如何根據(jù)Review規(guī)劃旺季促銷

上周亞馬遜賣家應(yīng)該是喜憂參半，首先是大量亞馬遜賣家賬號(hào)被無故審核，亞馬遜不回復(fù)任何原因，而同時(shí)亞馬遜也比往年更早的開啟了今年年底的黑五和網(wǎng)一秒殺申報(bào)的窗口。由于亞馬遜官方提供的2019黑五網(wǎng)一秒殺申報(bào)指南已經(jīng)對(duì)申報(bào)流程和注意事項(xiàng)進(jìn)行了非常詳細(xì)的說明，所以薈網(wǎng)曉梅今天主要與大家分享的是亞馬遜沒有說明的一個(gè)讓大家非常關(guān)切的話題，那就是9月份是旺季備戰(zhàn)的開始，如何能夠快速清理繁冗庫存，按照Review星級(jí)制定節(jié)日季促銷策略!

 

一、評(píng)價(jià)星級(jí)對(duì)亞馬遜活動(dòng)促銷的影響

如果大家收聽了薈網(wǎng)在Prime Day薈員日之前為大家推送的語音和文章應(yīng)該可以看到，我們強(qiáng)烈建議大家不要讓4星以下的商品參加秒殺促銷。其實(shí)，按照亞馬遜的官方規(guī)定，評(píng)價(jià)在3星以上或者沒有評(píng)價(jià)的商品都可以參加促銷活動(dòng)，之所以薈網(wǎng)不建議大家將4星以下的商品進(jìn)行促銷，主要是在于平時(shí)參加亞馬遜的秒殺活動(dòng)，大家需要為每個(gè)商品支付$150美金的費(fèi)用，而在Prime Day，黑五或者網(wǎng)一等旺季時(shí)間參加秒殺大家則需要支付比平時(shí)增加一倍的費(fèi)用(各個(gè)站點(diǎn)不同)，所以我們需要用轉(zhuǎn)化率更高的商品獲得更多訂單!

 

二、 評(píng)價(jià) --- 把握好5個(gè)階段的轉(zhuǎn)化方式

一般我們把評(píng)價(jià)會(huì)用2個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行分級(jí)，即：評(píng)價(jià)數(shù)量、評(píng)價(jià)星級(jí)。對(duì)于評(píng)價(jià)在3星以上的商品，這兩個(gè)指標(biāo)往往可以互補(bǔ)。給大家舉一個(gè)例子，在新品推廣時(shí)由于評(píng)價(jià)獲取速度慢，我們往往會(huì)追求評(píng)價(jià)星級(jí)，讓它在4.8星或者5星。而隨著產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)，評(píng)價(jià)數(shù)量也會(huì)增長(zhǎng)，隨著客戶留下的差評(píng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意評(píng)價(jià)的產(chǎn)生，評(píng)價(jià)星級(jí)往往會(huì)下降，但是只要你把評(píng)價(jià)控制在以下水平，轉(zhuǎn)化率仍然可以很高，它們是：

關(guān)鍵詞搜索首頁最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)超過5000，這個(gè)產(chǎn)品我們建議大家謹(jǐn)慎銷售，因?yàn)樽飞先ヌщy;

關(guān)鍵詞搜索首頁最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)在2000-5000之間，大家的評(píng)價(jià)數(shù)量需要做到200個(gè)以上，評(píng)價(jià)星級(jí)需要做到4.0星甚至更高;

關(guān)鍵詞搜索首頁最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)在500-2000之間，大家的評(píng)價(jià)數(shù)量需要做到100個(gè)以上，評(píng)價(jià)星級(jí)需要做到4.2星甚至更高;

關(guān)鍵詞搜索首頁最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)在500個(gè)以下，大家的評(píng)價(jià)數(shù)量需要做到50個(gè)以上，評(píng)價(jià)星級(jí)子挪到4.5星甚至更高

新品發(fā)布由于沒有評(píng)價(jià)，所以我們需要盡快獲得15個(gè)以上評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)需要保證在4.8星以上;

