外貿(mào)技巧：如何與客戶建立信任

外貿(mào)技巧：如何與客戶建立信任

在對外貿(mào)易中，與客戶建立信任是非常重要的。可以說，細(xì)節(jié)決定成敗，專業(yè)決定產(chǎn)品知識(shí);專業(yè)的外貿(mào)操作流程;增加與客戶的互動(dòng)和溝通，邀請客戶上門，走出去拜訪客戶，為客戶解決問題，為客戶著想，對客戶誠實(shí)，不要因小失大等等。

專業(yè)形象:有安全感

專業(yè)形象不僅是你的著裝，還有商務(wù)禮儀、行為舉止等許多影響顧客感官信任的事情。比如準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，說到做到(即使是帶文件之類的承諾)。這些事情很重要，因?yàn)榭蛻羝诖恪Ｔ诳蛻舻男哪恐校Ｍ姷娜耸菍I(yè)和有幫助的。你必須滿足這個(gè)期望。

如果客戶在第一次見到你的時(shí)候就有差距，以后就很難彌補(bǔ)了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)留下第一印象。說到這里，很容易理解為什么那些外國公司的銷售人員西裝革履，打著領(lǐng)帶，汗流浹背，像狗一樣去見客戶。他們也熱!一定要記住，客戶是外表協(xié)會(huì)的，但是他看不出帥不帥，但是看你有多少承受能力，你一定要讓客戶覺得你是一個(gè)安全的家伙。

專業(yè)能力:讓客戶認(rèn)可你

這是客戶對你幫助他們解決問題的能力的看法，包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、與人交往等因素。不同的人會(huì)因?yàn)椴煌脑蛐湃文恪Ｄ愕慕?jīng)歷。客戶經(jīng)常會(huì)了解你的過去，看看你能否解決他目前的問題。當(dāng)然，客戶更關(guān)心你的產(chǎn)品質(zhì)量而不是數(shù)量。所以，在向客戶介紹自己的經(jīng)歷時(shí)，一定要結(jié)合客戶的當(dāng)前情況，讓客戶看到一點(diǎn)，認(rèn)識(shí)一點(diǎn)，不要總說你經(jīng)歷了六件事。

你的知識(shí)。知識(shí)不像經(jīng)驗(yàn)?zāi)菢又苯樱赡芊浅Ｓ杏茫貏e是當(dāng)你是新手的時(shí)候。如果你沒有那么多的經(jīng)驗(yàn)，通過提供實(shí)際的解決方案來展示你的專業(yè)性，這樣客戶也會(huì)信任你。

展示專業(yè)性的技巧之一是使用精確的問題來說服客戶相信你的能力。例如:如果你問:你的采購業(yè)務(wù)是如何運(yùn)作的 這個(gè)問題很一般，客戶知道你不了解購買。

如果你問:據(jù)我所知，影響采購計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵因素包括采購項(xiàng)目的準(zhǔn)確性、采購數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購提前期的準(zhǔn)確性，你如何控制這些因素?問這個(gè)問題，客戶會(huì)立刻認(rèn)為你知道自己在做什么。

共同點(diǎn):讓客戶與你產(chǎn)生共鳴

這是客戶認(rèn)為你們有共同之處。共同點(diǎn)包括興趣、信仰、價(jià)值觀等等。專業(yè)能力通常是指完成任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力，而共同點(diǎn)往往與個(gè)人動(dòng)機(jī)有關(guān)。這就是傳統(tǒng)銷售發(fā)揮作用的地方。例如:他們都喜歡籃球，一起打籃球。都是軍事迷，談?wù)撥娛?都是旅游的朋友，一起去旅游等等。

找到共同點(diǎn)最難的不是之后該做什么，而是如何找到共同點(diǎn)。從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來看，一般有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn):首先是找到興趣點(diǎn)。它并不困難。就問我。不考慮共性，因?yàn)榧词故卿N售人員也可以與客戶溝通。例如:如果你不喜歡音樂，你可以邀請客戶去聽音樂會(huì)。我不喜歡旅游，但是我也可以陪客戶去爬山。

第二是顧客的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、人生觀。這有點(diǎn)挑戰(zhàn)性。這就是為什么許多年輕人發(fā)現(xiàn)很難與老年人建立關(guān)系。這需要技巧，沒有技巧做作業(yè)。我的一位同事為了見一位喜歡畫畫的客戶花了一個(gè)星期的時(shí)間研究繪畫，很快他們就陷入了困境。

我最喜歡的方法是從客戶的職業(yè)前景開始，找出我能做什么來幫助他的職業(yè)生涯。這似乎很難，但做起來卻很容易。例如:你可以通過給一個(gè)想要長大的年輕人一些書來幫助他。所以，關(guān)鍵是找到，一旦找到，其他容易做。

好處:讓客戶認(rèn)為你是誠實(shí)的

意味著你是否關(guān)心客戶的利益。客戶就是這樣，只要你在乎他的利益(不一定滿足)，他就認(rèn)為你是一個(gè)真實(shí)的人，是一個(gè)有誠意的好人。這里提到的利益包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動(dòng)機(jī)。這是建立信任最徹底的方法，也是最困難的方法。

因?yàn)樗鼤?huì)在三個(gè)方面測試你的能力:找到客戶需要的兩個(gè)興趣(需求);想辦法去做;有效地將兩者聯(lián)系起來。銷售人員90%的時(shí)間都是這么做的。建立信任不僅僅是一開始的會(huì)面，而是整個(gè)銷售過程。

這不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)銷售思維的問題，也就是說，你必須始終有一個(gè)雙贏的思維，始終為客戶著想，并通過客戶的利益來實(shí)現(xiàn)自己的利益。

客戶不是怕你考慮他自己的利益，而是怕你不考慮他的利益。如果你在銷售過程中不時(shí)表現(xiàn)出你理解、關(guān)心并幫助實(shí)現(xiàn)客戶的興趣，客戶對你的信任就會(huì)大大增強(qiáng)。

例如：你經(jīng)常和他討論他的工作如何，他的問題是什么，他最近買房是否需要幫助等等。一旦你表現(xiàn)出這種關(guān)心，顧客會(huì)立刻認(rèn)為你是真誠的。

在大型項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長期的過程。除非你在每次銷售電話中都持續(xù)關(guān)注這個(gè)問題，否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)意想不到的時(shí)刻，你辛辛苦苦建立起來的信任會(huì)在一瞬間消失。要使客戶真正信任，誰也不能一勞永逸!

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