一個(gè)賣家朋友，問了我以下問題：

有點(diǎn)長，讀了幾分鐘才讀懂一半，但是要分析問題，還得問幾個(gè)問題，如下圖：

于是，我們知道：

廣告ACOS是45%

純利潤是分別是 4.5/(14.99-3)=37% 和 6/(15.99-2)=43%

廣告占比在62.5%(50單/80單)

所以，基本不用怎么算，當(dāng)你的ACOS大于你的純利潤的時(shí)候，你的廣告訂單，即50單，都是虧的了。

而另外的30單自然訂單的利潤能否平掉你的那50單虧的錢?

因?yàn)椴恢肋@兩款單量分別占比多少，所以無法精準(zhǔn)計(jì)算。

但是公式就是 廣告訂單的利潤+自然訂單的利潤，如果是整數(shù)就是盈利，負(fù)數(shù)就虧損。

但是粗略來看，如果廣告占比超過60%且每個(gè)廣告訂單都是虧的，那么整體利潤就有可能虧。因?yàn)檫€有一些隱藏成本沒有計(jì)算在內(nèi)，例如優(yōu)惠券，每兌換一個(gè)，亞馬遜就收取0.6美金。

好的，那這種情況怎么辦?

這里有兩個(gè)建議：思維方式的改變，行動(dòng)的改變。

該賣家是做了很多年的淘寶了，很多淘寶運(yùn)營思維就根深蒂固。如下圖：

就是：非常注重單量。

一做亞馬遜，就先問，能不能起量?

現(xiàn)在做淘寶的，都是總成本領(lǐng)先的策略。

什么意思?就是通過大量的銷售，降低各類成本。

這就是總成本領(lǐng)先。所以淘寶都喜歡起量，也容易起量。

但是亞馬遜可以嗎?不可以。

平臺(tái)算法不一樣(不過Kris經(jīng)過幾年的觀察，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)它開始向淘寶天貓靠攏了，哎)，亞馬遜更容易死賬號(hào)，你賣得多少，只要有客戶投訴，你就可能被封。你之前建立的優(yōu)勢(shì)幾乎就沒有。

還有一個(gè)，就是國家人數(shù)不一樣，中國有人口紅利。美國只有3.3億人，中國的五分之一。

在中國一萬單，去到美國，2000單你都是超級(jí)大賣了。

好了，那么你只有2000單，要求供應(yīng)商給你少1元，要求物流給你1元，你就只能多掙2000。

這樣的話，你如何能活下去?

所以，在淘寶使用總成本領(lǐng)先策略應(yīng)用到亞馬遜，并不合適(超級(jí)大賣和資本大佬除外)。

做亞馬遜的，應(yīng)該利潤優(yōu)先(資本大佬除外)。這個(gè)Kris對(duì)各位中小賣家的建議。

所以，改變思維，是第一重點(diǎn)。

其次，就要改變行為。

什么行為?

在淘寶里，絕大部分賣家上架產(chǎn)品就開“直通車”廣告，燒錢，引流，等有一定基礎(chǔ)單量了，直通車少點(diǎn)錢，單量也會(huì)上來了。

但在亞馬遜，這個(gè)行為并不合適。很明顯，該賣家也是用來淘寶的直通車方式來做廣告。

Kris在直播里多次說過，新品不建議廣告一下子太猛，這樣對(duì)廣告依賴太大了，很多人不理解里面的什么邏輯，明明廣告可以帶來更多訂單，還不給太猛呢?首先，我們不是說不給開廣告。而是廣告訂單占比如果太高，對(duì)店鋪利潤很大影響，對(duì)廣告依賴度也很大。

回到上面截圖的問題。

現(xiàn)在廣告虧的，廣告訂單占比也那么高。怎么辦?

首先，我們要明確目標(biāo)，就是廣告要降A(chǔ)COS，自然訂單比例要提升。

而降低ACOS的方式有很多，大家可以搜一下亞馬遜官方微信公眾號(hào)文章可以了，例如可以做一些否定詞，把浪費(fèi)的錢省下來，就是你的利潤了。自然訂單比例提升，這就需要比較長的時(shí)間了，這個(gè)是需要系統(tǒng)幫你匹配更多相關(guān)關(guān)鍵詞才可以。不過也可以搭配站內(nèi)和站外促銷。

文章來源：Kris浩，作者：Kris浩

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