[外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享]面對(duì)外貿(mào)新市場(chǎng),我是如何做下第一個(gè)外貿(mào)訂單的

[外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享]面對(duì)外貿(mào)新市場(chǎng),我是如何做下第一個(gè)外貿(mào)訂單的

[外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享]面對(duì)外貿(mào)新市場(chǎng),我是如何做下第一個(gè)外貿(mào)訂單的

2015年，我從普通外貿(mào)業(yè)務(wù)員升職為外貿(mào)經(jīng)理。我在這家公司做了7年，主要負(fù)責(zé)美洲市場(chǎng)，2015年之后美國(guó)反傾銷，我開(kāi)始主攻加拿大市場(chǎng)，面對(duì)這個(gè)新市場(chǎng)，分享一下我是如何做下第一個(gè)客戶的。

初步接觸,我是15年下半年開(kāi)始接觸我的第一個(gè)加拿大客戶的，當(dāng)時(shí)他給我們公司的郵箱發(fā)了一份郵件，咨詢某品牌產(chǎn)品的價(jià)格。那個(gè)品牌，我們其他市場(chǎng)有出過(guò)貨，但是加拿大沒(méi)有賣過(guò)。

客戶的郵件很簡(jiǎn)單，Hi I am interested in your XXX, please send me the price. Thank you. （翻譯：你好，我對(duì)你們的xx產(chǎn)品很感興趣，請(qǐng)給我報(bào)價(jià)，謝謝）。收到這樣的郵件之后，我就開(kāi)始了漫長(zhǎng)的談判過(guò)程。

第一步，調(diào)查客戶背景信息

這一步主要是為了更多的了解客戶背景。這個(gè)客戶在他的郵件簽名里，提供了他的公司名稱和電話。我就特意去搜了這個(gè)公司，并沒(méi)有公司網(wǎng)站，也沒(méi)有找到相關(guān)的介紹。我當(dāng)時(shí)的就想，要不就是大客戶，深藏功與名。要不就是小客戶，沒(méi)做過(guò)進(jìn)口的。

第二步，推斷客戶情況

客戶郵件里提到的這個(gè)XXX是一個(gè)具體的產(chǎn)品型號(hào)。我當(dāng)時(shí)的第一感覺(jué)是，這個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品很了解呀，肯定是個(gè)好客戶。要不就是之前用過(guò)的，要不就是在當(dāng)?shù)匾?jiàn)過(guò)的，再要不就是當(dāng)?shù)責(zé)徜N的。不管怎么樣，都說(shuō)明了這款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜行枨蟆Ｓ行枨缶陀惺袌?chǎng)，有市場(chǎng)就有合作機(jī)會(huì)。

第三步，郵件跟蹤

第一封郵件,收到客戶詢價(jià)之后，我立馬就給客戶回復(fù)了郵件，給他報(bào)了價(jià)格，然后還給他發(fā)了一些產(chǎn)品的實(shí)物圖的照片，從不同的角度來(lái)展示產(chǎn)品。郵件結(jié)尾我說(shuō)：please call me if you have any questions （如果你有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系我）。

第二封郵件，前三天，沒(méi)有回復(fù)，我給客戶追了一封郵件，問(wèn)是否有收到第一封郵件。然后又報(bào)了一遍價(jià)格，主要是擔(dān)心我的郵件進(jìn)了垃圾郵箱。畢竟客戶是給公司主賬號(hào)發(fā)的詢價(jià)，而不是我的公司個(gè)人賬號(hào)。

第三封郵件，第二封郵件發(fā)出之后，還是沒(méi)有回復(fù)。我就開(kāi)始琢磨怎么樣才能讓客戶回復(fù)我呢？然后，我又重新找了搜索了客戶的信息，能查到的還是太少了。所以我當(dāng)時(shí)就找了合作的貨代，讓他幫忙查到加拿大的進(jìn)口稅率（這一步操作，主要是因?yàn)槲易雒绹?guó)市場(chǎng)的時(shí)候，一直都是做ddp的，我自己感覺(jué)是一個(gè)賣點(diǎn)）。然后我給客戶寫了第三封郵件。郵件我是這樣寫的：

