雖然許多設(shè)計(jì)原則，對(duì)于B2B和B2C都是相通的。但是B2B相對(duì)于B2C來說，有著截然不同的商業(yè)模式，所以B2B獨(dú)立站也有著獨(dú)特的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷要點(diǎn)。需對(duì)癥下藥，方能精準(zhǔn)的捕獲用戶，提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率。

 我們先來分析B2B商業(yè)模式，通常具有以下特點(diǎn)：

1、商家對(duì)商家

     B2B的目標(biāo)客戶通常是企業(yè)，所以我們說B2B是商家對(duì)商家的買賣。

2、交易金額大

      每一次B2B交易中，商品數(shù)目會(huì)是龐大的，交易價(jià)值相對(duì)比較高。

3、成交周期長(zhǎng)

      B2B買賣雙方，對(duì)于購(gòu)買決策都會(huì)比較慎重，且參與決策的人也較多，所以成交周期相對(duì)較長(zhǎng)。

4、穩(wěn)定的合作關(guān)系

      由于成交周期較長(zhǎng)，當(dāng)B2B在第一次交易順利達(dá)成后，通常會(huì)發(fā)生再次交易，或者定期交易，從而建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5、不同客戶群體對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品目錄

      B2B的產(chǎn)品標(biāo)價(jià)會(huì)根據(jù)客戶類型和訂單數(shù)量而有所區(qū)別。一般來說，熟客會(huì)有更多的優(yōu)惠。

以上特點(diǎn)是環(huán)環(huán)相扣的，也是建B2B獨(dú)立站必須考慮的因素。因此，UEESHOP提出以下兩個(gè)建議：

1、風(fēng)格上，要以商業(yè)化為主，布局要簡(jiǎn)潔條理，色調(diào)要嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)

      B2B獨(dú)立站是企業(yè)與企業(yè)之間的交易，所以網(wǎng)站應(yīng)體現(xiàn)商業(yè)化氛圍，避免使用非商業(yè)化色彩，以及不規(guī)則的設(shè)計(jì)元素，以免影響用戶閱讀內(nèi)容的體驗(yàn)以及對(duì)企業(yè)的認(rèn)知。

2、內(nèi)容上，要發(fā)現(xiàn)并抓住用戶的痛點(diǎn)，提出合適的解決方案

      由于B2B用戶在購(gòu)買決策上更加理性，故網(wǎng)站展示的內(nèi)容必須把握用戶的痛點(diǎn)，比如產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的專業(yè)水平和可靠性等。

 針對(duì)第一點(diǎn)，UEESHOP的B2B模板一直保持商業(yè)化的設(shè)計(jì)理念，你可以從中挑選到合適的風(fēng)格。

我們來重點(diǎn)討論第二點(diǎn)：B2B獨(dú)立站用戶的痛點(diǎn)是什么？ 

 用戶的痛點(diǎn)，決定了網(wǎng)站所展示的內(nèi)容，以及展示內(nèi)容的方式。到這里，應(yīng)該有不少商家會(huì)說，不就是我的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)嗎？不，這些是“賣點(diǎn)“，不是“痛點(diǎn)”。

 我們往往沒有思考“客戶究竟需要什么”、“影響客戶購(gòu)買的因素是什么”、“客戶最大的擔(dān)心和顧慮是什么”、“客戶為什么愿意付錢”等問題 。這就造成了商家與客戶之間的鴻溝。

 根據(jù)上文B2B的商業(yè)模式，UEESHOP總結(jié)出以下幾個(gè)痛點(diǎn)：

1、要面向不同人群

      B2B購(gòu)買決策會(huì)有很多人參與，涉及到企業(yè)不同層面的人，比如產(chǎn)品的最終使用者、企業(yè)的決策者等，所以網(wǎng)站展示的內(nèi)容要更加全方位的面向不同人群。

      對(duì)于產(chǎn)品最終使用者，比較關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量、規(guī)格和使用體驗(yàn)。對(duì)于企業(yè)決策者，則側(cè)重考慮項(xiàng)目費(fèi)用、投資回報(bào)等。

2、要支持長(zhǎng)期購(gòu)買決策

      由于B2B購(gòu)買決策是長(zhǎng)期和復(fù)雜的，所以，網(wǎng)站應(yīng)當(dāng)將購(gòu)買流程的每個(gè)階段會(huì)遇到的問題說清楚，提出特定的解決方案解決特定的問題。

3、要有自身閃光點(diǎn)

      你的潛在客戶會(huì)認(rèn)真將你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，所以應(yīng)當(dāng)展示具體的數(shù)據(jù)、方案或成功的合作案例，這些都將成為你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比的重要標(biāo)準(zhǔn)。

 有句網(wǎng)絡(luò)流行語“只要你要，只要我有”，對(duì)于做生意和建獨(dú)立站來說，都是適用的。想客戶所需，深度挖掘用戶需求，才能更好的達(dá)成合作。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。