時(shí)不時(shí)有賣家朋友詢問(wèn)：我的產(chǎn)品快要斷貨了，萬(wàn)一下一批貨入倉(cāng)上架晚，中間遭遇斷貨，我可以通過(guò)FBM方式跟賣來(lái)穩(wěn)住排名嗎?

我回答：肯定穩(wěn)不住呀!

因?yàn)閿嘭洉?huì)導(dǎo)致銷量下降，BSR排名就會(huì)下降，而在斷貨期間用FBM自發(fā)貨跟賣呢?雖然會(huì)產(chǎn)生訂單，但由于自發(fā)貨轉(zhuǎn)化率低，同樣會(huì)導(dǎo)致訂單減少，那自然而然的，BSR排名還是要下降的呀!

斷貨和穩(wěn)排名，是背道而馳的兩項(xiàng)，無(wú)法同時(shí)成立。

那么問(wèn)題來(lái)了，當(dāng)一款產(chǎn)品遭遇斷貨時(shí)，我們?cè)撟鲂┦裁床潘闶怯兴鳛楹头e極應(yīng)對(duì)呢?

我這里有三點(diǎn)建議：斷貨前“小步快跑”漲價(jià)，廣告降競(jìng)價(jià)和預(yù)算，斷貨時(shí)高價(jià)自發(fā)貨跟賣。

接下來(lái)，我將一一講解。

對(duì)任何一個(gè)亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，斷貨都是必然會(huì)經(jīng)歷的，斷貨會(huì)導(dǎo)致一條Listing的權(quán)重下降，會(huì)導(dǎo)致之后的廣告數(shù)據(jù)變差，但即便有諸多的傷害，由于我們無(wú)法做到精準(zhǔn)把握庫(kù)存、銷量、發(fā)貨周期等情況，斷貨還是會(huì)必然發(fā)生的。

正是因?yàn)榇耍ㄗh各位賣家朋友這樣操作：斷貨前，要“小步快跑”逐步漲價(jià)，賺取超額利潤(rùn)。

畢竟，庫(kù)存就那么多，銷量卻那么快，下一批貨無(wú)論如何都跟不上了，這種情況下，斷貨成了必然，漲價(jià)也就是必然的了。要不然，很快的斷貨了，然后眼睜睜的看著無(wú)貨可賣，那才是糟心的。當(dāng)斷貨不可避免，漲價(jià)可以控制一下銷售速度，減少一點(diǎn)斷貨的周期，另一方面，漲價(jià)可以賺取超額利潤(rùn)，可以把這一部分利潤(rùn)留在下一批貨入倉(cāng)上架之后降價(jià)沖銷量恢復(fù)權(quán)重，前邊賺錢補(bǔ)后邊，也不致于損失太大。

那什么是“小步快跑”呢?為什么不可以一次性把價(jià)格漲到位呢?

“小步快跑”是指漲價(jià)的時(shí)候，單次的漲價(jià)幅度要小，但可以以略快的速度漲價(jià)。比如，每天漲價(jià)一次每次漲價(jià)1美元，如果漲價(jià)之后銷量依然沒有被降下來(lái)，你甚至可以早上漲價(jià)1美元，晚上再漲價(jià)1美元。但如果一次性的大幅度漲價(jià)，比如，單次漲價(jià)10美元，造成的結(jié)果就是，要么銷量徹底沒了，要么容易被系統(tǒng)判定為操縱價(jià)格，漲到不出單不是我們期望的，而被判定為操縱價(jià)格進(jìn)而被移除銷售權(quán)限則更加糟心。

所以，漲價(jià)的思路就是“小步快跑”，每一次小幅漲價(jià)，然后，根據(jù)銷量變化、庫(kù)存數(shù)量和預(yù)估的下一批庫(kù)存入倉(cāng)上架時(shí)間等要素繼續(xù)調(diào)價(jià)。

在漲價(jià)的過(guò)程中，我們還要逐步降低廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算。

斷貨不僅會(huì)傷害Listing權(quán)重，也會(huì)傷害廣告權(quán)重，但既然確定的要斷貨了，那就不妨控制一下廣告成本，把這些成本留到下一批上架之后，到時(shí)候可以稍微提高競(jìng)價(jià)和預(yù)算來(lái)獲取更多曝光、流量，再配合上到時(shí)的適當(dāng)降低售價(jià)，三位一體的拉升銷量、BSR排名，減少斷貨帶來(lái)的權(quán)重下降。

很多時(shí)候，在調(diào)價(jià)的過(guò)程中，產(chǎn)品依舊斷貨了，這種情況下，要采取的動(dòng)作是高價(jià)跟賣。

價(jià)格高多少?我的建議是，以高出產(chǎn)品采取多渠道配送時(shí)的FBA費(fèi)用1-2美元為適宜。

原因在于，斷貨除了會(huì)導(dǎo)致Listing權(quán)重下降之外，可能還會(huì)導(dǎo)致的一個(gè)后果是，處在斷貨中的Listing會(huì)被一些害群之馬當(dāng)作僵尸Listing撿走并篡改，一旦發(fā)生這種情況，想改回來(lái)，就有點(diǎn)難度了，即便最終修改回來(lái)，賣家自己也是一身疲憊，而Listing也是被折騰得體無(wú)完膚，權(quán)重會(huì)大幅下降。

但自發(fā)貨跟賣的情況下，Listing就不致于被爬蟲軟件當(dāng)作僵尸Listing而抓取，從而減少Listing被篡改的可能性。

順便的，如果FBM自發(fā)貨跟賣產(chǎn)生了訂單，又可以額外帶來(lái)一點(diǎn)利潤(rùn)。

至于自發(fā)貨跟賣所產(chǎn)生的訂單，我的建議是，如果下一批貨剛好趕上了，就調(diào)用下一批入倉(cāng)的庫(kù)存來(lái)創(chuàng)建多渠道配送訂單，為這些訂單發(fā)貨，價(jià)格中高出的那一部分就是為了用來(lái)抵扣多渠道配送費(fèi)，而如果下一批沒能及時(shí)到貨，那也要在訂單發(fā)貨期內(nèi)先確認(rèn)發(fā)貨，然后等FBA庫(kù)存入倉(cāng)上架后再創(chuàng)建多渠道配送訂單給客戶發(fā)貨。

那如果下一批貨需要太長(zhǎng)時(shí)間才能到呢?那要么從國(guó)內(nèi)給客戶發(fā)貨，要么等客戶反饋說(shuō)沒收到貨時(shí)給客戶道歉并退款(自發(fā)貨訂單不多的話)。

簡(jiǎn)單總結(jié)一下，如果一款產(chǎn)品注定了要斷貨，斷貨前，建議采取三方面行動(dòng)：漲價(jià)、降廣告、高價(jià)跟賣。

這不是完美方案，但這可以將你的損失降低一些，也可以給下一步的打造留出一些空間，歡迎留言交流。

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