次需求調(diào)查報告中，幾乎所有的被調(diào)查者（97%）都表示在進行B2B購買決策過程中，會更信任含有用戶評論的內(nèi)容，以及由用戶生成的內(nèi)容–這比B2C用戶調(diào)查的數(shù)據(jù)高得多。

B2B公司需要牢記一點，社交的嘗試必不可少，需要立刻開展行動。

1.將社交媒體營銷與組織考量和目標(biāo)結(jié)合起來

因為高管往往不太相信社交營銷的價值，不要一味使用“粉絲”和“互動”這樣的字眼，而要向他們展示社交媒體將如何幫助組織達成業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如產(chǎn)生銷售線索或促成轉(zhuǎn)化。這些正是Rapaport所做的。她在最近的采訪中說道：“如果我在開會時，只是談?wù)摶勇屎推毓獯螖?shù)，他們很可能會問我：“很好，100000次曝光，這能給我們帶來多少收益呢？””為了獲取信任，Rapaport將社會化媒體上的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成了銷售線索，機遇，以及賣出的集裝箱數(shù)量。

2.定位你的目標(biāo)受眾和要達成的目標(biāo)

你希望你的社交媒體項目為你做什么？定位你想要到達的群體，以及相應(yīng)的目標(biāo)。你需要注意，在B2B世界中，社交媒體的渠道也好，消費和分享的內(nèi)容也好，都是和B2C不一樣的，所以不要想當(dāng)然地借鑒B2C的案例經(jīng)驗。為了確保成功，B2B市場人員首先要傾聽社交聲音，優(yōu)化監(jiān)測能力。了解現(xiàn)有的和潛在客戶都在說什么，以及討論些什么話題，然后再設(shè)計戰(zhàn)略方針來影響品牌認知，識別銷售線索。

3.不要急于推銷

在B2C領(lǐng)域中，品牌更傾向于將社交媒體的重點放在激發(fā)品牌意識，將購物者引進零售門店，或者強化品牌口碑。而B2B公司則更關(guān)注銷售線索，這會使他們過于急功近利。所以B2B公司需要專注于與核心用戶互動并提供有價值的信息。當(dāng)時機成熟，且培養(yǎng)到位的時候，就可以產(chǎn)生銷售了。

4.確定分析方法和最優(yōu)追蹤方案

B2B市場人員不能只像B2C品牌那樣僅僅制定特定的績效，或者應(yīng)用一些追蹤工具，還需要找到針對特定類目最合適的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在制定標(biāo)準(zhǔn)時，要記住利用社會化內(nèi)容影響一次B2B的交易，要遠比B2C交易來的有價值，因為僅僅一次成交就可能價值數(shù)十萬美金。就像Rapaport指出的那樣，這無關(guān)互動和分享，而是高質(zhì)量線索的傳遞、銷售互動率，以及利潤。B2B市場人員的職責(zé)就是要確認社交媒體對于這些關(guān)鍵指標(biāo)的貢獻。

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