與此同時(shí)，因?yàn)樗性u(píng)價(jià)數(shù)多的商品，基本都是銷售在1年以上的商品，只要你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)數(shù)少，務(wù)必記得在標(biāo)題、圖片、A+描述中加上“New Model”(新型號(hào))、“New Design”(新設(shè)計(jì))同時(shí)加上今年的年份。

以上方式可以讓大家快速提升轉(zhuǎn)化率，但是大家現(xiàn)在往往遇到的問題在于：在去年亞馬遜改變?cè)u(píng)價(jià)評(píng)分規(guī)則后，評(píng)價(jià)的評(píng)分往往一落千丈，一旦一個(gè)商品評(píng)星在4.0星以下，基本上銷售額會(huì)下降30-50%，而亞馬遜基本會(huì)在此之后不再對(duì)這個(gè)商品給予任何免費(fèi)流量，消費(fèi)者也不會(huì)在信任此商品。

繁冗庫存的出現(xiàn)，會(huì)大大影響大家在旺季期間的資金留和FBA庫存數(shù)量，如何快速清理庫存已經(jīng)成為一個(gè)非常頭痛的難題!

 

三、 針對(duì)于不同評(píng)價(jià)階段的站內(nèi)促銷策略

如果大家要是通過薈網(wǎng)的監(jiān)控功能，應(yīng)該可以看到亞馬遜給予一個(gè)Listing的“免費(fèi)流量”會(huì)根據(jù)三個(gè)不同的階段用不同的方式進(jìn)行：

新品：評(píng)價(jià)數(shù)在200個(gè)以內(nèi)，這個(gè)階段單位時(shí)間評(píng)價(jià)數(shù)量的上升速度更重要;

成長(zhǎng)：評(píng)價(jià)數(shù)在200-1000之間，這個(gè)階段評(píng)價(jià)的星級(jí)更加重要;

成熟：評(píng)價(jià)在1000個(gè)以上，這時(shí)評(píng)價(jià)的數(shù)量更加重要

衰落：評(píng)價(jià)星級(jí)低于3.5星，這時(shí)無論你的產(chǎn)品評(píng)價(jià)數(shù)量有多少，產(chǎn)品銷量都會(huì)直線下降;

(上圖：薈網(wǎng)系統(tǒng)對(duì)亞馬遜自然排名與Review之間的曲線關(guān)系實(shí)時(shí)監(jiān)控截圖)

接下來我們和大家一起分享一下，針對(duì)于以上不同評(píng)價(jià)階段的亞馬遜站內(nèi)促銷策略：

1、新品期：在沒有任何評(píng)價(jià)之前，務(wù)必先讓不同變體分成不同的Listing發(fā)布，單價(jià)標(biāo)價(jià)在$15.00美金以上，并開始進(jìn)行“早起評(píng)論人計(jì)劃”，這將能夠讓Lisitng合并之后，商品的評(píng)價(jià)總數(shù)快速上升到30個(gè)以上，之后大家需要配合“站內(nèi)廣告+站外送測(cè)”進(jìn)一步提升評(píng)價(jià)數(shù)量(站內(nèi)廣告的最新策略在2周倩薈網(wǎng)已經(jīng)做了響應(yīng)分享);

2、成長(zhǎng)期：大家要知道薈網(wǎng)把產(chǎn)品評(píng)價(jià)稱之為“日記”，也就是你每天都要做，不要停。因?yàn)楫a(chǎn)品回評(píng)的時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)于訂單的數(shù)量要求較多，所以我們強(qiáng)烈建議大家考慮通過“低價(jià) + 廣告 + 秒殺”的方式進(jìn)行。如果沒有秒殺邀請(qǐng)，大家可以更多申報(bào)“Prime專享折扣”

3、成熟期：大家務(wù)必記住，亞馬遜站內(nèi)推廣會(huì)造成轉(zhuǎn)化率和BSR大起大落，但是如果大家持續(xù)參加將會(huì)對(duì)商品推廣有著至關(guān)重要的好處。如果您的商品評(píng)價(jià)到達(dá)200以上，此時(shí)轉(zhuǎn)化率會(huì)趨于穩(wěn)定;評(píng)價(jià)數(shù)到500以上，轉(zhuǎn)化率基本會(huì)持續(xù)上司，評(píng)價(jià)數(shù)到1000以上，大家基本只需要對(duì)商品進(jìn)行cpc的廣告推廣，在旺季期間參加秒殺就好了;

4、衰落期：但是如果一個(gè)商品評(píng)價(jià)星級(jí)到了3.8星以下，基本這個(gè)商品可以挽救的幾率比較困難，這時(shí)只能怪你自己在此之前沒有持續(xù)增加產(chǎn)品評(píng)價(jià)，而且也會(huì)白白看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季促銷活動(dòng)中大賣特賣。

但是這不等于說您就無法參加亞馬遜站內(nèi)促銷了!

