在我們開發確定一款產品后，下一步要做的就是對競爭對手全面分析，即競品分析。這項工作可以細致也可以粗曠，既可以是對熟悉產品的調查，也可以是對陌生領域的探索。很多人在做競品分析時只是在按套路進行填充，框架很清晰，但是并沒有通過分析提出解決方案。或者是對產品信息的簡單堆砌，沒有充足的數據支持，這些都是工作中的痛點。用一句話總結，競品分析就是把競品信息和數據分析結合，了解市場或提出解決方案。在之前的分析中，我以運動相機這個行業舉例，從站內和站外兩個方面進行剖析。有興趣的朋友可以回顧這兩篇文章《運動相機競品分析》、《運動相機競品分析之獨立站數據對比》。

先大概預覽下思維導圖的框架，主要從五個大的模塊進行剖析：確定競品-數據分析-產品分析-運營策略-公司模式。

一、確定競品

確定競品也就明確了分析的目的，如果要了解整個行業的情況，那就需要多找幾個競品來對比。如果僅僅是對比和自己同等級的產品，就不需要把所有競品找出，根據目的不同，制定競品分析的策略，可以提高一定的效率。

從哪里找

確定了亞馬遜競品分析的目的后，就開始找出競品。假設我們對所要分析的行業并不十分熟悉，那可以用流量入口的思維來找。如果競品已經有成熟的布局，那通過這些渠道可以找到我們需要分析的產品或品牌。關于流量入口四象限的介紹，可以回顧這篇文章《亞馬遜PPC廣告生命周期及如何用Tableau儀表盤快速分析數據報表》。從站內的角度，我們可以用三個方式找到競品：Best Seller類目，產品關鍵詞，關聯推薦。這個步驟的關鍵點的先找到需要分析的品牌，對競品有一個簡單的認知。

競品分級

這一步驟比較關鍵，貫穿了整個分析的過程。在簡單的了解競品品牌后，要對其進行分級。如果分析目的是對整個行業的剖析，那可以細致做到不同競品等級間的橫向對比。如果是和自身的同級對比，只需根據競品分級找到適合自己的等級。分級可以從下面三個角度考慮：

品牌實力：評論數量(品牌受歡迎程度)以及從維基百科了解發展歷史等等

品牌性質：從亞馬遜產品頁面可以看出其賣家是自營還是第三方。自營品牌在一般情況下有一定的知名度，而第三方的賣家大多數是中國賣家，在品牌發展歷史，規模等方面還是有區別。

運營模式：產品數量(精品或鋪貨)，是否有多店鋪運營一個品牌或者多個品牌等等

二、數據分析

在確定分析目的和競品后，我們需要一些數據的支持，而不只是憑感覺主觀臆測。也可以通過主流的數據報告發布平臺查找是否有相關行業信息，比如常用的 statista, 大多數是付費內容，有直觀的數據圖表可以直接引用。又或者國內的艾瑞咨詢。這些數據平臺一般是宏觀的行業數據，細致到競品的數據需要我們用插件或軟件抓取出來。

數據導出

插件：可以通過市場上一些現成的插件，如 Jungle Scout 等等。每個插件導出的數據維度大致相同，準確度會有出入，所以選擇相對靠譜的插件很有必要。準備度的差異主要在于根據BSR排名預估產品銷量，其中不可控因素較多。比如，有些插件是根據大類目BSR來預測，那沒有一級類目排名的產品就沒有辦法預測銷量;有些類目即使有一級類目排名，也無法預估銷量;還有季節性的問題。所以，預估銷量只能僅供參考，我們可以用80%的準確度來理解，不必糾結一定要100%的準確度。

軟件：插件的問題是能快速抓取主要信息，也有一定的局限性，那用專業的數據抓取軟件更加靈活，比如八爪魚、火車頭等等。新手推薦用八爪魚，因為有一些內置的規則，火車頭定制更加自由，適合有一定編程基礎的使用。除了可以抓取商品信息，也可以抓取評論，詳情頁等等，但是不具備銷量預估功能，只是一個抓取軟件。抓取完評論后，就可以分析相應的詞頻，每月留評數量，評論趨勢等等。

數據維度

無論是插件還是軟件，抓取出來的數據都比較整潔，部分缺失的數據可以根據實際情況補充。比如有些插件只抓取購物車的價格，如果產品這時正好沒有購物車或者缺貨，但價格就無法抓取。如果產品很重要，則可以手動補充。如果產品不影響整體結果，可以選擇忽略。大部分插件的銷量預估是月銷量，如果想查看每日銷量，可以創建計算字段，精確到天。

