[外貿知識總結分享]如何建立自己的客戶開發體系

[外貿知識總結分享]如何建立自己的客戶開發體系

[外貿知識總結分享]如何建立自己的客戶開發體系？“客戶開發體系”，很多人不太理解這個概念，這篇文章就全面系統地介紹一下這個體系是什么樣子的。

本文分享目的是讓外貿新人們形成客戶開發體系的概念，以便更能系統地規劃、開展自己的客戶開發工作。任何形式的體系都是可行的，并不僅止于本文的模式。

第一步：體系的開始

整個體系，總結一句話就是：學會制定和運用一個工作簿。這個工作簿就從“客戶開發計劃”開始。這是我們要建立的第一個工作表SheetNo.1”

這個計劃是指，你進入這個行業的外貿后后，需要進行的所有工作要全部列明，并且按照時間、順序一項一項地規劃完整。內容和順序根據不同行業，可以大概分類如下：

1.產品知識體系

2.產品關鍵詞整理

3.目標市場確定

4.客戶開發記錄

5.競爭對手整理

6.b2b列表

7.海關數據網站

8.社交平臺注冊

9.上傳宣傳列表

10.郵箱搜索工具

11.行業協會or黃頁

第二步：工作表格制定和運用

接下來就是一項項地制定上述表格，并按照表格計劃一步步開展工作。

1.產品知識體系

進入新公司，第一步往往是產品培訓，一定要利用好這段時間，別急著開發客戶。產品知識的專業度嚴重影響你開發客戶的進度和深度，否則即使一個優質客戶在你WhatsApp上喊你聊天，你也無法和他深入談下去。

基礎知識和參數、HS編碼、價格列表、圖片視頻等素材，etc.將所有文件歸類整理，全部整理完成后，會對產品有個比較廣義的了解。這個體系建立起來后，以后學習過程中，慢慢地充實起來，讓體系越來越完整。

2.產品關鍵詞整理

這個很理解，就是把產品對應的準確的關鍵詞整理一份列表，英文、西班牙語、俄語等，根據自己需求整理不同語言。關鍵詞要準確，不是自己翻譯的，而是國際通用的精準翻譯，包括常用的修飾語。

這份列表用于以后的客戶開發，所以對于關鍵詞的順序也有要求，最主要、最常用、最精確、覆蓋范圍最廣的關鍵詞優先排列到首位，也就是你搜索客戶和上傳B2B最先用到的關鍵詞.

如果你是新人，就尋找老業務員和領導的幫忙，同時加上自己的努力，將準確的關鍵詞固定下來。

3.目標市場確定

你的產品適合什么市場？哪個國家采購量最多？哪個國家是新興市場，比較有潛力？哪個市場一定被開發殆盡、沒有開發價值？

目標市場定下來，才能有目的、有章法地進行客戶開發。否則辛苦開發一圈，發現自己定位錯了，距離目標客戶越來越遠。按照市場份額重要程度，依次開發。

4.客戶開發順序和記錄

這個就是根據你的關鍵詞和目標市場制定的記錄表。每個關鍵詞、用哪些工具、在哪個市場，開發的進展。

舉個例子，石膏板的關鍵詞有gypsumboard；gypsumpanel；gypsumsheet等。如何制定呢？示例如下。

首先，開發方式要有一個順序，比如：

其次，關鍵詞和市場順序：

差不多這個個意思了，這樣的話，每個工具、每種關鍵詞，橫掃式開發，面面俱到。

5.競爭對手整理

競爭對手都有哪些，產品是什么樣的，簡單介紹、質量等級、規模能力、價格、主要問題的回復等，都要整理清晰。一開始肯定不全面，抽時間好好了解下這個行業的市場，這樣才能清楚知道自己的產品處于什么檔次，至少也要做到對價格、質量心中有數。否則你的客戶在競爭對手那里采購了，你也無法搶回來。

這個要求對新人有點難，但是并不是說新人就不必做。萬事俱備只欠東風，尚且很難開發到客戶。如果不努力做到萬事俱備，怎么做好準確迎接客戶資源呢。

6.B2B列表

除了知名的幾個B2B網站要注冊發布，針對產品也有一些行業B2B。花幾天時間先整理幾十個，慢慢注冊。時間充實的就加速注冊完成。不光注冊，還要發布。每個B2B基本都會允許免費發布一些產品，利用好了，時間久了會帶來很多驚喜的詢盤。多多益善，不吃虧。

有個朋友自己做soHO，沒有花錢購買一個平臺，只靠谷歌開發和幾百個B2B，做到了上千萬的銷售額。所以，千萬別小看了這些枯燥乏味的工作。

除了預先整理的，自己在開發過程中隨時遇到的，想深入了解的B2B網站，也整理進來。等手頭開發工作完成了，再來深入研究，這樣就避免了被臨時打斷思路。

7.海關數據網站

海關數據也是值得嘗試。遇到了就保存下來，等到手頭工作完成了，再深入運用，仔細搜索。同上，避免了臨時被中斷思路。

遇到好的網站，就結合關鍵詞列表，好好運用一下。這里面搜到的都是最真實的客戶，在進口或者以前進口過你的產品，最值得你好好開發的客戶群體。

8.社交平臺注冊

怎么能少的了社交平臺呢。各大主流社交平臺都注冊好了，每天及時更新狀態，同樣會有驚喜帶來。添加的客戶越多，驚喜越多。日積月累，活躍度上去了，廣告也打開了。一個幾百甚至幾千好友的社交賬號，存在大量的潛在客戶。你的一個動態或許會被轉發、收藏，留作備用。

9.上傳宣傳列表

這個是指你在YouTube等上傳的視頻、資料，記錄下來具體內容和鏈接地址。大家知道，YouTube是不允許重復視頻上傳的，記錄的目的是給客戶寫郵件或者提供地址時，能夠及時迅速。同時避免自己忘記了哪些沒有上傳，而出現重復工作。畢竟制作帶logo和聯系方式的視頻，需要花費時間和精力。

10.郵箱搜索工具

好用的工具怎能不記錄呢？

答：上網查查都有哪些好用的工具，然后記錄下來，挨個進行試驗，記錄下來工具特點和結果的準確性。大家知道，谷歌搜郵箱插件非常多，在谷歌市場里面搜索一下會出現上百種插件，想知道哪個好用，就得自己試驗。一個個記錄下來，哪怕你已經用得順手并爛熟于心，也記錄下來，以便日后換行了繼續回顧。

11.行業協會or黃頁

意思和B2B差不多，開發過程中你會遇到很多行業協會，或者好用的黃頁。都記錄下來，把網址記好了。如果郵箱工具搜不到這個公司的聯系方式，可以去對應國家的黃頁試試。并且協會和黃頁上，可以直接搜索關鍵詞，找到很多被漏網的中小型客戶。

總結：

除了上述內容和模式，大家可以根據自己的需求，調整或者增加，將所有的開發工作進行統一規劃，詳細、系統、完整、有邏輯，地毯式搜索+精確開發，才能盡量不錯過優質客戶資源。這樣的一份工作簿，運用好了，將成為你每天工作都要打開的一個文件，成為掌控開發進程的利器！

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