談判，在國際貿易往來中，對于訂單的確認，起著關鍵性作用。一個善于談判的銷售，能夠實現詢盤轉化率的提高，拿下大部分訂單，而一個不善于談判的銷售 ，則會大大拉低詢盤的轉化率，與大多數訂單失之交臂。當然，談判，其實有很多關鍵性的點需要我們注意，不單單是Mike之前提到的價值表達，同時還要讓客戶有興趣回復你的郵件，有興趣繼續和你談下去，但是我們其實回過頭來仔細想想，這也是因為價值，總之，貿易中的很多環節，很多因素，其實都是環環相扣的。

作為外貿業務人員，我們都深有體會 ，一個訂單的達成絕非是一件非常輕松、非常簡單的事情，涉及的知識面、影響因素都太多了，而且大多數詢盤都是跟進得來的（這里不單一指向新客戶，很多老客戶的返單也是自己巧妙催生的），并非一朝一夕的事情，上來就買的，少之又少。

然而，很多人異想天開（大多數是新人），覺得訂單成與不成完全在于公司實力夠不夠大，公司產品夠不夠好，產品價格夠不夠低，完全忽略了個人能力在談單環節的核心作用。

我想，大多數新人的理想談單過程應該是這樣的：

A：hi,      Michael

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"理想很飽滿，現實很骨感", 我們實際談單中，很少會遇到這樣的情況，大多會與客戶經歷一番“談判廝殺”，無論是產品規格、銷售價格、付款方式、運輸、抑或售后服務，都很可能成為客戶關注的核心點，成為我們有效溝通的關鍵因素，也就是Mike在視頻課程里講的突破口，沒錯 ，客戶的關注點，就是我們的突破口，想要打勝這場戰役，就要學會觀察分析，找出對方的關注點，針對性攻破或交換式謀取自我利益點。

不知道大家有沒有在某一刻靜下心來，仔細想過，我們每天都在處理客戶的發盤，然后很認真很認真的回盤，為何訂單卻寥寥無幾，究竟是什么導致我們與大多數訂單失之交臂呢？

1、不善于觀察分析

這里講的觀察分析不單一指的是針對于客戶官網或其他網絡行為痕跡所做的調查、分析、推斷，也包括我們在與客戶的實際談判過程中針對于客戶的言辭所做的觀察、分析。通過官網了解客戶的運作模式和對接客戶群體，進而推斷客戶的關注點和產品的需求點，從而達到有效的談判目的。

而我們針對于客戶言辭的觀察分析，能夠讓我們真實感受到客戶的情緒與關注點，這和前面的調查分析是同等重要的工作。也許很多人覺得通過客戶談判郵件去分析推斷客戶的情緒和關注點很不可思議，但是我100%告訴你，這絕對是可行的，你不妨試試去培養自己的這一習慣，有百利而無一害。

抓住客戶的關注點，才是我們贏得談判的關鍵。

2、談判過于被動

很多人談判，并非應該稱作談判，而應該被稱作記錄和傳達。如果像 戰戰兢兢的談判，渾渾噩噩的丟單 Negotiation in fear, Order Missed in Confusion中講的一樣，唯唯諾諾，戰戰兢兢，恐怕訂單都會飛走，即便不飛走，你也得不到什么好處。

仔細想想，自己在于客戶談判的時候，有沒有主動爭取過自己公司的利益點？

爭取過什么？

爭取過幾次？

是否有技巧？

是否被拒絕？

被拒絕后是否堅持了？

如何堅持的？

堅持了幾次？

如果只是一味的跟著客戶的思維轉圈子，哪怕最后客戶把訂單下給了你的公司，恐怕你的公司也得不到太多利益，因為你的陣地已經近乎被客戶全盤拿下，你只是在一味地努力滿足客戶的需求，一味地竭力提供客戶想要的東西，一味地壓制老板和工廠，一味地跪舔客戶。當談判的地位不再平等，你也就失去了談判的武器，任人宰割。

