Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理

Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能面臨的問題。

Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能面臨的問題。

作者:克拉斯·克斯汀譯者:薇薇安·薛

(Klaas Kersting經(jīng)營一家F2P手機(jī)游戲發(fā)行公司已經(jīng)超過十年，現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)都在剝削開發(fā)者。)

我認(rèn)為游戲發(fā)行商應(yīng)該降低開發(fā)者面臨的風(fēng)險，幫助他們實現(xiàn)他們無法獨(dú)立實現(xiàn)的東西——無論是創(chuàng)意還是商業(yè)。本人從事出版工作15年，一共發(fā)行了75款左右的游戲。自從2005年我踏入這個行業(yè)，發(fā)布了第一款游戲，很多事情都變了。

手機(jī)游戲的發(fā)行一直面臨著這樣或那樣的挑戰(zhàn)。手游發(fā)行市場競爭激烈，但至少包括Flaregames在內(nèi)的幾家發(fā)行商都在努力堅守道德底線。

然而，一些新興的出版商正在不斷挑戰(zhàn)底線，他們幾乎只專注于用戶獲取。從表面上看，這些公司的承諾相當(dāng)誘人:他們用自己的資金和技術(shù)幫助開發(fā)者擴(kuò)大用戶規(guī)模，而開發(fā)者可以保留IP所有權(quán)和自由。開發(fā)者用游戲收入向他們支付用戶獲取費(fèi)用，因此沒有風(fēng)險——或者看起來是這樣。

然而，如果你深入挖掘這些發(fā)行交易，你會發(fā)現(xiàn)許多剝削性的合同機(jī)制，這些機(jī)制榨干了開發(fā)者的游戲收入，侵犯了他們的自主權(quán)。我親眼目睹了這些合同條款如何毀掉一家公司。

Twinflames3(來自gamasutra)

這些有天賦的開發(fā)者，本該取得不錯的發(fā)展，卻被這些吸血條款撕得粉碎，最后面臨破產(chǎn)。為了防止更多的開發(fā)者被這類交易欺騙，我列舉了發(fā)行商經(jīng)常使用的四種剝削手段，以及它們是如何結(jié)合起來讓你處于劣勢的。

1.從游戲收入中收集用戶輸入。

這種契約機(jī)制的本質(zhì)是發(fā)行商投入資金幫你獲取用戶，并從用戶的收益中拿投資金額的1.2倍作為回報。但該條款的定義往往存在爭議，即“用戶收入”是指所有用戶產(chǎn)生的收入，還是僅指其帶來的用戶產(chǎn)生的收入。

開發(fā)商用這個把風(fēng)險轉(zhuǎn)移給你。如果你游戲的自然安裝每月可以產(chǎn)生50000美元，那么發(fā)行商每月為用戶提取第一筆50000美元的風(fēng)險是0%。這讓你的處境比合作前更糟糕。

擴(kuò)大用戶在獲取上的投入，確實會帶來自然流量的增加，但兩者之間的關(guān)系并不是線性的。通常一個游戲成熟后，用戶獲取帶來的自然流量會迅速減少。另外，自然流量產(chǎn)生的收入一般低于付費(fèi)流量產(chǎn)生的收入，所以自然安裝增加30%只能帶來10%5%的額外收入。

當(dāng)發(fā)行商要求納入自然流量收入，就意味著他們的用戶獲取——你與他們合作的初衷——如果繼續(xù)擴(kuò)大就無法盈利。你的天然流量收入不應(yīng)該作為出版商用戶獲取投入的獎勵或補(bǔ)貼。

預(yù)防策略:

制定約束性條款，明確回報直接來自廣告支出產(chǎn)生的收入。

以當(dāng)前自然流量為底線，計算用戶回報時扣除這部分。

確定一個固定的(小的)有機(jī)隆起系數(shù)。(有機(jī)抬升:每個非自然用戶帶來的自然用戶，通常用百分比表示。比如:1200%有機(jī)提升，意味著每一次付費(fèi)安裝會帶來12次自然安裝。這里用來確定用戶獲取和自然流量的關(guān)系，從而計算回報。游戲筆記)

2.單方面決定用戶的輸入。

與第一種方法密切相關(guān)的是，發(fā)布者可以單方面決定在用戶獲取上花多少錢。當(dāng)發(fā)行商為了盈利采取了對你不利的支出策略——盡可能多的支出，利潤率保持在20%——你就應(yīng)該改變這種不合理的單邊控制。

