亞馬遜全球開店項目發展到今天，早已進入流量為王的時代，可以說誰能得到更多的流量，誰就能得到更多的曝光、更多的點擊，繼而才有可能產生更多的銷量。

進入亞馬遜3年以上的賣家都會非常明顯的感受到，亞馬遜的流量越來越貴了，PPC廣告點一下動輒就要2-3美金，隨便點幾下，一頓豐盛的早餐就沒了。

有些紅海類目的產品為了占據首頁廣告位，甚至要付出5美金一次的點擊費用，看到后臺飆升的ACOS，竟然比自己的血壓還要高，不少賣家不由得一陣胸悶氣短。

身邊的賣家朋友時常感嘆，看似自己的店鋪銷量很大，但是刨去廣告費及其他成本，基本就相當于在給首富姐夫打工，繼而大家都無比懷念起當年亞馬遜0.02美金點擊費用的那個美好時代。

但是存活于茫茫人世間，大家都懂得物以稀為貴的道理。之所以流量越來越貴，是因為涌入亞馬遜的賣家越來越多了。

雖說亞馬遜遍地黃金的時代雖然早已經過去，但作為世界排名第一的跨境電商平臺，亞馬遜還是充斥著大量的機會的。

如果你想在這片紅海與藍海交織的領域生存下去，就必須要深入了解亞馬遜是如何產生銷售的，就必須要了解亞馬遜的流量來自于哪里，也就是一個顧客究竟是通過何種路徑進入你的Listing并最終下單購買你產品的。

01、關鍵詞自然搜索流量

我們都知道，絕大部分的歐美老外在亞馬遜購物時，都會首先選擇在搜索框中輸入自己意向產品的關鍵詞，即通過亞馬遜搜索框來進行意向產品的搜索和選擇，關鍵詞的搜索流量占據了亞馬遜絕大部分的流量來源。

據amazon官方統計數字，搜索流量占據了亞馬遜流量來源的80%以上，而在關鍵詞搜索結果中，自然排名的位置數量要遠遠多于廣告位置的數量，所以關鍵詞自然搜索流量也就占據了搜索流量更大的份額。

自然排名靠前還有一個好處，就是可以減少龐大的廣告開支，自然排名位置的點擊不會產生任何的cpc廣告費。

所以每一個亞馬遜賣家運營產品的最佳境界無不是希望自己的listing的所有關鍵詞都能排在自然排名位置的首頁，這也是一個listing所能達到的最佳狀態之一。

那么有哪些因素會影響自然排名的高低呢?

影響自然排名的因素很多，有點擊率、銷量、產品價格、review數量、產品評分、bestseller標志、產品價格等等。

但是要說對自然排名有決定性影響的，自然要數每一個關鍵詞的銷量大小，不是這個listing的整體銷量，而是每一個關鍵詞的銷量。

舉個例子，我們所說的自然排名，其實是若干個關鍵詞的自然排名的集合體，有些賣家向我咨詢，為什么他的listing關鍵詞排到了首頁，但是出單還是每天只有幾單。

其實通過了解我得知他的關鍵詞只有幾個排在了首頁，而且還不是主要關鍵詞，更多的大詞和精準詞他的listing都還排在5頁以外，這也就是他根本沒完全搞懂自然排名位置的含義。

如果你的listing在某個長尾關鍵詞上出了幾單，基本可以保持一定時期內這個listing會穩定在這個關鍵詞搜索結果的首頁位置，至于那些競爭激烈的大詞，要持續的、大量的出單才能維持住首頁的黃金自然位置。

這也就是很多超級大賣出貨越多、刷單就越多的原因，要維持住首頁的位置，要保住來之不易的bestseller標志，提升這個關鍵詞的銷量就是不二法門。

在每一個關鍵詞的銷量相同的情況下，A9算法才會納入其他的比較方式，比如前文提到的點擊率、銷量、產品價格、review數量、產品評分、bestseller標志、產品價格等等。

所以提升自然排名位置最有效的辦法，還是想方設法提升銷量，如果在A關鍵詞項下某個listing的銷量有了提升，那么在A關鍵詞的搜索結果中這個listing的自然排名也會有很大提升。

02、關鍵詞廣告搜索流量

當我們在搜索框搜索某個關鍵詞時，在搜索結果的頭部和中間部分會看到帶“Sponsored”標志的listing位置，這就是搜索結果中的廣告位置，隨著亞馬遜的發展，廣告位置是越來越多，大有一統首頁的趨勢。

