“想擺脫對海外品牌商的依賴”是此次三位賣家采訪中出現(xiàn)頻度最高的一句話。

中國服飾制造企業(yè)對于打造自有品牌的覺醒，裹挾在海外訂單大量流失和互聯(lián)網(wǎng)智能化、柔性化生產(chǎn)熱潮的雙面夾擊中，雖然帶著一種被倒逼的無奈，但卻足以讓一批勇敢的先行者們從埋首制造的車間中抬起了頭。

“告別冷啟動和粗放型生產(chǎn)，我要做中國的迪士尼童裝。”

　　——廈門佳憶集團總經(jīng)理楊文洲

“我們在2013年就發(fā)現(xiàn)很多外貿(mào)訂單都開始向孟加拉國、越南等東南亞國家轉(zhuǎn)移了，因為那里的人力更便宜嘛，”廈門佳憶集團總經(jīng)理楊總說。作為一個在服裝面料進出口貿(mào)易行業(yè)里摸爬滾打了20多年的老司機，楊總敏銳地嗅到了一種讓他不安的危險。

地處福建省的廈門佳憶集團是一家以貿(mào)易出口為主的服裝生產(chǎn)企業(yè)，年生產(chǎn)能力900萬件左右。在2017年9月，靠著多年外貿(mào)運營經(jīng)驗培養(yǎng)的敏銳嗅覺，楊總找到了亞馬遜全球開店，加入了Accelerator項目。11個月之后，國務(wù)院宣布在廈門設(shè)立跨境電商綜合試驗區(qū)。

“我們這種傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，如果不去走跨境電商這條路，在中國最終就會被淘汰掉。”

“以前我們想都不敢想，能夠把工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品直接賣給海外消費者，”楊總說，“沒有做過品牌，也沒做過電商。如果沒有Accelerator項目，全靠我們自己去摸索，至少要三五年才能孵化出一個品牌來。”

廈門佳憶和亞馬遜共建的童裝品牌2017年下半年正式上線，到2018年末，銷售額翻了6倍。

▲廈門佳憶加入Accelerator項目后研發(fā)的產(chǎn)品

在Accelerator提供的選品建議和大數(shù)據(jù)支持下，他們選用高端面料設(shè)計了一款兒童拉鏈衫，提供了十幾種消費者喜愛的顏色，并利用Vine Review工具收集到的顧客反饋調(diào)整了尺寸、拉鏈順滑度等細節(jié)，配合項目的流量曝光，打造了第一款自己的爆款，賣出了10萬件以上，在3個月內(nèi)成為類目Best Seller.

上線亞馬遜給廈門佳憶帶來的不僅是銷售渠道拓展和人才打造方面的價值，更讓企業(yè)有機會重塑自己的生產(chǎn)力。“開始做亞馬遜之后，我們才發(fā)現(xiàn)自己以前的效率太低了，”楊總說，“我們現(xiàn)在從人員意識、機器管理、生產(chǎn)管理等，都為了適應(yīng)亞馬遜做了重大整改。生產(chǎn)團隊現(xiàn)在最重要的就是要看數(shù)據(jù)來制定生產(chǎn)計劃。”

據(jù)楊總介紹，他們的生產(chǎn)已作出多重整改：

原先工廠端的12個組中，已經(jīng)把4個組劃為亞馬遜專用。

工廠以前只分四季，現(xiàn)在為了趕上電商的節(jié)奏，分成了八季，提早3~4個月就開始準備下一季的應(yīng)季產(chǎn)品。

從自動裁床、自動吊掛系統(tǒng)到CMO控制軟件 ，通過柔性定制，精益生產(chǎn)的改造，廈門佳憶已經(jīng)將千件訂單的生產(chǎn)時長從6天縮短到1天，大大提高了生產(chǎn)效率。

楊總提到，“我們還組建了自己的設(shè)計師團隊，現(xiàn)在有8位設(shè)計師，提升了原創(chuàng)設(shè)計能力。而且經(jīng)過去年一年的線上磨練，我們今年的準備更充分了。我的目標是把我們的品牌打造成中國的迪士尼童裝。”

