所謂的換位思考,是作為賣家,你要能夠時常站在消費者的立場去看問題,能夠站在競爭同行的角度去看問題,能夠站在平臺的角度去思考買家和賣家行為。
在給孵化營的學員上課中,我特別強調,運營就是做生意,而做生意的核心是要能夠學會換位思考。
而所謂的換位思考,是作為賣家,你要能夠時常站在消費者的立場去看問題,能夠站在競爭同行的角度去看問題,能夠站在平臺的角度去思考買家和賣家行為。
我經常提醒,平臺上的消費者,不是錢多人傻,比價對消費者來說太容易了,所以,在運營中,價格要素必須放在重中之重的位置。一個產品,如果價格沒優勢,其他的優勢也都很容易被埋沒了。
格蘭仕曾經是微波爐行業的價格屠夫,但格蘭仕的創始人曾經說過一句話,價格戰才是一場真正有科技含量的戰爭。
我深以為然。
對于大部分賣家來說,我們銷售的產品和同行銷售的產品并沒有本質上的差別,那么,在產品同質化的前提下,如果追求差異化呢?恐怕也只有兩個方面可以做到:
第一、Listing文案優化得足夠好,比競爭對手好,能夠讓消費者看一眼忘不掉,在Listing優化上,作為賣家應該記住一句話,“對于消費者來說,Listing就是產品本身“,當然,對于Listing優化,我在《亞馬遜跨境電商運營寶典》一書以及之前的文章中已經講述得足夠詳細,在此就不做贅述;
第二、作為賣家,要想讓自己在一個同質化嚴重的產品列表中凸顯出來,最有殺傷力的武器可能就是價格了。當然,我這里提價格,并不是指價格戰,純粹的不計成本的價格戰是沒有任何意義的,我也一直秉持著“不以盈利為目的的銷售都是耍流氓”的理念。那如何在價格有競爭力的同時還能夠保持有足夠的利潤呢?這才是真正重要的,也正是我想寫這篇文章的原因。
在和我們自己運營團隊開會時,同事講述自己的產品采用了FBA輕小計劃發貨,所以FBA相關費用可以相對便宜一點,我接著詢問,便宜多少呢?同事有點答不上來了。我知道這是一個普遍現象。
在我給孵化營學員上課的過程中,我總是特意提醒,當你選定一個產品,準備發貨前,一定要核算好FBA相關的成本,一定要問自己幾個問題:這個產品是標準件嗎?是否做一些小的包裝改動就可以符合小標準件的尺寸要求呢?如果是這樣,FBA費用就可以為你多省出10個百分點的利潤了(標準件FBA費用$3.19, 小標準件FBA費用$2.41)。我還會詢問:如果是很輕很小的產品,有沒有核算并對比標準件、小標準件和輕小計劃之間的費用差呢?差距是多少呢?
很多時候,這些問題更多的是想作為一個引子,引導大家去思考,去比較,然后選擇一個較好的方案。但很多時候,大部分的學員會和我們自己運營團隊一樣,知道了方向,但并沒有形成自己的公式,并沒有找出臨界值,每次遇到新品,都會重新核算一番,這樣固然也會得出結果,但效率就低了很多,甚至,偶有疏忽,也許選擇的方式就不是最優,白白的多出了不少費用。
所以,當我這樣問我們的運營卻沒有得到答案后,我給她們布置了一個任務:全體團隊成員參與,核算清楚標準件、小標準件和輕小計劃下對不同重量段的產品的FBA費率和費用,找出臨界值,并盡量記住這些臨界值。
這樣要求的背后,是我經常強調的一句話:熟能生巧的“熟”是指記憶,只有記住的,才能靈活應用,記憶才是智慧之母。
這不,我們運營的同事一番核算,制作出了一份臨界值表單,我把這個表單分享于此,既希望給每一位賣家一點參考,也希望借此給大家留下一個問題:如果沒有一番理性的思考和整理,我們真的能夠精準的做好運營嗎?
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