2019年6月3日，羅蘭貝格發布《中國跨境電商發展機遇》白皮書，與相關從業企業共同把握趨勢、抓住機遇，推動中國跨境電商行業的蓬勃發展。在中國對外貿易整體進入以電商為核心驅動的新舊動能轉換時期，中國跨境玩家正迎來巨大市場機遇。羅蘭貝格本次以“把握中國跨境電商發展機遇”為主題撰文，以期與相關從業企業共同把握趨勢、抓住機遇，推動中國跨境電商行業的蓬勃發展。

中國跨境B2C整體特征：對外貿易新引擎、品類國家新趨勢

中國對外貿易進入新舊動能轉換期，跨境電商將成新引擎

基于驅動因素的差異，中國對外貿易的發展可劃分為3個歷史時期。伴隨中國歷史對外貿易驅動紅利已在過去穩步釋放，中國在傳統貿易之外需找到新增長接力棒。未來，小批量、碎片化的跨境電商的影響力正與日俱增。預計5年內，跨境電商貿易占整體對外貿易的比例將進一步提升約15個百分點。

2C跨境電商將維持高增長，且路向結構愈發均衡

伴隨供給端B2C平臺的大力開拓及需求端消費者對跨境購消費習慣養成， B2C將成為未來跨境電商增長重要力量。預計2022年中國B2C跨境電商占比將提升約10個百分點。從路向結構看，進出口將保持一體兩翼態勢，預計2022年B2C進出路向將向五五開靠攏。

中國跨境B2C雙向路向，在品類及國家上呈現四大特征

1)B2C出口——品類更多元、目的國更廣泛：從品類看，除3C電子、服飾箱包等傳統優勢品類外，汽配、燈建、戶外等同樣值得關注。從目的國看，新興市場發展迅猛，且依托“一帶一路”，潛力巨大。

2)B2C進口——品類個性升級、來源國青睞小眾：海淘初期以母嬰、食保等基礎性商品為主，未來美妝、家居等更具個性化的品類占比將持續提升。同時，進口來源國將從傳統美歐日韓澳向更小眾國家轉移。

選對國家、抓緊B2C出口新興機遇

選對國家，明確航向

1)從規模和增速來看，全球電商發展可分為四大陣營。其中，以中東、東南亞、俄羅斯、印度等為代表的新興潛力市場，發展迅速、值得關注。

2)針對高速發展的新興潛力陣營，為進一步明確跨境B2C出口的航道機會，羅蘭貝格搭建FIRE指標體系，從四大維度評估潛力九國的吸引力

· 社會基礎環境 (Foundation)：當地電商市場的潛在客群規模及基礎發展環境

· 跨境商貿環境 (Interchange)：中國在當地開展跨境電商業務的可行性

· 電商設施環境 (Readiness)：跨境電商業務發展的重要依托

· 經濟實力環境 (Economics)：當地消費者的整體電商消費能力

· 跨境結果指標 (Current Status)：上述FIRE過程性指標的最終結果體現

3)基于FIRE指標體系，羅蘭貝格將九大新興目的國分為三大梯隊，并可直觀地比較不同目的國之間的相對差異

對標中國，理解原型

明確新興潛力國家的梯隊分類只是第一步，更重要的是理解不同國家是否存在原型差異，進而為跨境玩家制定差異化的高階策略。羅蘭貝格通過國家原型分析工具，總結出三大國家原型，包括山峰型 (CP1)、波浪型 (CP2) 和微笑型 (CP3)。

差異機會，差異打法

1)山峰型 (CP1)，如阿聯酋、沙特：該類國家的電商品類豐富度要求和客單價超過中國2018年水平，但人均包裹、物流、支付等電商配套設施基本處于2012年中國水平，存在提升空間。因此，應重視前端建設，打造面向當地市場的中高端B2C零售或產品品牌，核心聚焦選品、研發及品牌能力建設。

2)波浪型 (CP2)，如馬來西亞、泰國：該類國家的人均電商包裹量處中國2012年同期水平，但電商設施建設持續追趕，同時客單價遠落后于12年中國同期。因此，對中國跨境玩家而言，應重視后端建設，持續輸出有性價比優勢的中國商品，核心聚焦后端采購能力及物流能力建設，進一步降本增效。

3)微笑型 (CP3)，如印尼、越南、印度、菲律賓：該類國家各項指標均落后于中國2012年，其中電商基礎設施正受中國及全球資本的積極推動。因此，對中國跨境玩家，尤其是中國電商巨頭及基礎設施提供商而言，應布局當地物流和支付流建設。

關注B2C進口結構變化

90后崛起：伴隨90后消費能力紅利逐步顯現，以及供給端跨境進口類APP對90后人群的逐步抓取， 跨境網購人群中90后的占比逐步提升

向非沿海區遷移：得益于內陸地區人群消費升級及內陸地區跨境進口物流基礎設施不斷完善，其正逐漸成為跨境進口B2C網購的一股新勢力

跨境高頻購買習慣養成：中國跨境網購消費者年均購買頻次呈現明顯的提升趨勢，每年3次及以上跨境網購人群占比進一步由2017年的71%提升至2018年的93%

Useit從報告發現，年齡、區域、頻次結構的變化一方面為跨境玩家帶來巨大商機，另一方面亦對企業內部圍繞商品、營銷、客服、會員等能力的建設提出更高要求

　緊跟跨境物流模式的演進趨勢

跨境B2C物流模式由直郵向本地化模式演進

相較于進口路向中保稅倉模式的逐步推進帶動物流時效大幅提升，出口路向目前仍以郵政、專線等直郵模式為主，平均時效10天以上，存在較大的提升空間

三方共同推動海外倉模式占比持續提升，海外倉未來將成為重要戰略節點

平臺驅動：海外倉可提供有時效保障的高品質物流服務，進而幫助平臺提升客戶體驗。同時，通過入倉可增加對賣家的商品及服務的掌控

商戶意愿：海外倉可提升商鋪運營表現，并優化商戶的整體供應鏈能力

政府推動：政府一系列的前瞻性政策均在鼓勵中國跨境電商本土化布局及運作

占位海外倉資源的同時，應盡速卡位核心能力建設

海外倉模式未來的占比提升將為相關中國跨境玩家帶來相應海外戰略節點資源的占位機會，但從目前海外倉的服務水平來看，整體呈現良莠不齊的狀態。因此企業在占據戰略節點的同時，仍需提升運營及服務能力，構建以庫內運營為核心的關鍵競爭壁壘，才能制勝未來

智慧供應鏈加速搶跑

1)海外倉物流節點的產生將催生出口賣家對一體化、智慧化供應鏈的更高要求，傳統跨境物流服務商應把握智慧供應鏈服務轉型契機，包括滿足客戶“端到端的供應鏈數字化”、“全局最優下的成本優化”和“供需匹配、敏捷響應”三大核心訴求

2)Useit從報告發現，跨境智慧供應鏈建設應包括三大內容：組織 / 流程重構、大數據分析與應用建設及數字化信息系統改造。相關企業應盡速啟動改造、抓緊轉型升級時機

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