“不再為0.1美分去和品牌客戶交涉，價格和渠道自己說了算。”

　　——山東海思堡集團董事長馬學強

坐落于膠東半島的山東淄博，是中國牛仔生產(chǎn)基地之一。許多耳熟能詳?shù)膰H大牌例如GAP, LEE, Banana Republic等的牛仔服飾產(chǎn)品都來自于這里。

山東海思堡成立于2008年，擁有1000多名員工。作為當?shù)氐凝堫^代表企業(yè)， 海思堡成立之初的定位是“一家以貿(mào)易為主的工貿(mào)一體的牛仔服裝專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)”，但其官網(wǎng)上的集團介紹頁面中最新更新的兩段話特別引人注目：

2015年，圍繞“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”的服裝平民化個性定制，展開多層次網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)務(wù)并成立山東海思堡電子商務(wù)有限公司。

2016年……公司打造基于互聯(lián)網(wǎng)牛仔全球定制的供應(yīng)鏈平臺和基于零庫存管理的牛仔智能制造供應(yīng)鏈平臺。海思堡向智能制造和互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

“我們是周圍同行中，踏出轉(zhuǎn)型升級比較早的一批，”海思堡董事長馬總說，“山東淄博地處內(nèi)陸，資訊和意識等很多方面都跟不上，跨境電商的氛圍和沿海城市不能比。”

但觸動馬總做出開展跨境電商業(yè)務(wù)決策的，是一件看似單獨卻有一定必然性的事件。“那一年，一個合作多年的大品牌的訂單從原本240萬件腰斬一半，眼看著千萬美元的生意就那樣當著我們的面流走了，那一刻，我們開始想擺脫對國外品牌的高度依賴。”

2017年6月，海思堡加入亞馬遜Accelerator項目，共建了一個男裝牛仔服飾品牌。

▲在項目幫助下海思堡快速開啟線上銷售

其實，這并不是海思堡首次嘗試跨境電商轉(zhuǎn)型。之前在另外一家跨境電商網(wǎng)站上，海思堡曾有過數(shù)百萬資金“打水漂”的經(jīng)歷。

“當時基本把資金都花在了推廣和價格戰(zhàn)上，我們做了一段時間覺得這樣耗下去不是辦法，就及時止損把那個項目停掉了。有了對比經(jīng)驗后，我覺得，對我們這些地處內(nèi)陸的傳統(tǒng)外貿(mào)制造企業(yè)來說，亞馬遜Accelerator項目是轉(zhuǎn)型跨境電商的上佳途徑。”馬總給我們分享道。

“作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，我們做跨境電商有三個弱項，首先是設(shè)計能力不足;其次，跨境電商人才極其匱乏;最后是營銷意識較弱。而亞馬遜Accelerator項目剛好彌補了這三點，”馬總補充道。

在定價方面，Accelerator項目團隊提供了針對性的培訓(xùn)，幫助海思堡完全自己根據(jù)品牌和產(chǎn)品調(diào)性，掌控品牌的定價權(quán)和數(shù)量。“原先我們接訂單平均每件只有10美金左右，現(xiàn)在平均售價能有30~40美金,”馬總說，“我們不會再像以前一樣，為了0.1美分的價格去和品牌客戶交涉，現(xiàn)在我們的重點就是三件事情：產(chǎn)品設(shè)計、客戶反饋和退換貨率。”

馬總還通過Accelerator總結(jié)了一套自己的“爆款方法論”：

1、堅持小量試單

只有在Vine Review上獲得四星以上評價的產(chǎn)品，才會進行量產(chǎn)正式投入市場;四星以下的款式直接淘汰。

2、做好備貨

做到常規(guī)產(chǎn)品一月一備貨;爆款產(chǎn)品則可以一次備3~4個月的貨，以減少因斷貨帶來的損失。

3、致力提升客戶體驗

產(chǎn)品上線初期堅持用空運做頭程運輸，使用FBA配送以提升客戶體驗，以提高客戶留存率。

“在傳統(tǒng)貿(mào)易時期，一旦發(fā)生客戶轉(zhuǎn)訂單，我們就會很痛苦。通過亞馬遜全球開店和Accelerator項目做跨境電商，給我們帶來了獨立銷售渠道和自主定價權(quán)，我相信最終會帶來的是利潤上的飛速增長，”馬總說。

