需求是業績增長的源動力!

今天給大家講兩個故事。

我想說的第一個故事，是《流浪地球》。

這個電影產品多牛逼，多厲害，不需贅言，大家是知道的。他的劇本，他的制作，他的精神內核，他的團隊，都已經達到了國際一線水準。而我最欣賞的一點，就是他能切切實實的擊中消費者的心中最大的需求。

為什么這么說?

我們可以回首一下中國商業電影快速發展的這一段時間。這段時間我們出現了哪些電影產品?2011年，中國臺灣一部《那些年，我們一起追的女孩》開啟了“80后懷舊風”。這部話題式的電影勾起無數80后對青春的回憶。

但是票房并沒有超過1億元這個關口。隨之而來的其他針對80后的青春的電影開始層出不窮。《致我們終將逝去的青春》、《左耳》、《匆匆那年》、《我的少女時代》等紛至沓來，包括郭帆(流浪地球的導演)的《同桌的你》。

但這些電影怎樣呢?內容無外乎早戀、打架、逃課、墮胎、分手、離別……沒過多少時間，觀眾就對這些影片喪失了興趣。再接著，就是大家看到的情況，資本快速涌入電影市場。電影產品被資本挾持后，為了實現資本目的而忽略觀眾需求，大量的所謂IP題材成為主流，流量明星的粗制濫造讓電影產品的質量一落千丈，用戶買不買賬呢?看看《爵跡》和《三生三世十里桃花》的慘敗就知道了。

在這樣的背景下，《流浪地球》橫空出世，真真正正的符合了一批觀眾的審美，真真正正的滿足了用戶的需求，而且是一眾有著絕對消費力的用戶的需求。他實現了一群社會中堅力量青春的夢想，用實實在在的票房狠狠的打了被資本挾持的電影產業一巴掌。

然后我們來聊聊用戶。80后，現在社會的中堅力量。他們中很多人有著科幻的情懷，從小看著《科幻世界》長大。他們喜歡看到集體主義的勝利，那是他們從小接受的教育。他們承擔了太多社會的家庭的職責，他們希望看到工業化的娛樂電影讓他們放松身心。他們不喜歡流量明星，他們也有自己獨到的審美。他們是社會的中堅力量，他們希望看到的是日益強大的電影工業，而不是資本把持的電影產品和摳圖P臉的流量明星。

他們有著太多太多的電影需求，現在的電影有滿足過他們嗎?

沒有。

然后《流量地球》來了。這部滿足了80后觀影需求的電影。

于是我們看到了票房一路高歌猛進，于是我們看到了即使水軍刷屏，差評漫天，依然觀影如潮。于是消費者用自己的真金白銀來告訴世人，只要這個產品滿足了我的需求，我就會用腳投票，讓我愛的產品和他背后的團隊賺得盆滿缽滿。

市場規律不管你看沒看見，他就在那里，像一只無形的手，不可抗拒的推動市場的發展。

這個故事可能太偏藝術了。我們再來說一個純商業的故事。

電動車已經發展了10年。市場一直在發展壯大，保有量也在持續上升。這樣一個增長型的市場，最多的時候曾出現了1000多個電動車品牌。而因為產品同質化，競爭白熱化，每年都有大量的品牌被淘汰出局。那么是不是大品牌就能輕松一些的面對這樣的競爭呢?

答案是否定的。

大家熟悉的愛瑪電動車和雅迪電動車從2013年開始就進入了白刃戰。小品牌大部分被這兩家趕出市場，兩強相爭已成定局。2014年開始，整體市場開始出現下滑，但是這兩家仍然保持了增長的勢頭。此時的雅迪，沒有自己的產品方向，只會模仿對手，在競爭中也失去了先機。同時還錯誤的跟進了價格戰，全線產品降價。效果非常不好，營收和利潤同步下降，企業幾乎面臨絕境。

縱觀市場，愛瑪非常擅長于打價格戰。各種特價機戰斗機促銷滿地開花，同時利用自己的體量優勢，優化供應鏈體系，鞏固對供應商的話語權，拿到了更大的供應成本優惠，進一步鞏固了其市場霸主的地位，形成了良性循環。在這種情況下，故事主角雅迪電動車被愛瑪淘汰出局，似乎就只是時間問題了。