第四封郵件，然后我收到了客戶的回復(fù)，客戶說(shuō)沒(méi)有做過(guò)進(jìn)口，讓我提供我在加拿大的海運(yùn)代理的聯(lián)系方式。我就找我國(guó)內(nèi)的貨代，讓他提供了一個(gè)加拿大的貨運(yùn)代理的聯(lián)系方式。

郵件發(fā)出之后，我跟國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理交代，我說(shuō)如果客戶聯(lián)系你的加拿大的代理了，你盡快通知我。然后繼續(xù)等呀等，即沒(méi)有收到客戶的回復(fù)，也沒(méi)有收到貨運(yùn)代理的通知，然后我又開(kāi)始寫郵件。

第五封郵件，這封郵件主要是為了打消客戶的顧慮。所以，我給客戶簡(jiǎn)單的介紹了一下我們的公司，和目前的業(yè)務(wù)。然后給客戶發(fā)了一個(gè)美國(guó)客戶的提單，以及美國(guó)客戶給我們公司付款的水單。

郵件結(jié)尾，我說(shuō)的是：If you want to contact with my customer in US, please let me know. I will check with him if I can give you his number.（翻譯：如果你想跟我的美國(guó)客戶聯(lián)系，請(qǐng)告訴我，我跟他碰一下，看我能否把他的聯(lián)系方式給你）。

然后客戶回復(fù)了，說(shuō)想聯(lián)系我的美國(guó)客戶。于是，我就跟美國(guó)客戶確認(rèn)了一下，然后把美國(guó)客戶的電話號(hào)碼，公司網(wǎng)站都給加拿大的這個(gè)客戶了。事實(shí)上，這個(gè)客戶并沒(méi)有打電話，因?yàn)槲颐绹?guó)客戶答應(yīng)過(guò)我，一旦這個(gè)加拿大客戶給他打電話，他會(huì)立即告訴我的。但是，我一直沒(méi)有收到相關(guān)的郵件。

第六封郵件，之后又沒(méi)有了回復(fù)，作為貿(mào)易公司，有時(shí)候能展示的信息其實(shí)很少。至少如果是工廠的話，起碼還可以隨時(shí)去車間拍個(gè)有本人出鏡的照片，或者視頻啥的給客戶發(fā)過(guò)去，但是貿(mào)易公司做不到呀。

我只能開(kāi)始琢磨新的辦法，然后我給客戶又寫了一封郵件。郵件內(nèi)容如下：I understand that it would be the first time that you import from China, and you will be very cautious. But I hope you can trust me based on what I have provided before. If there is anything else you want to know, please email me or call me. I am willing to help. Thank you.（翻譯：我知道這可能是你第一次從中國(guó)進(jìn)口，也明白你會(huì)非常謹(jǐn)慎。但是我希望你在看到我之前的這些資料之后，能夠相信我。如果你想了解其他的信息，請(qǐng)給我發(fā)郵件或者打電話，我很樂(lè)意幫忙，謝謝）

收到訂單

然后我就收到了客戶的訂單，后來(lái)客戶很快就付了款，還特意從加拿大飛到中國(guó)去看裝箱。雖然我當(dāng)時(shí)有建議他找第三方的驗(yàn)貨公司去監(jiān)箱，他還是堅(jiān)持自己飛一趟，可以看出是很謹(jǐn)慎了。

收獲與感悟

整個(gè)溝通的過(guò)程中，客戶還是很nice的，看到感興趣的郵件基本都會(huì)回復(fù)。收到客戶回復(fù)的時(shí)候，我基本上都是當(dāng)時(shí)就立即回復(fù)他的郵件。而沒(méi)有收到客戶回復(fù)的時(shí)候，我會(huì)保證一周至少給客戶寫一封有效郵件。這樣的一個(gè)頻率，不招煩，也不會(huì)讓客戶忘了我，我自己也覺(jué)得比較舒服。而且，我特別注重Call to Action（行為號(hào)召）。

大多數(shù)郵件的結(jié)尾，我都是以call to action（行為號(hào)召）作為結(jié)尾，主要是為了督促客戶在看到相關(guān)郵件之后，能夠參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而采取一些行動(dòng)，不管是回復(fù)郵件，或者給我打電話，或者給我客戶打電話，都可以。這樣做是為了提高客戶的參與度，有利于最終的成交。

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