 

四、評(píng)價(jià)低于3.8星的站內(nèi)促銷怎么做?

3.8星是一個(gè)指標(biāo)，因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品評(píng)星在3.8或者3.8星以上，你還是可以通過送測(cè)等方式把星級(jí)拉高到4.0星以上。但是如果商品在3.8星以下，薈網(wǎng)的建議就是考慮清理庫存，原因是：

冗余庫存會(huì)直接影響大家的FBA入庫

大部分情況下產(chǎn)品銷量會(huì)越來越差

資金流回收困難

如果一旦滯銷，F(xiàn)BA庫存費(fèi)、銷毀費(fèi)或者是運(yùn)往第三方倉庫的運(yùn)費(fèi)和倉儲(chǔ)費(fèi)仍是一筆不小的開支

那么以清理庫存為目的的促銷應(yīng)該怎么做呢?

這里我們把它按照評(píng)價(jià)分為2種促銷模式：

1、如果評(píng)價(jià)數(shù)為0或者很少，或者3.0星到3.8星之間，大家可以參加亞馬遜的Outlet促銷活動(dòng)。參加的原因，是因?yàn)镺utLet的促銷首先是完全免費(fèi)的，您不需要支出像LD一樣的費(fèi)用。與此同時(shí)，客戶對(duì)OutLet的售出商品評(píng)星要求并不高;

2、如果評(píng)價(jià)數(shù)為0，而且已經(jīng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間沒有銷量，大家想清理庫存或者進(jìn)行銷毀，并且避免產(chǎn)生額外費(fèi)用，可以考慮“亞馬遜物流捐贈(zèng)計(jì)劃”。

關(guān)于“亞馬遜清倉”和“亞馬遜物流捐贈(zèng)計(jì)劃”大家都可以在亞馬遜賣家中心的“幫助”中查看具體操作步驟。

Outlet促銷小技巧

而針對(duì)于Outlet促銷，我們也給大家一個(gè)小技巧，那就是“價(jià)格務(wù)必要設(shè)置在$10美金以下，同時(shí)似乎在進(jìn)行Outlet促銷期間，亞馬遜不會(huì)把標(biāo)價(jià)在$7美金以下的商品標(biāo)記為“搭配銷售”(Add-on)。

 

關(guān)于旺季促銷的建議

首先，9月份是今年節(jié)日季前做新品推廣的最后時(shí)間(雖然一個(gè)月獲取評(píng)價(jià)的數(shù)量很少)，強(qiáng)烈建議大家在9月份開始上萬圣節(jié)的商品，并通過以上分享的“早期評(píng)論人計(jì)劃”盡快獲取評(píng)價(jià);

其次，查看自己的冗余庫存的績(jī)效，對(duì)于評(píng)星在沒有評(píng)價(jià)，或者評(píng)價(jià)在3.0-3.8星的冗余庫存果斷通過“亞馬遜清倉(Outlet)”進(jìn)行清貨，清貨價(jià)建議在$10美金以內(nèi);

同時(shí)，對(duì)于評(píng)價(jià)星級(jí)在3.0星以下的商品，建議通過”亞馬遜清倉”快速清理后獲得更多FBA入庫配額;

對(duì)于銷售最好的商品，強(qiáng)烈建議參加黑五、網(wǎng)一期間的秒殺促銷

對(duì)于銷售一般的上，如果評(píng)星在4.0星以上，建議申報(bào)旺季的Prime專享折扣;

最后，按照亞馬遜官方建議時(shí)間進(jìn)行補(bǔ)貨和促銷申報(bào);

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