歐洲市場(chǎng)作為僅次于美國的第二大跨境電商市場(chǎng)，可以說是讓各位賣家大大們又愛又恨了，一方面，歐洲電商市場(chǎng)每年都在增長(zhǎng)，另一方面，歐洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各國不同的VAT政策、消費(fèi)習(xí)慣等等讓人費(fèi)盡心思。

為了幫助中國賣家更好的了解和進(jìn)入歐洲電子商務(wù)市場(chǎng)，我們也特邀來自德國的律師Dr.J?rg Brettschneider 博士，為我們解答關(guān)于歐洲市場(chǎng)的困惑：

Dr.J?rg Brettschneider 博士

　德國執(zhí)業(yè)律師

Q:您是如何看待目前的跨境電商行業(yè)?

對(duì)于大部分中國電子商務(wù)賣家來說，目前對(duì)歐洲國家可能還是缺乏一定的了解，電子商務(wù)是全球化，但是所面對(duì)的顧客還有法律法規(guī)仍然是地區(qū)性的，文化差異很重要，中國賣家需要非常清楚的了解歐洲顧客他們的期待、他們的需求是什么以及當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)是怎樣，當(dāng)你理解后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的期望以及相關(guān)的法律法規(guī)其實(shí)是緊密相連的。

Q:賣家想進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，有什么建議和注意的?

第一點(diǎn)，好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要適合歐洲人的品位

對(duì)于產(chǎn)品來說，一個(gè)好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)非常重要，不要在這方面做任何妥協(xié)，你的設(shè)計(jì)要迎合歐洲顧客目標(biāo)群體的期望，通常來說歐洲顧客的品位和中國顧客是非常不同的;

比如假設(shè)你去COPY一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或特點(diǎn)，先不說它可能會(huì)涉及到一個(gè)法律問題，更重要的是，會(huì)給歐洲顧客一個(gè)不好的印象，他們會(huì)認(rèn)為你這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)低水平的產(chǎn)品，對(duì)于你未來的品牌發(fā)展是非常不利的，所以你一定要去建立一個(gè)好的品牌聲譽(yù)，做你自己而不是其他人。

第二點(diǎn)，關(guān)于門店的專業(yè)設(shè)計(jì)以及法律信息

第一印象很重要，你的店鋪想要給顧客一個(gè)非常好的印象，一個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)很重要，其中就包括你頁面上所展示的產(chǎn)品的照片、描述、詳情介紹等，建議可上傳一些產(chǎn)品相關(guān)視頻，這是顧客比較想看的;

在做產(chǎn)品描述時(shí)，盡量使用當(dāng)?shù)氐恼Z言去進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品描述，不要出現(xiàn)語法錯(cuò)誤;因?yàn)闅W洲的產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，所以在產(chǎn)品的版本說明、注意事項(xiàng)以及退貨權(quán)益等法律信息必須要清晰仔細(xì)且正確。比如說售賣電器、電子一類的產(chǎn)品，需要有WEEE號(hào)，如果制造商沒有登記的話，需要有一個(gè)標(biāo)識(shí)，類似一個(gè)垃圾桶上面一個(gè)交叉的十字，禁止的意思，說明顧客不能隨意把這個(gè)產(chǎn)品丟到垃圾桶。

通過這些方面去展示你的專業(yè)度，更容易贏得潛在客戶的信任。

第三點(diǎn)，有意思的產(chǎn)品品牌和故事敘述

作為賣家，你需要建立一個(gè)屬于你們的品牌，在建立這個(gè)品牌時(shí)，需要考慮目標(biāo)群體，因?yàn)槟銈冃枰乐竽銈儠?huì)和什么樣的人去交流;你的品牌名、LOGO 的設(shè)計(jì)，需要仔細(xì)考慮歐洲設(shè)計(jì)的偏好，另外，你可以賦予這個(gè)品牌一個(gè)小故事，很多時(shí)候，顧客不只是想要一個(gè)產(chǎn)品，他們想要的是一種關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的一種感覺以及生活方式。

當(dāng)然，建立一個(gè)品牌的時(shí)候是需要一定的時(shí)間和好的策略，所以在這也建議賣家在售賣產(chǎn)品的時(shí)候不要只依賴于像亞馬遜這樣的平臺(tái)，你也可以在你自己的網(wǎng)站上，結(jié)合多種銷售渠道，去制定一個(gè)合適市場(chǎng)銷售策略。

第四點(diǎn)，好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要適合歐洲人的品位

在售賣產(chǎn)品時(shí)，最基本的一點(diǎn)就是產(chǎn)品安全，它不僅是法律要求的，也是最基本的顧客期望，如果已經(jīng)上架的產(chǎn)品存在安全隱患，或者有不好的評(píng)價(jià)，那么在面臨法律的問題的同時(shí)，也會(huì)失去顧客的信任，帶來一些消極的影響。對(duì)于CE市場(chǎng)，相關(guān)的法律需求和符合性程序是在歐盟售貨的基本條件，如果產(chǎn)品沒有符合所有的安全性標(biāo)準(zhǔn)，那么這些產(chǎn)品是不能被接受的。

