不管是對亞馬遜新手賣家還是經驗豐富的賣家來說，花時間研究競爭對手listing，是優化自身listing的最佳方式。賣家可以從以下6個方面研究競爭對手listing，幫助確定自己的優勢，并逐步優化listing。

1、列出競爭對手排名的關鍵詞要提高亞馬遜搜索排名，首先需要找出競爭對手排名的關鍵詞。這有助于你確定哪些關鍵詞最有可能推動你的產品銷售。這里賣家可以借助一些關鍵詞工具進行關鍵詞研究。

2、查看亞馬遜搜索結果頁面首頁下一步是在亞馬遜搜索框中搜索主要關鍵詞，經過幾次搜索后，你將了解哪些賣家目前在產品品類內占據主導地位。

僅查看主要關鍵詞搜索結果頁的第一頁和第二頁結果，并記下你看到的：標題中經常出現的關鍵詞、主圖是什么樣的、平均產品評論數量、誰是贊助廣告的主要廣告商。這將幫助你確定競爭對手，并了解自己的定位。

例如，如果你銷售熱門產品并注意到搜索結果頁面上大部分主圖看起來相似，那么你能否找到方法讓你的圖片脫穎而出?以下是匡威黑色女鞋的搜索結果頁示例，注意有一個listing圖片突出，純粹只是因為它是從不同角度拍攝的。

價格、標題和產品評論也是如此。賣家要記下你看到的模式，并在創建新產品listing和優化listing時牢記這些信息。

3、縮小范圍查看表現好的listing現在你已經了解購物者在搜索關鍵詞時看到的內容，現在是時候縮小查看哪些賣家的listing表現良好，看看你是否能夠在搜索結果頁面上發現可能影響其排名的因素。

賣家可以查看他們是否價格低廉并且有大量的評論，是否有其他因素吸引消費者的眼球，如功能、圖片或標題等。現在看看搜索結果有哪些結果，并將其與暢銷產品進行比較。例如使用廣泛的關鍵詞“tarpaulin(防水布)”來搜索了產品，它在谷歌上每月搜索量超過90000。

*小貼士：計算關鍵詞搜索量一個很好的工具是MerchantWords，它為你提供準確的搜索查詢和特定產品亞馬遜的月搜索量。

忽視廣告產品，你會發現暢銷產品排名很好，因為價格便宜，這反過來導致了大量的評論。

當進一步向下滾動搜索結果第一頁，你會注意到倒數第二個listing。它的價格合理，沒有比搜索結果頁排名第2或第3的listing便宜得多，而且它也沒有評論：

經過仔細檢查，發現產品是2017年6月30日刊登的。那么是什么導致它排在搜索結果頁第一頁呢?

這是因為該賣家已經密切關注產品listing細節，而競爭對手并關注到：

然而值得注意的是，如果該賣家花一些時間獲取好評，那么排名將有很大的幾率得到顯著的提高。

4、分析競爭對手的產品頁面在分析競爭對手產品頁面時，要關注關鍵詞搜索結果頁第一頁的5-10個競爭對手listing，并仔細查看其產品頁面的這些元素：

(1)標題listing標題是亞馬遜確定你的產品與買家搜索查詢相關性的主要因素，也是鼓勵用戶點擊搜索結果頁面的首要因素之一。

賣家要注意表現最佳的listing中包含的關鍵詞以及所忽略的關鍵詞。例如，競爭對手可能僅僅因為價格低而排名好，但是尋求高質量產品的買家將被突出產品屬性的listing吸引。

以之前的“tarpaulin”防水布示例中，賣家使用諸如“heavy duty”、“industrial strength”和“professional use”之類的詞語，所有這些都提到了產品的高質量。即使包括材料的確切厚度和重量，乍一看也顯示出可信度并且會鼓勵買家點擊。

(2)五點描述(Bullet points)、產品描述

注意競爭對手在突出產品功能及相關信息中使用的語言，這將有助于你提供更好、更豐富的信息來展示產品，并鼓勵轉化。

對于防水布listing，很少賣家會寫關于該產品的詳細產品描述，但是如果你寫詳細了，那么將會有不一樣的收獲。

請注意listing中，五點描述要使用有說服力的語言，以鼓勵轉化。此外，可以適當使用大寫引起人們對主要特點的關注，并確保買家理解所需要知道的一切。

同樣的原理也適用于產品描述。雖然該listing沒有使用圖文版品牌描述(EBC)或圖片，但賣家仍然努力使listing中的產品描述在競爭對手中脫穎而出。

產品描述可能是潛在賣家在做出購買決定之前會最后查看的信息，因此強調關鍵功能并包括一些創造性語言將讓你的轉化率更接近亞馬遜15%的平均轉化率。

可以肯定的是如果產品描述是你競爭對手容易忽視的東西(許多賣家就是這種情況)，那么就要抓住機會吸引那些會看產品描述的小部分買家。

(3)產品圖片質量

買家在購買你的產品之前，都會查看產品圖片，因此擁有正確的圖片是獲得轉化的關鍵。如果你發現產品的平均圖片質量較差，那么你就有機會憑借高質量圖片來推動產品脫穎而出并實現轉化。高質量的圖片要求賣家要從不同的角度拍攝產品特寫。

5、利用評論來發現競爭對手的弱點既然前文中我們已經看過競爭對手在其listing中突出顯示的內容，那么看看他們忽略了什么或者他們有哪些弱點也很重要。這將讓你有機會找到可以滿足客戶痛點的方法，并回答競爭對手沒有的任何問題。

產品評論不僅是通過發現買家如何談論你的產品、尋找新關鍵詞的好方法，而且也是發現競爭對手弱點的地方。如果你的競爭對手有大量的評論，那么在你想方法獲得好評之前，請直接查看差評，看看能不能找到他的弱點。

賣家可以問自己這些問題：對買家來說，競爭對手產品存在的最大問題是什么?我的產品如何解決這個問題或者跟競爭對手的有何不同?賣家對競爭對手產品有何看法，我可以提供相同的優惠嗎?如果是這樣，我將如何以更具吸引力的方式突出這一點?如果沒有，我的產品還能提供哪些其他好處?賣家可使用這些問題的答案作為listing產品描述的框架，盡可能突出顯示你的解決方案。

6、通過Q&A確定客戶痛點亞馬遜上的Q&A功能可幫助你識別客戶在競爭對手listing中未找到的關鍵信息，這讓你有機會在五點描述中包含這些詳細信息，以鼓勵買家選擇你的產品。

請記住，買家花在產品研究上的時間越長，最終購買的時間就越長，他到競爭對手那里購買產品的風險就越大。因此，快速反應并解決賣家信息中可能潛在阻礙轉化率的因素很重要。

*小貼士：列出最常見的重復問題，并確保在五點描述和產品描述中呈現答案。例如，如果“How do I clean this rug?(地毯要怎么清洗?)”是競爭對手產品listing中常見的問題，那么你就可以在產品描述中包含產品的清洗說明。

最后，如果實在無從下手，推薦使用亞馬遜產品優化對比工具，此工具簡介：

(1)可同時添加最多6個產品進行產品信息比對，有助快速提煉產品賣點，梳理賣點結構，幫助賣家撰寫listing。

(2) 可將自身產品與競爭對手的產品信息進行對比與分析，找出自身listing的優劣勢，獲得listing優化方向。

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來源：AMZ123跨境電商，編譯：方小玲/AMZ123

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