3000字干貨 一文讀懂DTC品牌出海四大要點

DTC這個概念其實是從大洋彼岸的美國開始的，美國的DTC革命大約從2010年后開始，這個時間大約早于中國5年。

所謂DTC實則包含三層主要關系：第一是企業與經銷商之間，通過網絡平臺，企業可了解經銷商的實際銷售數據，經銷商也可直接掌握消費者需求量；第二在經銷商與消費者之間，經銷商在接到轉移訂單之后，根據臨近消費者的終端銷售點，實現最終的線下配快遞交易；第三企業與用戶可通過企業平臺實現良性互動，增加品牌粘性，進行社群化精準營銷。

從2010年的眼鏡品牌沃比帕克到2014年的床墊品牌Casper，再到2016年運動品牌All Birds的成立及爆發，美國DTC品牌用了大約10年時間趟出了一條路，且證明它們是可以與傳統品牌一戰的，如果你也想走DTC出海的道路，不妨看看那些已經成功的美國DTC品牌都是怎么做的。

1.性價比是第一步

我們一般都會把眼鏡品牌“沃比帕克”當做美國消費品DTC的開山鼻祖，它最初的發家史，就是借力于性價比。沃比派克公司的起源是公司特色的重要組成部分。根據公司官方網站的介紹，該公司是“為了讓人們在當今定價過高且乏善可陳的眼鏡之外有另一個選擇……沃比派克公司繞過傳統的渠道，通過公司網站與顧客直接打交道，由此能夠以低價提供高質量且時尚漂亮的眼鏡?！币驗楣纠@過了中間商，所以它們當時推出的配鏡價格遠低于傳統眼鏡店的價格，這一點，讓“沃比帕克”品牌成功的在巨頭林立的配鏡界殺出了一條路。

無獨有偶，“美元剃須俱樂部”最初的突圍之戰，也是利用價格打破吉列品牌在剃須刀市場壟斷地位的。2012年3月6日，一條宣稱“每個月只需1美元即可在家享受到剃須產品”的產品視頻在Youtube上成功出圈，并在一夜之間深入年輕人心中。

而在一炮成名后，“美元剃須俱樂部”迅速調整品牌戰略，在充分發揮市場營銷作用的同時，采用訂閱式購買鎖定消費者復購機率，從而在幾年內將行業老大吉列美國市場份額從67%直線拉低到54%，最終采取平均降價12%的措施，來挽回自己慘痛失去的市場份額。

從以上兩個案例中可以看出，美國在當時那個階段的消費品市場正處于降級階段，很多以前愿意花最貴的錢買最好的產品的美國消費者逐漸開始追求性價比，即花適當的錢買夠用的產品。這給當時的美國DTC品牌的性價比突圍提供了最佳的市場環境，也讓后來進入美國市場的DTC品牌都將最優性價比，作為自己的沖鋒刺刀。

2、市場洞察、產品優化

通過互聯網營銷方式被人認知、被人記住，是DTC品牌成功打開市場局面的第一步，可是接下來這些品牌依然有著巨大的困境，那就是來自行業巨頭硬實力的碾壓。

如果這些巨頭針對當時新生的DTC品牌進行戰術圍剿：比如降價、研發新品等策略，那這些剛剛出殼的品牌可能面臨著毀滅式的打擊。不過幸好，由于當時的初創企業年銷售額還未崛起，所以大部分巨頭都未意識到這些品牌的威脅，他們沉浸在自身產品的技術優越感，亦或是不甘心出讓自身產品的利潤空間，故而給當時的DTC們留下了充足的喘息時間，從而快速追平產品差距。

當時的席夢思對于床墊產品的研發非常追求極致，但因為它們把全部的目光都聚焦在產品上，忽視了網絡營銷體系和消費降級的市場狀態，所以被casper
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