所以，產(chǎn)品安全法之下，你必須用當(dāng)?shù)卣Z言編寫用戶手冊(cè)、歐盟進(jìn)口商的信息等，這些信息是顯示你產(chǎn)品專業(yè)性和安全性的重要來源，至今為止，也有很多中國賣家的產(chǎn)品因?yàn)闆]有注明進(jìn)口商信息而被平臺(tái)下架。

第五點(diǎn)，基本的產(chǎn)品質(zhì)量

回到產(chǎn)品本身，一個(gè)產(chǎn)品好壞的決定因素就是產(chǎn)品質(zhì)量，想做歐洲市場(chǎng)，基本的產(chǎn)品質(zhì)量是必須要有的，不然歐洲顧客會(huì)感到非常失望，而差評(píng)會(huì)大大的影響到你后面的銷量，同時(shí)，賣家也必須考慮到產(chǎn)品保修期，即使法律產(chǎn)品保修期對(duì)于海外賣家來說目前并沒有強(qiáng)制性的規(guī)定，但也正因?yàn)槿绱耍靶湃巍痹诋a(chǎn)品質(zhì)量這方面就扮演了很重要的角色。

第六點(diǎn)，有吸引力的價(jià)格

過去，中國賣家在售賣過程中通過大減價(jià)等促銷活動(dòng)，贏得了價(jià)格戰(zhàn)，一方面歐洲顧客想要一個(gè)有吸引力的價(jià)格，另一方面如果這個(gè)產(chǎn)品在保證自身質(zhì)量外，背后還有一個(gè)好的品牌故事，那么，相信顧客也會(huì)愿意支付更多的錢。

要注意的是，在你的頁面上，一定要清晰的標(biāo)明的產(chǎn)品的價(jià)錢信息，甚至包括發(fā)貨成本和是是否有增值稅。

第七點(diǎn)，有創(chuàng)新性的產(chǎn)品

對(duì)中國賣家來說,一個(gè)有創(chuàng)新性的產(chǎn)品是你進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，甚至幫你打開一個(gè)中國海外賣家、海外電子商務(wù)新維度，對(duì)中國的整體經(jīng)濟(jì)也會(huì)有很好的影響。

第八點(diǎn)，發(fā)貨時(shí)間和發(fā)貨成本

從國內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)就可以知道，很多顧客對(duì)時(shí)效要求很高，對(duì)于歐洲客戶來說也是一樣的，如果采用直郵的方式，那么作為賣家，你必須注明清楚快遞發(fā)貨時(shí)間是多久，如果配送時(shí)間超過5天，賣家就需要根據(jù)法律的角度，在產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中提供一個(gè)非常明確信息。

第九點(diǎn)，便捷的支付方式

一個(gè)便捷的支付方式可以促進(jìn)顧客下單，PayPal對(duì)于歐洲客戶來說是非常方便的支付方式選擇，如果說平臺(tái)沒有這樣的支付方式，賣家就必須選用其它的支付方式，比如說VISA、信用卡等。

第十點(diǎn)，好的售后服務(wù)

我們不是說把產(chǎn)品賣出去就完事了，而是要持續(xù)關(guān)注顧客的反饋，所以一個(gè)好的售后服務(wù)也是顧客所期待的。

Q:請(qǐng)博士最后再為我們做一個(gè)總結(jié)吧

我們相信中國賣家可以做得比歐洲賣家更好，當(dāng)中國海外賣家能考慮到歐洲顧客所期望和需求的時(shí)候，以及在建立的品牌是適合歐洲顧客的，就可以取得好的成果;

在產(chǎn)品上，店鋪的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌故事以及信任是重點(diǎn)，做到這些，相信中國賣家可以在歐洲電子商務(wù)市場(chǎng)上有自己的位置;

在銷售上，不要只依賴于亞馬遜，開發(fā)多元化頻道的銷售策略;

在法律上，對(duì)中國賣家來說，未來依然是一個(gè)重要的話題，像最近英國和德國的強(qiáng)制增值稅，這都只是開始，不要存在任何僥幸的心理，當(dāng)你提供了這些所有法律信息之后，一方面可以幫助你給到顧客一個(gè)很好的印象，另一方面，也是為了建立一個(gè)好的電子商務(wù)市場(chǎng);

相信中國電子商務(wù)也會(huì)引導(dǎo)未來，讓我們一起把中國制造變成一個(gè)咱們顧客可以信賴和熱愛的一個(gè)品牌!

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