廣告案例拆解，通常分3個(gè)步驟走

步驟1、廣告的目標(biāo)是什么?

步驟2、廣告的策略是什么?

步驟3、廣告數(shù)據(jù)分析與思考

步驟1：廣告的目標(biāo)

廣告目標(biāo)：新品快速出單

第一個(gè)問(wèn)題：出單的本質(zhì)是什么?

訂單數(shù) = 流量 x 轉(zhuǎn)化率

亞馬遜站內(nèi)的主要流量 = 自然搜索流量 + 關(guān)聯(lián)流量

自然搜索流量 = 關(guān)鍵詞自然排名 = 該關(guān)鍵詞的銷量

如何通過(guò)CPC廣告快速提高關(guān)鍵詞的自然排名?

步驟2：廣告的策略

CPC的兩種策略

　第一種

先找到3-5個(gè)核心詞 - 創(chuàng)建多個(gè)廣告活動(dòng) - 跑一段時(shí)間 - 否定不精準(zhǔn)詞 - 確定高轉(zhuǎn)換詞 - 再用高轉(zhuǎn)化詞去跑更多的詞獲取更多精準(zhǔn)的流量

優(yōu)點(diǎn)：找到很多關(guān)鍵詞工具沒(méi)有的詞

缺點(diǎn)：時(shí)間成本高，不精準(zhǔn)詞導(dǎo)致廣告成本增加。

第二種

購(gòu)買競(jìng)品A9數(shù)據(jù)，獲取搜索詞，點(diǎn)擊詞，購(gòu)買詞。

優(yōu)點(diǎn)：

時(shí)間成本低，2-3天獲取。

關(guān)鍵詞相對(duì)比較精準(zhǔn)

缺點(diǎn)：

大詞廣告競(jìng)價(jià)高，預(yù)算開銷大。

競(jìng)品的大詞流量，新品不一定能轉(zhuǎn)化為銷量，反而造成轉(zhuǎn)化率低，listing表現(xiàn)差。

亞馬遜要學(xué)會(huì)“快速失敗”

前期推的所有長(zhǎng)尾詞最終的目的都是大詞上首頁(yè)，因?yàn)榱髁考性趲讉€(gè)核心關(guān)鍵詞，如果hold不住這些大詞的流量，是否證明我們的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，我選擇第二種廣告策略。

在打廣告前，做了2個(gè)事情：

10個(gè)高質(zhì)量VP的Review = 帶圖+帶視頻 + 多文字

價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)

步驟3：廣告數(shù)據(jù)分析與思考

第1天

預(yù)算：100美金

出價(jià)：$2.5

美國(guó)凌晨4點(diǎn)

廣告位置：關(guān)鍵詞首頁(yè)尾端

早上起來(lái)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)超出預(yù)算7小時(shí)。大詞流量大，廣告位置還不錯(cuò)，一下子就花光了費(fèi)用。

預(yù)算根據(jù)建議提到$300

出價(jià)：$2.5

美國(guó)晚上6點(diǎn)

廣告位置：第4頁(yè)首位

現(xiàn)象

同樣的出價(jià)$2.5,

美國(guó)凌晨4點(diǎn)和晚上6點(diǎn)，廣告位置卻不同。

廣告預(yù)算有限的情況下：

流量低谷期，降低關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，避免同行的惡意點(diǎn)擊，浪費(fèi)預(yù)算。

流量高峰期，提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，預(yù)算集中在流量高峰期猛打。

高峰期的關(guān)鍵詞的整體競(jìng)價(jià)會(huì)偏高，所以不同時(shí)間段，相同出價(jià)，但是廣告位置不同。

第1天廣告數(shù)據(jù)

預(yù)算： $300很快花完，根據(jù)建議提到400美金。

第2天廣告數(shù)據(jù)

第3天

400美金繼續(xù)超預(yù)算

第3天廣告數(shù)據(jù)

第4天

400美金繼續(xù)超預(yù)算

連續(xù)跑了3天400美金后，轉(zhuǎn)化率在8%左右，每天穩(wěn)定出單在19單左右。

同樣的出價(jià)：2.5美金，關(guān)鍵詞在任何時(shí)間段廣告位都在關(guān)鍵詞首頁(yè)第1位。

大家還記得第一天的時(shí)候，不同時(shí)間段，相同出價(jià)，但是廣告位置不同。

說(shuō)明只要你的產(chǎn)品廣告表現(xiàn)越好且穩(wěn)定，亞馬遜給你位置就越靠前，即使別人的出價(jià)比你高，廣告位置也不一定比你好。

第5天

既然廣告表現(xiàn)不錯(cuò)，如何才能出更多單呢?假設(shè)轉(zhuǎn)化率CR不變，如何才能增加更多點(diǎn)擊，出更多銷量，繼續(xù)提升關(guān)鍵詞排名?

預(yù)算 = 點(diǎn)擊數(shù) x 每次點(diǎn)擊費(fèi)用

點(diǎn)擊數(shù) = 預(yù)算 / 每次點(diǎn)擊費(fèi)用

增加預(yù)算：400美金提高到600美金

每次點(diǎn)擊費(fèi)用：從$2.5調(diào)整為$2

第4天和第5天數(shù)據(jù)對(duì)比

出價(jià)從$2.5降到$2

每次點(diǎn)擊費(fèi)用也從$1.71降到$1.35

足足降低0.4美金 = 2.5塊

但是，廣告位置卻沒(méi)有受出價(jià)降低影響。

仍然在任何時(shí)間段廣告位都在關(guān)鍵詞首頁(yè)第1位。

第6天

出價(jià)還有沒(méi)有下調(diào)的空間?

畢竟亞馬遜廣告最低出價(jià)是0.02美金

出價(jià)調(diào)為0.8美金，廣告位仍然在任何時(shí)間段關(guān)鍵詞首頁(yè)第1位。

$600美金花不完

第6天廣告數(shù)據(jù)

第7天

能不能再低?

當(dāng)出價(jià)低于0.8美金后，關(guān)鍵詞的廣告位發(fā)生變化，跑到首頁(yè)尾部甚至是第二頁(yè)首位。

即使你的廣告表現(xiàn)在好，出價(jià)也不能過(guò)分低，廣告位置會(huì)根據(jù)廣告表現(xiàn)和出價(jià)排序，畢竟廣告也是亞馬遜的主要收入。

第7天廣告數(shù)據(jù)

前面6天，關(guān)鍵詞在前20頁(yè)都找不到。

第7天，核心關(guān)鍵詞突然上首頁(yè)。而且接下來(lái)幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)，關(guān)鍵詞排名一直很穩(wěn)定。

其實(shí)，亞馬遜推廣人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?那就是——廣告

亞馬遜現(xiàn)在已成為美國(guó)第三大數(shù)字廣告平臺(tái)，僅次于Facebook和谷歌。廣告已經(jīng)成為流量獲取的主要手段。

只有真正的學(xué)會(huì)：如何利用廣告引流，才是玩轉(zhuǎn)亞馬遜的關(guān)鍵。

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