一般情況下，插件會導出一些主要的維度，如售價，銷量，評論，星級。次要的如產品標題，產品尺寸重量等等。思考下我們利用這些數據可以看到什么。

售價：整體競品的售價范圍或者單個競品的價格段，可以反映出產品線分布或者運營策略，如高中低檔的產品線或同款不同價格的區別。

銷量：整體競品的銷量預估及每日單量，可以預估單品銷量或者關鍵詞上首頁需要的單量，了解哪些品牌銷量高或哪款產品暢銷。

星級：分析整個行業的客戶反饋等級或單個競品的反饋

標題：用詞頻找出核心關鍵詞，屬性詞，長尾詞等等，可以分析出整個市場的產品類型差異。

尺寸：尺寸重量等信息可以了解大致產品信息

三、產品分析

有了第二模塊的數據支持，我們可以進行接下來的操作。

主要功能：通過標題詞頻，可以找出出現次數較多的關鍵詞。也可以提前排除關鍵詞，只查看特性詞。詞語組合可以是單個，二個或者三個。這樣，可以快速定位市場上熱賣款的特性。快速查看詞頻可以用這個網站。

產品組合：在了解主要功能后，定位到單個競品，可以從縱向分析其產品線的布局，也可以橫向對比同等級競品中的產品分布。明確產品線的布局后，可以制定相應的策略，是單點突破或者用整體線競爭。

用戶反饋分析：這個大家應該不陌生，就是看產品的差評。上面說到，可以通過軟件抓取出所有評論內容，包括上評時間，星級等等。也可以通過上評趨勢加上谷歌趨勢大致判斷產品是否有明顯的淡忘季。對于單品的評論，可以通過這個網站快速查看 Review Summarizer (thereviewindex.com)。它會根據詞頻和星級大致對評論做分類，比人工篩選效率更高。

四、運營策略

用流量四象限的思考方式去找出競品的運營策略，因為競品的流量大致也是從這些入口進入，如果我們能找到競品在哪些渠道布局，至少知道了我們下一步的運營計劃。通過細致分析，可以明確競品是靠哪個渠道推廣起來的，那我們可以直接從這些渠道入手，節省測試的時間。

1. 站內免費：以提高頁面轉化率為主，觀察競品是如何做產品詳情頁描述，圖片等等

2. 站內付費：

廣告：觀察哪些競品有品牌廣告，哪些競品始終占據核心關鍵詞首行

秒殺：觀察競品有無做秒殺，效果如何，是否此類產品適合秒殺，平常銷量一般，秒殺銷量猛增。同時可以通過谷歌高級搜索，找出是否在相同時間范圍在站外促銷渠道發布折扣，分析站外促銷是否對站內秒殺有促進作用。

Coupon: 折扣大小，是否出現在推薦頁面

3. 站外免費：

社交媒體：如果有品牌官網的話，可以用 similarweb 查看其流量來源，觀察搜索流量及社交媒體流量，是哪些社交媒體帶來了較多的流量。

社區論壇：可以在 Quora 和 Reddit 中查找是否有相關產品的話題，是否有競品的內容出現。也可以找到垂直論壇，觀察是否有競品出現。

4. 站外付費：

品牌官網：如果有官網可以借助SEO工具，如 ahref, semrush, similarweb 等等去查看流量分布，關鍵詞，內容，熱門頁面等等。

折扣發布：

主流渠道：可以去slickdeal, jumpsend等等網站直接查看是否有競品做過類似促銷并觀察效果

中等流量：通過谷歌高級搜索，找到相關促銷渠道及內容營銷發布網站，結合BSR排名觀察是否對銷量有一定幫助，思考我們是否可以直接借用這些渠道。

內容營銷：用 ahref 反查權威鏈接或DP鏈接，查看是否有測評網站做了內容營銷。哪些渠道效果較好，是否可以直接借用。

五、公司模式

這個模塊應該不是很多人去做，大多是因為信息不太明朗，但也很重要。我們要了解行業中的競品的公司實力如何，或者和我們同等級的競品資金投入情況，同時對比自身，才可以根據實際情況做出最優方案?？梢詮娜齻€方面去分析，公司發展情況，規模實力，和運營團隊的組成和策略。由于對公司背景的調查，在亞馬遜競品分析中比較特殊，很多公司的保密工作做得很好，所以這里僅提供大致方向。

所謂知己知彼，百戰不殆。如果能夠在進入市場前，對行業有一個清晰的了解，對競品的運營、產品做好應對方案，那無疑會增加我們占據市場的成功率。競品分析只是一個過程，更重要的目的是通過這些信息展示來對比我們的策略，用最短的時間做最有效率的事情。希望這五個模塊對你們的競品分析有所幫助，如果有好的建議，也請聯系我一起討論。

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