大促即將到來之際，亞馬遜又重拳出擊，這幾天賣家都在熱火朝天地討論FBA配送費(fèi)上漲的問題，亞馬遜此次政策更新，物流配送費(fèi)、淡季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、庫(kù)存移除、棄置費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用均出現(xiàn)一定幅度的上漲，多重疊加之下可以說如五指山般重壓在賣家身上。

“漲”聲送給跨境人

這對(duì)于利潤(rùn)本就被壓榨殆盡的賣家無疑是晴天霹靂，如何在重圍之下擠壓出更多的利潤(rùn)在旺季實(shí)現(xiàn)漂亮翻身，還需要根據(jù)形式及時(shí)調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)策略。在這里，小億給大家?guī)砹苏故拘蛷V告新功能--購(gòu)買再營(yíng)銷，希望在提升自身品牌忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買率上能給各位賣家朋友一些參考

　　01.什么是購(gòu)買再營(yíng)銷?

首先關(guān)于“再營(yíng)銷”這個(gè)概念，在亞馬遜營(yíng)銷體系，遵循一套消費(fèi)者漏斗模型，結(jié)合消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化過程，我們可以發(fā)現(xiàn)從認(rèn)知到考慮，再到購(gòu)買，最后到忠誠(chéng)，漏斗越來越窄，也就是說經(jīng)過層層篩選過濾，轉(zhuǎn)化的人數(shù)越來越少，同時(shí)也意味著目標(biāo)人群越來越精準(zhǔn)。

購(gòu)買再營(yíng)銷能夠根據(jù)亞馬遜上的歷史購(gòu)買行為來幫助觸達(dá)受眾，也就是說可以向購(gòu)買過店鋪商品，或者相關(guān)商品和特定零售品類商品的消費(fèi)者進(jìn)行再營(yíng)銷推廣，下面是購(gòu)買再營(yíng)銷功能的選擇路徑：

與其他自定義受眾策略一樣，我們可以基于商品洞察(如商品價(jià)格和星級(jí)評(píng)定)來定制廣告活動(dòng)。針對(duì)以下幾種定位方式，我們可以這樣理解：

推廣的商品：目的是投放給購(gòu)買過本店鋪商品的消費(fèi)者，在這里輸入的是自己店鋪所推廣的ASIN

與推廣的商品相關(guān):目的是投放給購(gòu)買過類似商品或者相關(guān)商品的消費(fèi)者，在這里輸入的是類似或相關(guān)商品的ASIN

受眾類別：目的是找到跨品類的受眾，建議大家選擇細(xì)化功能篩選出，星級(jí)評(píng)分，價(jià)格范圍，配送方式等自己具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品進(jìn)行投放。

　　02.回溯期是什么意思?如何選擇?

回溯期可以理解為指定購(gòu)買行為所發(fā)生的周期，也就是訂單周期，默認(rèn)是30天，我們選擇回溯期的時(shí)候取決于給定商品的生命周期，

例如易耗品、季節(jié)性產(chǎn)品的回溯期可以選擇較短的周期，7天或者14天

復(fù)購(gòu)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品回溯期就選擇較長(zhǎng)30天回溯期

要注意的是無法給正在投放的廣告活動(dòng)中已經(jīng)定向的任何受眾編輯回溯期，要進(jìn)行更改，需要先暫停/存檔原始數(shù)據(jù)，然后使用首選回溯期創(chuàng)建新受眾。

　　03.是否可以在同一個(gè)廣告活動(dòng)中和其它受眾形式一起投放使用?