如果發(fā)行商結(jié)合第一種方法，從自然流量收入中收集用戶的投入，你的情況會更糟糕:他們會利用你的自然流量收入，讓用戶的投入達(dá)到20%的利潤率。也就是用給你的自然流量收入抵消他們無利可圖的用戶獲取，把你的利潤全部圈走。

眾所周知，同樣一款游戲，成本越高，利潤率越低。在保持用戶規(guī)模不變甚至增加的情況下，讓游戲90%的用戶獲得1.2倍到1.3倍的投資回報是極其困難的——也就是你開始盈利的點(diǎn)，隨著游戲的成熟會變得更加困難。

在這種情況下，只要出版社能自己賺錢，就不需要提高利潤率，他們也很難提高利潤率——不管他們跟你說得多甜。所以，放棄用戶獲取支出的決策權(quán)是極其不明智的。

為了防止剝削，除了上面提到的三種策略，還可以在合同中加入否決條款，或者規(guī)定雙方必須就用戶獲取費(fèi)用進(jìn)行協(xié)商。

3.掌控你的知識產(chǎn)權(quán)

如果發(fā)行商承擔(dān)了游戲開發(fā)的大部分風(fēng)險，那么他們主張對游戲ip的控制權(quán)甚至所有權(quán)也是合理的。但如果發(fā)行商只負(fù)責(zé)用戶獲取，他們就沒有權(quán)利限制你免費(fèi)使用IP。

如果發(fā)行商只要求自己用戶訪問渠道的獨(dú)家發(fā)行權(quán)，是合理的。但如果他們想控制各大發(fā)行平臺卻不能保證什么，那就不合理了。在簽訂合同時，要小心這類限制游戲在其他商店或平臺發(fā)行的條款。

任何限制開發(fā)商繼續(xù)開發(fā)“衍生產(chǎn)品”(防止與原游戲競爭)的條款，相當(dāng)于開發(fā)商在合同期內(nèi)將IP控制權(quán)授予了發(fā)行商，同時承擔(dān)了創(chuàng)造IP的所有風(fēng)險。

如果出版商承擔(dān)用戶獲取以外的責(zé)任，比如提供所有開發(fā)資金，這樣的條款可能是合理的。但對于只負(fù)責(zé)用戶獲取的開發(fā)者來說，提出這樣的要求是絕對不合理的。

4.限制終止合同的權(quán)利

當(dāng)上述三種條款同時出現(xiàn)在合同中時，開發(fā)商尤其需要合同有效解除權(quán)，以便在出版方服務(wù)表現(xiàn)不理想時解除合同。自動續(xù)約中失去終止條款是不合理的。

但是，即使開發(fā)商有法律意義上的解約權(quán)，在實踐中也是極其困難的，因為在收回用戶獲取投入(當(dāng)然還要加上20%的利潤)之前，開發(fā)商是不能解約的。

這會讓開發(fā)商長期被不合理的合同束縛，或者不得不挪用其他資金還款。更糟糕的是，即使開發(fā)商終止合同，他們也有權(quán)向用戶索要投資回報。

當(dāng)然，發(fā)行商有權(quán)利拿回自己的投資，但更合理的做法是先終止合同，然后開發(fā)者再通過用戶投入產(chǎn)生的收益逐步償還投資。一些限制開發(fā)商終止合同的條款，尤其是結(jié)合以上三類條款，會嚴(yán)重影響你尋找下一個投資人。

不幸的是，那些接受這些條款的開發(fā)商最后要么倒閉，要么被廉價收購——這是他們唯一的出路。出版商呢？這種剝削式的商業(yè)模式是長期行不通的，遲早會消亡。

所以，在你簽經(jīng)銷合同的時候，我強(qiáng)烈建議你仔細(xì)研究一下，看看是否存在上述陷阱。如果你不確定，你最好向有這方面經(jīng)驗的人尋求幫助。

寫這篇文章的目的之一就是希望開發(fā)者和發(fā)行商的合作能回到最初互利共贏的狀態(tài)，至少對雙方來說是這樣。可惜現(xiàn)在的手游發(fā)行商連這個基本要求都達(dá)不到。

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