談判中，不要做奴隸，要做對手，因為努力得不到尊重，對手才是值得敬畏的。

3、不懂得引導客戶

我們在上一點“談判過于被動”中就講了，     如果只是一味的跟著客戶的思維轉圈子，落不得什么好處。談判，其實就是一場思維的博弈，看誰想的早，想的深，想的遠，看誰能夠說服誰，如果只是一味地接受對方的思維壓制，那么最后你就會失去自己的思維，滿腦子都是對方鋪天蓋地的“論點”，最后結局就是徹底認同并接受對方的所有觀點和要求，這其實和網絡上的熱詞“洗腦”，我感覺是異曲同工。

所以，我一直在強調，談判中，不要盲目地跟著客戶的思維走，要有自己的思維，要主動改變談判的軌跡，扭轉談判的地位，讓客戶反過來跟著我們的思維走，只有做到這點，你才有可能贏得談判，拿下訂單。那么引導力，來自哪里？來自于你對自己產品的認知，對客戶情況的了解，對目標市場的經驗。之前就說過，談判不是耍嘴皮子，需要實質性的東西征服客戶。

所以，想要打敗自己的競爭對手，贏得訂單：

第一：要了解客戶及其目標受眾的需求；

第二：要貼合匹配對方需求，積極展現自我價值；

第三：要與同行建立差異化競爭，幫助客戶下決定。

4、不懂得跟進

關于跟進，網上有很多文章，各式各樣，很多人在看了網上一些寫給小白的文章后，覺得跟進客戶就是閑扯淡，對于這點我是極為不贊同的，Mike不喜歡跟風，別人說什么就跟著說什么，只喜歡根據自己的以往經驗，講出自己的實戰型技巧，追求實戰效果。

無論是談判還是跟進，對于客戶而言，我們是陌生人，我們是潛在的利益點，如果我們只是家長里短的陪客戶閑扯淡，稱其為所謂的“培養感情”抑或“先交朋友，后談生意”，那么恐怕結果不會太好。因為對于彼此，我們都是陌生人，沒閑工夫、也沒興趣跟一個陌生人天天閑扯淡，即便某天客戶回復你了，也只是應付，即便客戶天天回復你，預訂單無關，那么一樣是浪費時間，浪費精力，然并卵。

那么跟進要講什么呢？Mike在這里給大家留一個自己的原則：

①不脫離產品

②不脫離訂單

③不脫離客戶的目標受眾需求點

④不脫離客戶所在市場的目前情況以及發展趨勢

⑤主動表達自我價值

⑥主動展現自我專業度

⑦主動提供建設性的建議

⑧主動幫助客戶下決定

⑨心態要穩

⑩態度要端正

以上講的，我們都可以歸結為一句“傳遞價值，積極引導”。我們要明白一點“為何客戶會下訂單給我？”，一定是客戶信任我們，覺得我們專業，覺得我們的產品也一定會給他賺錢，自身價值需要我們自己去表達，客戶的關注點需要我們自己去引導。

5、態度不夠端正

很多外貿業務的工作態度存在問題，認為我現在就是一個打工的，公司不是我自己的，訂單成不成也無所謂，反正提成那么低，拿底薪一樣活著，于是天天混日子，回盤和跟進客戶都表現的不夠積極，失去很多談單的重要時機。

還有的認為訂單不成就是客戶不識貨或公司不給力，和自己毫無關系，自己天天加班，已經很努力力，其實Mike想要強調一點，努力和能力沒有直接關系，思維才是最重要的，沒有思維，方向錯誤，再努力也沒用。只有抓住正確的方向，持續不斷的提升自己的能力，才是關鍵點。

這個道理放在你對于銷售的看法，其實也是一樣的，如果你只是想著賣給客戶產品，沒有考慮過客戶是否能夠獲取利益，那么訂單也不會這么輕易就被你拿到，因為客戶很在意自己的利益點，這也是下單的關鍵點，這也是為何前面提到要去觀察分析，挖掘客戶的關注點，針對性引導突破。

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