上一期Home & Garden家居與園藝的專題這些增速超快的產品，居然沒幾個人在賣!，受到許多賣家的關注。專題中介紹的成套戶外家具、燒烤設備、戶外采暖設備，都是需要精耕海外倉的大件產品。那么這樣的重大貨在運營中有哪些關鍵環節，可以幫助賣家進一步創造利潤?今天品類經理就賣家詢問最多的供應鏈優化方面，解答5個最熱的技術問題。

Q1、成本分析——進貨議價的底線到底在哪里?

答：批量采購帶來議價權 & 產品差異化。

通常我們的賣家喜歡從某些國內平臺單件采購，甚至一鍵上架，殊不知，這類大路貨產品不僅性能、刊登描述無差異，連采購成本和利潤空間，也被同質化的市場競爭給牢牢鎖死。而且，國內平臺上越來越多的貿易商，提供的報價越來越接近市場零售價;專業批發商，基于整件(例如一箱、一整托盤)這樣的訂貨量的報價，才是渠道折扣價。當我們的賣家愿意接受工廠的MOQ(Minimum Order Quantity/最小訂貨量)時，拿到的才是真正的“出廠價”。這時候，如果賣家愿意在這基礎上，稍稍追加一些成本(從改進包裝、貼牌定制、到開發專屬模具，不一而足)，就能以OEM出廠價得到自己的獨家產品了。

PS

傳統零售商在大批量+穩定復購的基礎上，會要求供應商做持續成本改善(PPV，通常是年度降價)，這部分節約下來的成本，主要來自一些早期開發費用的攤銷逐漸降低、溝通磨合成本減少。

Q2、不同包裝，對產品定價、銷售和售后影響有多大?

答：非常……非常大，大到能把原來不敢想的產品變成海外倉運營的理想產品!

這里，我們用增速迅猛的家具類目舉例，這幾年億大賣異軍突起的KD (可拆卸/拼裝產品)，成功地將大件家具賣給了歐美的新興購買人群。面對年輕、愿意自己動手、價格敏感的消費者，大件物品因為不同的包裝和物流方式，會出現動輒有上百歐甚至更高的差價。所以，優化包裝、減少冗余體積可以帶來巨大的價格優勢，下面是通過優化包裝能夠依次降低的成本項目：

A 包裝物料

B 頭程運費

C 尾程運費

D 刊登價格

PS：

再次敲黑板，與其在刊登時拼價格，壓低售價，不如在產品開發時，就多加考慮可以降低成本、并且優化消費者體驗的因素，為銷售環節創造競爭優勢。

Q3、不同的運輸批量，差價很大嗎?

答：批量出運帶來的運費降低幅度，也是非常……非常大!

相對于我們直發賣家習慣的按克重、或者按件報價，整柜出運也許能給我們賣家的定價模型帶來顛覆性的改變。大家可以猜猜，下面幾種常見的海運物流方式，折算到單位體積的運費(例如每立方米)的價差有多大?

A 整托盤

B 20尺柜

C 40尺柜

D 40尺高柜

在這里我們賣個關子，億大賣們趕快拿起電話，問問你們的貨代，從你們所在地，到美英德澳的大港的報價吧

Q4、貨到了當地，倉庫選址也有講究嗎?

答：這又是一道運籌學的經典題，倉庫選對地方，不僅尾程運費大幅降低，而且客戶體驗也大幅提升。

以英國為例，從下面的地圖可以看出，英國大部分人口分布在大倫敦區周圍，隨著輻射半徑增長而遞減，賣家在倉庫選址時，也要考慮到兩個重要因素：

現有的買家地理分布，這可以馬上優化存量業務的運營成本;

潛在買家的地理分布，包括站點國家的人口分布、按年齡/收入/目標品類購買頻率等對買家畫像后的地域分布，這決定了未來業務中，尾程配送費用的基礎。

圖片來源:https://zh.wikipedia.org/wiki/%E8%8B%B1%E5%9B%BD%E4%BA%BA%E5%8F%A3#/media/File:Population_density_UK_2011_census.png

Q5、最后一個問題，賣家們總是在問，我們怎么能找到又新又好的一手貨源呢?最好是能搭上“千帆計劃”這艘大船的那種?

答：我們的“燈塔計劃”攜eBay高潛力行業的中國新興品牌+優質供應商，等你來“撩”~

燈塔計劃下一站：10月10日-12日，上海，中國國際五金展(CIHS)。

為了更好地幫助各位賣家拓展和升級品類、開發高品質供應，eBay將攜手兩大深藍品類Home & Garden(家居和園藝)和Business & Industrial(商業和工業)，帶您深度對接中國外貿的支柱行業的風向大展中國國際五金展 (CIHS)，一站深度對接園藝/DIY/工業工具、鎖具安防、衛浴五金、建筑五金、焊接/泵/閥、磨具磨料的中國領導品牌及專業外貿大廠。

報名鏈接：

https://university.ebay.cn/seminar/lesson_content/a3j6F000000eCssQAE(請將網址復制到瀏覽器后打開)

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發表后的30日內與ESG跨境電商聯系。