廣州市森格貿(mào)易有限公司是一家專注于跨境貿(mào)易的b2c電子商務(wù)公司。公司成立于2017年，目前已擁有一支年輕、充滿活力、積極向上的50人團隊，并且擁有穩(wěn)定的供貨商及物流倉儲渠道。公司在上主要經(jīng)營汽配及工業(yè)類產(chǎn)品，例如汽修工具，機械類等大件產(chǎn)品，在美國、澳洲、英法德等多個國家都設(shè)有倉庫。

目前公司在eBay平臺上整體上線的SKU有500多個，按照目前的運營情況，預(yù)計2019年公司在eBay平臺的年銷售額將達到280萬美金以上，而這僅僅是進駐eBay平臺的第二年。

廣州市森格貿(mào)易有限公司辦公室

1、結(jié)緣eBay：從零開始，不斷拓展

我叫Echo，在加入森格之前，我做B2B模式的傳統(tǒng)外貿(mào)，負責(zé)過公司在阿里巴巴國際站上的業(yè)務(wù)。后來，機緣巧合，我有個朋友在森格工作，計劃入駐eBay平臺。她邀請我過來一起運營平臺，現(xiàn)在我在公司擔(dān)任eBay銷售團隊的負責(zé)人。

eBay銷售團隊負責(zé)人Echo

之后聯(lián)系上eBay的客戶經(jīng)理Ryan，了解企業(yè)入駐事宜。我們公司定位為垂直產(chǎn)品路線，在初始階段，我們是借用已在其他平臺銷售的產(chǎn)品，上線到eBay進行測試。當(dāng)時，我們公司布局了美英德三國的戰(zhàn)略路線，SKU共有100個左右，上線不久發(fā)現(xiàn)效果超出預(yù)期。

Ryan根據(jù)我們公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，在賬號及站點層面給出了很多專業(yè)意見。因此，三個月內(nèi)我們就將SKU數(shù)從100個增加到300個，并且陸續(xù)布局了澳洲及法意西等國家。在運營層面，尤其是在汽配車型適配性上，Ryan也給了很多優(yōu)化的建議，從而讓我們的業(yè)務(wù)做得更精細化。這對我們新賣家拓展新平臺來說非常有價值。

森格eBay平臺銷售趨勢：探索中穩(wěn)步增長

2、術(shù)業(yè)有專攻：

專門的人負責(zé)專門的市場和產(chǎn)品，

深挖藍海垂直類目

目前運營eBay的團隊主要有運營+客服+開發(fā)幾個組成部分，按類目和站點來分配人員，各站點分工明確。這樣一來，運營及客服人員才能更專業(yè)、更熟練的深挖自己的產(chǎn)品品類;而開發(fā)人員也會更有針對性地調(diào)取平臺產(chǎn)品數(shù)據(jù)，與廠家建立密切聯(lián)系，聽取他們的反饋，并對產(chǎn)品進行改進。

與此同時，運營及開發(fā)團隊也是相輔相成，比如說，美國站的汽配產(chǎn)品線就有專門的運營，客服以及開發(fā)人員，進行開發(fā)，運營，維護及優(yōu)化。

此外，公司高層也很重視員工的培訓(xùn)，經(jīng)常讓員工學(xué)習(xí)eBay的線上課程、學(xué)習(xí)做得好的賣家的運營模式等。

eBay銷售團隊全體員工

最后，我個人總結(jié)一下自己的eBay運營技巧，簡單來說就是：

“產(chǎn)品市場+開發(fā)人員調(diào)研+及時備貨補貨;定價方面：市場調(diào)研+參考市場平均價+買家評論。”

3、純海運備貨策略：

多倉布局，少批量多批次

一、為何海外倉配送

時效快，丟包貨損情況也比較少;

平臺的流量傾斜多，能節(jié)省運費，客戶體驗度也很好;

二、海外倉投放

前面提到，我們搭建的開發(fā)及運營團隊有非常強的針對性。因此我們會根據(jù)美英德澳不同的市場去布局產(chǎn)品。同時，采用多倉布局，形成派送時效以及成本的優(yōu)勢。