“從0經(jīng)驗0人才，到實現(xiàn)‘自己給自己下單’。”

　　——湖南華升集團跨境電商負責人Cathy

洞庭湖畔，紡織業(yè)由來已久，是湖南省傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和重要的民生產(chǎn)業(yè)。

來自湖南長沙的華升集團是一家從麻紡織起步、有三十多年發(fā)展歷史的國有獨資企業(yè)，有著多年給國外品牌供貨的豐富經(jīng)驗。但和大部分的國內(nèi)紡織代工企業(yè)一樣，近年來也感受到了大環(huán)境變化下企業(yè)處境日益艱難。

“2017年，我們感受到外貿(mào)行業(yè)普遍陷入困境，勞力和生產(chǎn)原料成本上升，訂單向東南亞大幅轉(zhuǎn)移，”華升集團跨境電商負責人Cathy回憶道，“于是我們開始動了上電商渠道的心思。”

一次偶然的機會，他們接觸到了亞馬遜Accelerator項目，“一方面，亞馬遜品牌的國際聲譽讓我們覺得非常有信任感，另外一方面也源于集團領(lǐng)導(dǎo)層對于轉(zhuǎn)型的決心。我們就是想實現(xiàn)‘自己給自己下單’，擺脫對國外品牌商的依賴!”Cathy說。僅用2個月時間，華升集團管理層就迅速拍板加入了項目。

上線亞馬遜Accelerator項目后，華升集團獲得了Accelerator項目團隊提供的一系列量身打造的支持，從品牌建立，產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)，品牌推廣，運營策略等多個方面，幫助華升集團的跨境電商團隊一步一步走上正軌。

單從品牌建立來說，Accelerator美國團隊就利用大數(shù)據(jù)和客戶調(diào)研，給了華升集團品牌命名方向的引導(dǎo)，“最終我們定下的品牌名，既有美國本土化風情，又結(jié)合了我們產(chǎn)品特色面料的天然屬性。”

▲華升集團特色產(chǎn)品上線亞馬遜

2017年11月上線，到2018年年末，Cathy團隊的銷量已經(jīng)實現(xiàn)了翻番。亞馬遜上的銷售額占集團總體銷售額的比例從當初的0%上升到10%，從一個“試試看”的渠道變成了一個戰(zhàn)略性渠道，并開辟了專供亞馬遜的生產(chǎn)線。

Cathy說

“Accelerator項目最大的幫助，是教會了我們?nèi)绾巫鳛橐粋€品牌去運營。”

在與亞馬遜Accelerator共建品牌的過程中，也帶動了華升集團跨境電商團隊的組建。Cathy的團隊開始階段只有零電商知識的2個人，現(xiàn)在成長為6人各司其職的專業(yè)團隊，包括1名自己的設(shè)計師。十幾個月的摸索前進，他們也形成了自己對于亞馬遜運營的一套方法論，例如如何使用Vine Review幫助他們更好的測試新品潛力，不斷提升產(chǎn)品體驗等等。

對于很多還在觀望的傳統(tǒng)企業(yè)，Cathy分享了她參加Accelerator項目后的感受：

轉(zhuǎn)型攻略

深度了解自己企業(yè)的優(yōu)勢，通過建立清晰的品牌辨識度，讓自己的選品脫穎而出。

確保產(chǎn)品質(zhì)量，是獲得品牌忠實客群的關(guān)鍵。

作為外貿(mào)企業(yè)，要轉(zhuǎn)變坐等品牌商下單的被動思維，主動在設(shè)計和研發(fā)方面加大投入，打造自己的競爭壁壘。

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