廣告位置的排名規則應該大家都比較清楚，跟百度一樣，因為是競價排名，所以競價高低自然是排名高低的重要因素。

但是亞馬遜老板、世界首富Jeff同志還是要比我們百度的李老板要稍有一點責任心，那就是A9算法不但納入了競價因素，還把點擊率、銷量、產品價格、review數量、產品評分、產品價格等因素也吸納了進來。

也就是說如果你是一款垃圾產品，即便你出到天價，也基本不會排在廣告位的第一的位置，想起那些被百度莆田系醫院坑害的百姓，是不是感覺jeff還是很有人性的呢(手動哈哈)。

想要提升自己listing的廣告位置，實現更多的impression曝光，最簡單有效的辦法就是提升自己CPC廣告每個關鍵詞的競價，提升每天的廣告預算。

但是也不要忘了，打廣告之前一定要優化好自己的listing頁面，把主圖、標題、五點描述、詳情描述、后臺關鍵詞都優化到最佳，這樣去開啟廣告才會有最大的投資回報率。

見過太多亞馬遜小白的廣告操作，等產品到FBA倉庫后立刻開啟手動廣告，每天面對飆到500%的ACOS，面對慘不忍睹的轉化率，實在是不知道該說什么才好。

03、關聯流量

亞馬遜是一個“重產品、輕店鋪”的平臺，和淘寶不同，在亞馬遜基本沒有什么“店鋪”的概念，所以亞馬遜為了留住進來的顧客，希望打造出一個完整的閉環，來鎖住這部分猶豫不定的顧客，這也就是關聯流量產生的理論基礎。亞馬遜希望通過提供更多的選擇，把消費者留在amazon平臺上。

亞馬遜listing詳情頁面的關聯流量主要存在于4個地方：

1、Frequently Bought Together(一起買)

這個關聯的定義其實很好理解，就是一名顧客同時買了你的產品，又買了另一個產品，經過多次的重復以后，亞馬遜A9算法判定這兩個listing有較強的關聯，所以這幾個關聯listing就會出現在這幾個listing的詳情頁面上的Frequently Bought Together的項下。

2、Customer Who Bought This Item Aslo Bought(買了又買)

這個關聯位置看起來和上面的Frequently Bought Together有些重疊，但A9算法其實對這兩個關聯位置其實是有區分的，Frequently Bought Together主要是針對一起下單購買的情形，兩次下單購買的時間上的間距應相對較為緊湊。而Customer Who Bought This Item Aslo Bought這個關聯位置對時效的間距要求不高，可能這個月買了這個，下個月買了那個listing，相同的情形出現N次，即有可能形成Customer Who Bought This Item Aslo Bought關聯流量。

不過最近很多類目的listing的詳情頁面已經取消了這個欄目，取而代之的是在listing詳情頁面的最底部出現了“Customers also shopped for”這個欄目，后續如何變化還要繼續觀察。

3、Customer Who Viewed This Item Also Viewed(看了又看)

這個關聯位置基本就是屬于對前兩種的補充，屬于補丁式的關聯方式。即如果前兩種關聯流量依然沒有鎖住顧客，那么這個“Customer Who Viewed This Item Also Viewed”會給顧客最后的一次選擇機會，通過幾十頁的翻頁，有可能和顧客最終會找到自己喜歡的產品，亞馬遜也可以成功的留住這名顧客。不過最近很多類目的listing的詳情頁面也已經取消了這個欄目。

4、Sponsored products related to this item

這是一個付費的關聯流量來源，即和你瀏覽的listing有關聯的并且是投放了廣告的產品推薦。通過我們多次的廣告實驗，這個廣告主要是指的自動廣告，自動廣告的的位置有很多處，在關鍵詞搜索結果頁和listing詳情頁都有自動廣告的位置，這個Sponsored products related to this item就是自動廣告的一個位置來源。

這也就可以解釋為什么你的自動廣告報告中的search terms一欄中經常會有一排Asin碼，因為這名顧客本來是進入了listing-A，之后又經過listing-A詳情頁面的關聯位置進入了listing-B并產生了購買行為，那么在B產品廣告報告的自動廣告報告search terms一欄下就會出現A產品的Asin碼，以記錄顧客進入B產品的路徑。