2015年，積極轉型自救的雅迪開始進行一系列的市場分析和研究。市場調研得出了幾個結論：電動車市場已經非常成熟，消費者渴望著產品的更新換代，這是消費者需求之一;市場的平均單價在逐漸上升，也說明了購買中高端產品的消費者的需求量在上升，這是消費者需求之二。

了解到消費者的這些需求后，接下來的發力方向就非常明確了。還需要再分析一下對手的狀況。愛瑪電動車想做高端?沒這么容易。

首先消費者已經對這個品牌形成了認知，這就是一個搞促銷的大眾品牌。

其次，他的經銷商和供應鏈在短期內也無法轉變觀念進行調整，

第三，愛瑪電動車的產品體系以低價產品為主，尾大不掉，不可能短期切換成中高端產品來進行直接競爭，

第四，愛瑪電動車的整個內外體系都需要跟著產品定位的變化進行調整，這可不是一個容易和短期能做到的事情。雅迪通過發掘消費者需求，居然發現了一片競爭對手壓根沒法進攻的藍海。

這一片生機，就在眼前。

于是雅迪緊緊抓住消費者對高端產品的需求，開始往中高端去定位自己的產品。先強調自己出口第一的市場地位，然后通過李敏鎬的廣告拉高自己的品牌形象，搶占消費者“高端電動車品牌”的心智高地。同時改善門店形象，培訓經銷商，提升視覺形象和消費者的購物體驗。

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但是最核心的，還是對產品線的優化。

只有產品符合消費者的需求，才能形成的真正的戰斗力，然后進一步推動品牌形象的建設。于是雅迪痛下狠心，砍掉了其他的產品，專注于中高端電動車的研發和生產。光有這些，還是遠遠不夠的。產品品質必須跟上自己的產品定位。那么，馬上開始對質量體系的升級，建成了行業內唯一一家擁有CNAS認證的國家級企業實驗室。對供應商的管理同步加強，確保品質升級的落地。

之前的價格戰，導致營銷方案的核心就是三點：降價促銷，買車送禮，舊車換購。這些營銷方案對產品定位和產品形象都造成了巨大的傷害，必須摒棄。取而代之的是各種品牌形象建設活動。對自己的經銷商管理，也從追求銷售量的指標轉變成了對中高端產品的銷售和對品牌形象建設的指標。同時嚴管價格體系，把降價促銷等活動全部取締。

雅迪抓緊了這個黃金般的用戶需求。當這一切布置下去的后，中高端產品開始迅速發力。僅僅3個月，消費者就對愛瑪和雅迪的品牌認知做出了區隔，愛瑪偏年輕，偏低端，雅迪是高端品牌;對產品的認知也發生了變化，“其他品牌不都差不多，只有雅迪的高端?！?/p>

隨著中高端產品的銷售增長，銷售團隊的信心開始上升。利潤永遠是銷售者最好的強心劑。終端的銷售均價一升再升。其他經銷商開始痛心了，同樣一臺電動車，雅迪的利潤能數百，別的品牌只有幾十，而且銷量還高。甚至消費者在購買雅迪的時候都不太還價，而購買別的品牌，需要各種優惠。

針對這種情況，雅迪開始進一步提高售價，拉升自己的盈利空間。而在公司內部，自己的內部團隊因為目標明確，自己的路徑也越發清晰，資源和投入都按照中高端這個目標去走就行，執行效率大幅提高。

最后的結果如何?

在哀鴻遍野的2015年，雅迪成為了唯一一家增長的電動車企業。僅用一年時間起死回生，還擊敗了看似無比強大的競爭對手愛瑪電動車。并于2016年成為了第一家電動車上市企業。2017年，雖然電動車行業品牌更加集中，競爭更加激烈，但是雅迪創造性地實現了超400萬輛的年銷量目標，市場占有率進一步提升，這一成果的背后是消費者對雅迪產品品質及服務的認可，更由雅迪自身緊緊抓住消費者需求的戰略而實現。

這就是兩個關于需求的力量的故事。

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