美國倉：分散在美國的一些城市，設(shè)立了幾個點，因為集中分布的話派送成本會比較高，產(chǎn)品以汽配和摩配為主，如汽修工具，摩托車后備箱等，符合美國市場的消費習(xí)慣。

據(jù)了解，eBay Motors上除了有個人買家群體;還有不少海外維修廠買家群體

英國倉：2個倉庫，產(chǎn)品以工業(yè)家居為主，機器類銷量比較多，都是一些非常藍海的市場，同時門檻較高，更突出優(yōu)勢;但倉庫對產(chǎn)品規(guī)模有限制，我們可能會把大件產(chǎn)品放在別的倉庫備發(fā)貨。

德國倉：2-3個倉庫，產(chǎn)品會以汽摩配為主，由德國市場會輻射到法意西國家，我們會采取就近原則去備貨，而不是集中在一個倉庫。下一步計劃，積累一定的銷售數(shù)據(jù)之后，準備拓展法意西當(dāng)?shù)貍}庫。

備貨策略：我們是根據(jù)現(xiàn)有平臺的每月銷量，然后結(jié)合eBay平臺的數(shù)據(jù)，再參考其他競爭對手的月銷量情況，初期盡量做到多SKU，少一些庫存，最后綜合起來確定備貨的數(shù)量及品類。其實，eBay平臺對產(chǎn)品市場的需求量體現(xiàn)的是很清楚的。

同時，我們還要考慮不同產(chǎn)品的備貨周期，像汽摩配類目大概需要2-3個月，機械類的大概要半年，因為它的生產(chǎn)周期長。目前eBay平臺上銷量最好的是家居工業(yè)類產(chǎn)品，但汽摩配品類的發(fā)展趨勢最好，利潤高，我們也會同時兼顧其他品類。

補貨機制：要特別關(guān)注新品的出單情況，并根據(jù)產(chǎn)品銷量以及庫存的動態(tài)來進行補貨。新品一有售出，我們就會進行第一次補貨，參照之前的數(shù)量適當(dāng)再補多一點。等到做成熟之后，我們會根據(jù)產(chǎn)品的備貨周期和銷量來補貨，正常情況下三個月補一次。碰到周期長的產(chǎn)品，可能就半年補一次。另外，季節(jié)性產(chǎn)品要特別注意，例如產(chǎn)品是冬天用的，那我們夏天就要提前補貨。

總結(jié)起來，選擇多站點多倉備貨是比較好的，多站點的整體效益更好，還可中和市場，減少資金風(fēng)險，再者就是節(jié)省尾程派送成本，達到高效配送。

4、探索中前行

我們公司做eBay平臺的時間還不到一年，目前還處于轉(zhuǎn)型過渡階段，整體的營收效益暫時還沒達到我們的預(yù)期。另外，我們也正處在摸索平臺的過程中，做的還不是很成熟。總體來說，我們的eBay銷售團隊對平臺摸索的還不夠透徹，仍欠缺經(jīng)驗，但我們認為不要害怕探索嘗試，因為那才是最好的探路石。上面的經(jīng)驗都是在摸爬滾打中總結(jié)出來的，從而得到了改進和發(fā)展。

對于全海運模式的賣家來說，我們也難以避免個別產(chǎn)品出現(xiàn)庫存積壓的問題，如汽配產(chǎn)品，需要根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)率來調(diào)整備貨節(jié)奏。針對季節(jié)性產(chǎn)品易出現(xiàn)庫存積壓的問題，我們采取的應(yīng)對措施是看產(chǎn)品市場是否有動態(tài)變化。

一方面，對于單價小且成本小的產(chǎn)品，我們會開展促銷活動，清倉庫存，以推動店鋪的整體銷量及流量。另一方面，我們會重點關(guān)注*和倉庫庫存情況，一發(fā)生變動就要立即調(diào)整庫存量。

最后我分享幾點經(jīng)驗：

作為新賣家一定要了解平臺規(guī)則;

要找可靠且時效好的物流商，靠譜的海外倉代理;

與eBay平臺的客戶經(jīng)理要密切配合，緊跟eBay平臺政策和資源，及時關(guān)注平臺活動以及產(chǎn)品、店鋪出現(xiàn)的狀況。

綜上所述，這才能讓業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

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