可以，同一個(gè)廣告活動(dòng)可以同時(shí)組合其他受眾投放，亞馬遜消費(fèi)者，再營(yíng)銷瀏覽定向和購(gòu)買再營(yíng)銷，目前最多可以給同一個(gè)廣告組添加20個(gè)受眾。

在品牌分析ABA報(bào)告里面有一個(gè)重復(fù)購(gòu)買報(bào)告，報(bào)告時(shí)間范圍默認(rèn)是一周，下載近期的報(bào)告之后可以看到明細(xì)里面的“重復(fù)購(gòu)買客戶--占總數(shù)的百分比”這一指標(biāo),意思是店鋪這個(gè)ASIN產(chǎn)生的重復(fù)購(gòu)買消費(fèi)者數(shù)量占比，數(shù)值越高就說明重復(fù)購(gòu)買這個(gè)ASIN的消費(fèi)者越多，反之越少，通過對(duì)比每周的數(shù)據(jù)可以觀察到復(fù)購(gòu)率的增減變化。

05.購(gòu)買再營(yíng)銷的應(yīng)用場(chǎng)景

既然購(gòu)買再營(yíng)銷是增加消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度提升重復(fù)購(gòu)買率的，那么怎樣才能更好的使用這個(gè)功能呢?下面小億為大家?guī)韼讉€(gè)常見的使用場(chǎng)景。

場(chǎng)景一：提升品牌忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率

某大賣A是紙巾類快消品的賣家，他的店鋪根據(jù)紙巾數(shù)量分別設(shè)置了很多的SKU，主要賣4rolls，28rolls，72rolls，最近新功能出來之后，他根據(jù)數(shù)量不同，選擇了不同的回溯期進(jìn)行受眾投放的購(gòu)買再營(yíng)銷定向，并將這需要推廣的SKU分別設(shè)置進(jìn)了“推廣的商品”里面。這一功能幫助他在一定周期內(nèi)對(duì)購(gòu)買過本店鋪紙巾的客戶再次展示了商品，提高了重復(fù)購(gòu)買率。

場(chǎng)景二：交叉銷售

賣家M是垂直于寵物用品類目的賣家，新研發(fā)并上架了一款逗貓棒，經(jīng)過一段時(shí)間的打造，總結(jié)出以下推廣思路：

分析ABA里面的“市場(chǎng)籃子分析”這一報(bào)告，找到了買過這款逗貓棒的消費(fèi)者同時(shí)還買了哪些周邊產(chǎn)品

認(rèn)真對(duì)比周邊產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買過貓咪飯盒的消費(fèi)者大概率會(huì)購(gòu)買逗貓棒，理由是這類消費(fèi)者可能是剛開始養(yǎng)寵物的人群

選擇自己店鋪兩款貓咪飯盒的ASIN添加到了“推廣的相關(guān)商品”里面，回溯期設(shè)置7天，進(jìn)行購(gòu)買再營(yíng)銷投放。

賣家M通過這種交叉銷售的方式，可以打造店鋪的流量閉環(huán)，大大提升了消費(fèi)者對(duì)自己品牌的認(rèn)知和粘性。

場(chǎng)景三：尋找新客戶

賣家Z主營(yíng)業(yè)務(wù)是手機(jī)殼，由于手機(jī)型號(hào)的限制，往往需要做很多的否詞來確保流量的精準(zhǔn)，購(gòu)買再營(yíng)銷功能推出之后，他認(rèn)為對(duì)他的業(yè)務(wù)幫助很大，可以直接定位購(gòu)買過這個(gè)手機(jī)型號(hào)的消費(fèi)者類別來進(jìn)行銷售，具體操作為：

選擇“手機(jī)”品類創(chuàng)建一個(gè)“購(gòu)買品類”受眾

回溯期設(shè)置為7天或者14天

在新機(jī)發(fā)布之后進(jìn)行投放，流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化更高。

好啦，以上是本期內(nèi)容的分享

總結(jié)一下：購(gòu)買再營(yíng)銷是基于對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為進(jìn)行的二次展示，帶給消費(fèi)者循環(huán)的沖擊，“買了又買，停不下來”

最后預(yù)祝各位賣家旺季爆單，產(chǎn)品大賣!下期見!

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