04、Today’s Deals入口

在亞馬遜的首頁，有專門的Today’s Deals的入口，這也是很多希望購買打折物品的顧客的首選入口。

這個入口內部主要含有Deal of the Day(超級秒殺)，Lightning Deals(秒殺)，Savings & Sales(也就是我們所說的BD)，Coupons，Prime Early Access Deals。

這個入口進去之后，除了“Deal of the Day”這個項下的listing永遠排在前3個位置之外，其他的listing并沒有做詳細的項目區分。如果顧客想要找到自己中意的產品，一般會通過左側的類目欄去縮小搜尋范圍，進而找到目標產品。

如果賣家朋友們要抓住這些流量入口，就要想方設法去申報這些活動：

1、Deal of the Day

也就是我們俗稱的超級秒殺，秒殺頁面有“Deal of the Day”的標簽(如下圖)。每天只有3個廣告位，極為稀有，時間持續24小時。

如果從單位時間流量和轉化率效果、銷量來說，目前大家所熟知的LD, BD，與DOTD完全不在一個層面。

Deal of the Day的申報有很多條件，對賣家最為困難的條件就是申報DOTD 要保證至少有10萬到20萬的庫存在FBA的倉庫，我想，這一點就基本把廣大的小賣家排除在DOTD的大門之外了。

2、Lightning Deals

也就是我們經常說的LD秒殺，150美金一次，Prime Day、黑色星期五和網絡星期一等活動期間的費用更高。隨著賣家的增多，LD的效果已經大不如從前，很多賣家向我哭訴報了LD，結果只出了3單，連150美金的成本都還沒收回來。

其實LD的申報不光要考慮好促銷價格，還要選好秒殺的時間，否則如果秒殺時間安排在了美國時間的夜里或凌晨，效果肯定是要大打折扣的。

3、Savings & Sales

也就是我們所說的BD，BD是秒殺里面性價比最高的一種方式，因為是免費的，而且周期長達14天，如果能報上，會給listing的權重帶來不小的提升。

不過BD還未開放自助申請功能，目前還主要是通過招商經理進行報名，不過廣大的小賣家基本上聯系招商經理之后都會是石沉大海，這也就催生了服務商的幫忙上BD 的業務，現在市面上找服務商申報BD 的價格在1800元左右，這個業務不知道又幫助多少招商經理實現了腰包變鼓的理想。

4、Coupons

這個是亞馬遜的優惠券，在后臺可以自己進行設置，每次領取亞馬遜會收取0.6美金的服務費，看似不多，其實認真核算下來也是不小的成本。

設置了coupons的產品會出現在Today’s Deals的coupons的頁面，但是排名靠后的listing基本無人問津，所以現在服務商還有一種業務非常流行，叫做“coupons上首頁”，就是通過人為的進行干預領取和點擊加購該listing的排名往前提升，進而影響銷量。

5、Prime Early Access Deals

這個Prime Early Access Deals主要是針對于亞馬遜的prime會員，LD的時間是六個小時，比一般人要多兩個小時。

　05、類目節點流量

亞馬遜作為電子商務平臺，其本質就是像是一個巨大的商場，有人喜歡用關鍵詞直達目標商品，也有少數人喜歡通過類目樹的方式一步一步找到自己的目標產品，不過人的骨子里都有或多或少的懶惰屬性，關鍵詞搜索框可以使購物變得簡單快捷，所以使用類目樹進行購買的消費者只占了很小一部分。

至于賣家朋友們經常問我，最好是把產品放在精準類目中，以獲取這一小部分類目流量來源?還是更應將產品放在競爭環境寬松的微小類目節點上以爭奪bestseller標志?這個要分情況來做，不能一概而論。后續我們會專門開一個話題談這個問題。

　06、排名榜單流量

主要包括：

1.Best Sellers(銷量排行榜)

2.New Releases(新品排行榜)

3.Movers & Shakers(飆升排行榜)

4.Most Wished For(心愿單排行榜)

5.Gift Ideas(禮物選擇排行榜)

亞馬遜的站內流量來源基本有上述6種形態，但是現在隨著頁面的不斷改進，在關鍵詞的搜索頁面又新增了更多的特別欄目，包括最近出現的Editorial Recommendations(編輯推薦產品)，以及Highly rated(高評分產品)等，這些也基本屬于依托關鍵詞搜索流量延伸出來的流量入口，具體效果如何，還要通過后續的實驗來進行檢測。

（來源：跨境資深老鳥的精神世界）

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