做外貿的雷,你踩過幾個

做外貿的雷,你踩過幾個

做外貿的雷,你踩過幾個 對于外貿人來說，應該都能用簡單的幾段文字或一張手繪圖就把整個外貿流程串起來，而說到每一個具體環節，就比較復雜了。我們在每一個環節中，難免會發生一些失誤，今天我們針對一些相對來說發生概率大，而且很常見的問題共同探討一下，供外貿人參考！

未收到定金，先行備貨

很多公司不注意這一點，而新人也沒經驗，客戶一催就慌了，匆匆要求工廠排產，導致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉庫。比如，經常會有客戶（新老客戶都有）要求抓緊排產，定金這幾天就給你打過去。實際排產應以貨款到賬為準。外貿新人和外貿老手都有上當受騙的。

如果是新客戶，大可以直接表明態度。如果是老客戶，盡量委婉，比如說：我們已經安排了，會盡快給你生產貨物，也希望你盡快把定金打過來，便于我們和財務部落實這個訂單。Goods are under production now. Pls transfer the down payment ASAP. I can confirm everything with our Financial Department.

可能有人會想，信用證也沒收到定金，為何就可以排產？一般可接受的常規信用證就是不可撤銷的 100% 即期信用證，客戶開立信用證時候需要賬戶里把貨款金額放進去，并且不可單方面要求撤銷該信用證。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會按時放款，并無風險。

拋開客戶信用來講，現實中信用證的風險主要在于銀行信用以及賣方對于信用證草稿的審核期審核，避免出現不符點，淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價，甚至等待當地海關拍賣占便宜的手段。

釣魚郵件

很多人（包括外貿老業務）都犯過這樣致命的錯誤，導致客戶將定金打到騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。作為一個職員，我想沒人希望承擔這樣的風險與責任吧。

有一個業務員在一個單子上被騙子兩次收走客戶的貨款。第一次中了釣魚，騙子登陸他的賬戶，跟客戶發信，說改了收款賬號，然后重新發了發票（含騙子收款賬戶），讓客戶打錢，然后在該業務員的郵箱里把客戶的郵箱拉黑，這樣就收不到客戶反饋了。于是，第一次貨款被騙子輕輕松松的拿走。

過了許久，發現客戶沒了音信，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時候回去郵箱看，才發現被拉了黑名單。三番解釋，客戶總算相信了他們，并同意二次支付貨款，結果騙子又來了，同樣的方式，提供了第二個收款賬戶（騙子的），于是同樣的操作，發現的時候，貨款已經再次進入騙子的口袋。

如何規避這一問題呢？別慌，遇到鏈接或者附件，看清楚，不光是在郵件，很多即時通信 App 上收到的鏈接、附件等也要注意。別到處用自己的企業郵箱登陸。定期改變郵箱密碼，使用復雜密碼形式，比如：Zq3%9Xc?kW+54.電腦安裝殺毒軟件，一旦你下載到病毒文件，大多會有提示并直接刪除。

盲目追求客戶數量，不注重跟進

新人最喜歡問的問題就是，怎么開發客戶??？去哪里開發客戶啊？能聞到點子上的很少。點子在哪里？怎么跟進客戶，怎么談判客戶，怎么維護客戶。很多人（包括一些老業務）盲目的追求客戶數量，天天這里搜，那里搜，找了一大堆潛在客戶，談兩句就談不下去了，要么自己不繼續跟進了，要么客戶不回復了，要么自己談崩了。

沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個客戶，如果有，那就是你運氣太好了，客戶太心大了。80% 的客戶是靠跟進得來的，你有再多的目標客戶，談不下來訂單，也是毫無意義；所以，首先你的重點是維護老客戶，其次是跟進在談客戶，最后才是搜索新客戶。搜索新客戶是為了彌補老客戶流失的缺口，因為你做的再好，也會有客戶流失。

空談價格，不談其他

大多數外貿新人，剛來上班就忙著在網上搜索找客戶的秘籍，搜客戶的絕招，從來不是想著先去學習產品知識，了解行業情況，這是一個外貿人的通病。

如果你不了解產品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾討論價格問題么？價格并非是你拿單的唯一途徑，想著光靠價格戰打贏競爭對手，贏得客戶和訂單，并非長久之計。

有的人說，客戶就是一直談價格，不說別的，怎么辦？別做機器人，客戶說啥你就跟著說話，老板讓做什么你就做什么，你要有自己的思維能力，要學會自己思考和自主發問，學會談判中的引導。當然，在談判初期，就該如此做好準備，規避死談價格的僵局和客戶消失的尷尬。

也不要盲目推卸責任，而要針對性作出方案提議，幫助客戶解決眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續的高效率的溝通，傳遞價值。

細節標注要嚴格

很多業務人員在給國外客戶通過郵件簡單報價或者通過發快遞詳情文件進行報價的時候，都沒有標注報價有效期的習慣，這樣導致后期可能出現的風險還是蠻多的。由于自己的失誤，即使是敲定了訂單，后期小細節的變化都可能導致這個訂單虧本或做不成。

是什么在影響報價和訂單呢？

尤其是國內環保問題以及最近的匯率的不穩定因素，都會影響我們的報價和后期訂單操作成本，因此都要留出一定的可操作空間。（比如報價有效期，交貨期和算價格時候的匯率等等）除了報價有效期，規格的偏差浮動空間也應該標注，比如面料的色差，你必須標注出浮動范圍，不然真的出了問題，面臨索賠的時候，你真的是“啞巴吃黃連，有苦說不出”了。

關于寄樣品的心得

如果客戶對你的價格有興趣。一般會讓你寄樣品初步確定產品質量。剛開始的時候，很無所謂的樣子，給客戶寄了兩個樣。結果客戶說，你寄的樣品連規格型號也不標注，產品外觀上又完全不知道哪個是規格 A 哪個是規格 B ？這時客戶就會覺得你做事不夠仔細，會重新審視是否要與你繼續合作。

寄樣品訂單要注意以下幾點：

首先客戶要提供詳細的寄樣地址、電話、收件人、客戶的稅號等。最好能分辨出地址的描述結構。 然后樣品的處理：每個樣品必須標注小標簽，寫上規格型號方便客戶辨認。樣品的四周要用軟泡、報紙團等填充塞滿，以確保樣品不會被擠壓走形。裝樣品的箱子要硬朗平穩無破損切密封完整。在寄樣的數量選擇上，可以考慮同等寄樣費用下，增加寄樣數量。

寄樣品的時候，需要做一份 PI 發票：發票貨值盡量清楚寫明（如 10 美金）。發票上必須注明：The goods are samples only without any commercial value ，方便客戶順利取貨。

做外貿的過程中，還有許許多多大家容易踩雷的地方，歡迎大家留言分享經驗，讓更多外貿人看到，江湖上，請大家相互指教！今天的外貿學堂就到這里，下期見！

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